第五项修炼实践篇 快速提升职位的五项修炼
在销售线上讨生活,过日子,除了单子、票子外,就是位子,什么“区域经理,营销总经理”,一度是多少营销人士梦寐以求的职位。在他们的眼里,这些无疑于军队中的将军,一旦座上这位子,便能统帅三军,雄征八方。然而,怎样才能快速提升职位,实现自己“从士兵到将军”的过渡?需要进行什么样的修炼呢? 在我们之前所倡导的“学习型组织的五项修炼”中,我们一贯把“个人超越、改善心智模式、建立共同愿景、团队学习和系统思考”作为这五项修炼的核心理念。在职业生涯的规划中,个人的修炼与企业提供修炼也必须以这五项修炼为基准。 作为销售人员来说,真正要在营销的职业的道路上步步高升,就必须不断地克服职业路上的重重险阻和层层障碍,一次次地蜕变,一次次地成长,一步一个脚印,一年一个春秋。 一个营销人要实现从业务员到营销老总的跨越,还必须冲破五重天,而作为一个必须在职业生涯里顺利发展的“士兵”,也必须从这五个阶层来不断进行学习和修炼,才能真正成将“将军”。 那么,营销序列中的人员怎样进行五项修炼? 业务代表:先当卒子 营销业务代表唯一的选择就是把最后的选择当作最好的选择,并努力地认真地坚持做下去;同时,在面临一次又一次的拒绝和困难时,依然不放弃,并做出卓有成效的成绩;与此同时,不断地归纳总结,形成自己的销售策略和方法;而且,在必要的时候,变换自己的角色,既当“马前卒”,又当“过河卒”……坚持是士兵最好的选择,也是炼成一个优秀业务代表的必然选择。 业务经理:羊、犬身份 如果说业务代表是一个普通得不能再普通的卒子的话,那么业务经理就是一个班长,或者排长,甚或连长……总之至少已不是一个士兵。 从业务角度来看,如果把业务代表比作一只只普通的羊的话,那么,业务经理就是领头羊。领头羊,本身也是羊,但他必须充满信任地领着羊群心甘情愿地跟他向前走。 从管理角度来看,如果把业务代表比作一只只普通的羊的话,那么,业务经理就是牧羊犬。它本身是犬而不是羊,羊群在它的驱赶下,以落伍为耻,争先恐后地往前涌。 严格来说,业务经理必须是领头羊和牧羊犬的结合体。 分公司经理:分而治之 分公司经理是每个企业派往各个区域市场的诸侯。对于区域市场的分而治之,是考验他们工作能力和经验的关键。对于这些诸候来讲,永远的徘徊是不可取的,简单地重复也是不可为的,只有不断学习,积极开拓市场,并在适时而动的机会和选择中全面认识自己、分析现实、把握机会,在有所为有所不为的基础上有效晋升,这才是诸候们的必然之路,也是必然的选择。
大区经理:驭将有度 作为大区经理,在驭“将”的问题上,必须把握好“度”的问题,既不能对分公司经理们放之任之,也不能对分公司经理们束之缚之,正所谓过犹不及。大区经理应该领导重于管理,艺术多于科学,用“驭将之道”来领导这些分公司经理,用“驭兵之术”来管理这些分公司经理,用科学的策略来“推”,用艺术的手段来“拉”,不断地把属下的这些分公司推向前台,不断地给他们小恩小惠,不邀功,不杀戮,真正实现了对这些“驭兵之将”的有效管理,才能为自己向销售总监提升的职业生涯规划打下坚实的基础。 销售总监:画靶打枪 从职责上讲,销售总监就是协助总经理参与销售经营与管理决策,领导销售业务工作,完成销售任务和目标。因此,我们可不可以这样理解:销售总监的职责要义,就是先画靶子再打枪。 企业老板制定了游戏规则后,销售总监就需要把目标和方向界定下来,同时,领导和指导大区经理、分公司经理、业务经理通过一定的方法来实现目标。这就是销售总监。
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