爱华网我们很多人在做业务的时候会遇到这样的问题,尤其是我们做机械设备的,更是如此.什么样的问题呢?就是在向报价之后不知道怎么样跟踪合适,也很难判断一个报价单成交几率有多大.更有甚者,就不管它三七二十一,只要是报价,就盲目的跟踪,有时候弄巧成拙丢了成交机会不说,而且白白的花费了很多的时间成本在这些方面.
当然,像我上面所说的问题并不是所有的人都会遇到这样麻烦,当您手中需要处理的报价很少的时候,对于时间成本而言,就没有什么大的影响了,但反之如果您的报价很多,那这时候就一定认真的分析每一个报价了,这对于如何快速成交和降低成交的时间而言就很重要了.以下是本人在这方面的一些经验之谈,供大家参考,也希望朋友提出更合理的方式或者方法,一起交流,共同进步.
一般我们报价到成交都要经历以下的几个过程,当然每个过程都预示着一定的成交机会,我把这个称之为"报价成交三步曲".
首先,是客户向我们发出询价邀请,我们报价给客户.这个是第一步,只要有了这一步,一般从概率上讲我们就有了大约30%的成交机会.也就是说,只要你经常给客户报价,就算你报价过去后不闻不问,只要您的报价单做的合适.都会有最高大约30%左右的报价单是可以成交的.
其次,当你报价给客户以后,对方主动提出异议,那这时候的成交机会会再增加30%而达到60%。所以，当我们把价格报出去之后，就要尽跟着询问对方对报价还有没有什么方面的疑问等等，尽可能的让对方提出异议，这样才能够增加成交的机会。如果客户没有什么异议的话，而且经过我们初次的跟踪后对方还是没有说出什么特征性的异议的话，那么我们就可以认定此报价的成交机会是非常的低了，一般来说他向我们询价只是想用我们的和别人的比比，而且他已经决定了和那家合作了。那这时候要改变客户的初衷是很有难度的，这时候我们就可以适当的放弃这种客户了（当然，这种情况是建立在业务繁忙的基础上的，如果说也没有什么其他的紧急客户的时候这种客户也是可以继续跟踪的，有时候也是有一些意外收获的）。
最后，当然就是要解决客户所提出的异议了。经过我们和客户沟通、商榷、解决使得客户最终认同的话，那么我们的成交机会就又可以上升30%了，这时候我们的成交机会就达到90%。这样，我们就只是想办法签单了。当然，如果我们没有办法解决客户所提出的异议，或者说我们的解决方式或者方案并不能使客户满意的话，那么，我想这个成交机会就几乎为零了，只能期待着下次合作了。
以上就是“报价成交三步曲”。看到这里，很多朋友就会问了：“那假如我们所给出的方案客户也很认同，怎么才有90%的成交机会啊？”这里我所要说的剩下的10%就是机会因素了，也有人称之为偶然因素或者运气因素。也就是说，就算我们和客户已经谈定一切了，那么在没有签约的时候都是有不确定的各种因素在里面的。
