当你本着为顾客着想的原则去行动时,可能也会牺牲自己眼看的利益。这时你该怎么办呢?最明智的办法就是放弃眼前小利,追求长远利益。
曾经有一位顾客对原一平说:“我目前买了几份保险,我想听听你的意见,也许我应该放弃这几份,然后重新向你买一些划算的。”
原一平告诉他:“已经买了的保险最好不要放弃。想想看,你在这几份保险上已经花了不少钱,而保费是越付越少,好处是越来越多,经过这么多年,放弃这几份保险非常可惜!”
“如果您觉得必要,”原一平接着说,“我可以就您的需要和您现有的保险合约,特别为您设计一套;如果您不需要买更多的保险,我劝您不要浪费那些那些钱。”
原一平自始至终只想着如何诚实地做生意。如果他觉得对方的确要再投保一些,他会坦白地告诉对方,并替他计划一个最合适的方案;如果没必要,他会直截了当地告诉对方,不需要再多投一元钱了:“您不需要再买保险啦!我看不出您有什么理由需要再买那么多的保险!”
正是这种为顾客打算,处处想着顾客需要的销售心态,使原一平成了创造日本保险神话的“销售之神”。
但是,据美国纽约销售联谊会的统计,71%的人之所以从你那里购买,是因为他们喜欢你,信任你,尊重你。向顾客推销产品前先要推销自己,就是让顾客喜欢你,信任你,接受你。
谁不想同自己喜欢和信任的人做生意?所以,建立良好信誉非常重要,因为坑蒙拐骗的市场越来越小。
因此,在与顾客打交道时,尽量替顾客着想,从实际角度为顾客服务。必须坚持让对方感觉所谈论的事情是对双方都有利的,你的个人行为让对方觉得放心(有诚信),你能站在别人的立场上考虑问题,甚至可以为对方解决一些他自己难以解决的问题,同时,给对方一定的时间自由考虑并决定,这样,你才会成功。
本文节选自《与顾客交住的69个禁忌》(机械工业出版社2008年1月出版)
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本文节选自《与顾客交住的69个禁忌》(机械工业出版社2008年1月出版)