爱华网系列专题：2009中国营销
时值2009年金融危机肆虐之际，适应了以往大投入大产出方式经营的中国企业，在新的历史阶段，面对经济前景的暂时不确定，面对市场需求的减少，面对市场信心与投资信心的减弱，该如何开展我们的营销和品牌塑造工作。
是不是金融危机来了，我们就应该偃旗息鼓、举手投降、不做投入了呢？不是的，面对金融危机，我们不应该不做投入，而是要巧投入、高效率地投入，一言以概之，那就是要做到“小投入、大产出”。
那么，如何才能做到“小投入大产出”，达到四两拨千斤的效果呢？沈志勇营销新著《谋划》一书，可以告诉您关于这些问题的答案。
继2007年《谋势》一书畅销后，作者沈志勇于2009年再推又一力作《谋划》。沈志勇先生原系叶茂中营销策划机构策划总监，还是《销售与市场》第一营销专家团成员、营销高级研究员，他有着13年与中小企业打交道的经历，并且亲自参与其营销。通过多年的摸爬滚打，对如何快速提升中小企业品牌与销售，对中国企业特别是中小企业的营销，体会极为深刻，也帮助很多中小企业创造出了销售奇迹。
《谋划》一书，主要分为三章，根据中小企业从初创求生存到发展求壮大的过程进行撰写，书中提出了关于“小投入大产出”的近30条成功经验，可谓真知灼见集于一册，有如一串珍珠颗颗都闪亮。
本文下面试列举该书中“小投入大产出”诸多观点中的一部分，读者可从中一斑窥豹，提前领略书中的精华之所在：
第一部分：“决胜开端”
观点1：趋势的力量
弱者之所以弱，是因为其主观原因弱；强者之所以强，也是因为其主观原因强。要实现以弱胜强，弱者必须借用客观环境来增强自己，并利用客观环境来削弱强者。这个可以借用的客观环境，也是势。
在行业发展之初，企业成功的秘诀在于打造自己局部的、单点的或几个点的竞争优势，而随着局部优势的积累，企业最终必须打造强大的整体优势，只有整体优势，才是企业持续保持赢利的核心。
观点2：要有发现机会的眼光
品牌建立之初，总共只有三五条枪八九个银元，如果要去敌人力量强大的地方，只能是肉包子打狗——有去无回。
作为一个新品牌的创立者，我们一定要有发现机会的眼光，做一个机会模式者。没有竞争是最好的竞争，也是最好的市场机会。
观点3：品类建立品牌
为什么他们会这样购买呢，因为他们只记得第一，也认第一，就象他们记得第一个登上月球的人是谁，而记不住第二个；他们记得世界第一高山峰的名字，而很难记住第二高峰；诸如此类，成为第一胜过做得更好。
创建品类有两种方法，一种是开创一个全新的品类；第二种是挖掘行业资源，打造出本身就已经形成的品类。
观点4：刻下品牌的烙印
最适宜的品牌识别，新品牌其实只需要做三件事：一个好的名字；一个好的载体；一个表示区别的色块。
一个好名字胜过1000万广告费。
一个符号就是一支专职的品牌宣传队伍；
新品牌还要找到自己的符号色块。
观点5：品牌要有自己的纲领
这良好的品牌信任机制来自于何处呢？
来自于六把密钥。它们是：“创业历史”、“信条”、“物质利益”、“仪式”、 “领导者”、“归属感”。
第二部分：“生存第一”
观点1：产品创新的六个技巧
其中最关键的是主动进行产品创新，选择领先者不具备优势的有利市场进入，或者对原有市场进行改造与破局，使整个市场朝着有利于自己的方向转变。并集中人力物力财力等营销资源投入该市场，将该市场建设成为己方强势市场，使自己在该市场能够具备先发优势，变整体劣势为局部优势。
观点2：产品开发主流化
产品的创新，应该走主流化道路，而不是纯粹的个性化道路。个性化，虽然另类，但是容易造成市场过于狭窄，也往往容易进入“创新过早/创新过分”的死胡同。最稳妥、最有效的创新办法是：适度创新，摸着石头过河，所谓石头，就是产品的主流化道路。
观点3：中小企业产品开发可以不需要风格
中小企业对待产品研发风格的态度，应该是有能力就追求风格，没有能力不妨去“借”能力；或者做不到全线产品有风格，但可以先让少部分产品风格起来，大部分产品仍然去“借”风格，采取这种“组合”的方式完成自己产品的风格。
观点4：品牌成长，时势造英雄
面对风云变换的当今社会，一个企业要想基业常青，不在于一时一地的成败，也不在于一城一池的得失，关键在于它能否审时度势、把握好大方向，在一个又一个关键时刻调好船标，“对于一艘没有航标的船来说，任何方向的风都是逆风”，只有航标对了，才能达到“好风凭借力，送我上青云”的最佳境界。
观点5：渠道数量比质量更重要
扩张渠道数量，是初生企业赚取第一桶金、销售产品、求得生存的最佳途径。
此时，企业不要拘于渠道质量的一得一失，不要被渠道质量蒙住了眼睛，数量第一，质量次之，在渠道质量不出现大问题的前提下，不要和对手打消耗战、阵地战和持久战，不和对手比渠道的质量，“打得赢就打，打不赢就跑”，比的是渠道数量，比的是速度，这是制胜的关键。
观点6：打最好打的仗，赚最好赚的钱
在敌强我弱的条件下，拣弱的先打，无异于变整体弱势为局部强势，变战略防御为战役战斗的局部反攻。
“先打弱敌，后打强敌”，“以歼灭敌有生力量为主，不以保守个别地方为主，使主力行动自如，主动地寻找好打之敌作战”。先吃肉，后啃骨头，打最好打的仗，就能够保存自己的有生力量，寻得战争的主动权。
观点7：运动战与单点突破
让对手始终感到竞争的压力而疲于应对。小企业出招，不一定都出高明的招，但就是要坚决出招。在拳台上，
一个人不断出招，对招、错招，有用的招、没用的招，未必招招都杀人，但这一过程已构成了一股进攻的力量。
连续的出招，就是在连续的变化当中，不断地进攻对手，同时也不断地寻找对手的弱点，找到可以一招致敌的机会。同时也让对手找不到你的主攻方向，避免与对手在一个静止的状态下做非输即赢的决斗。
第三部分：“从核心扩张”
观点1：从根据地扩张
在市场营销中，当市场的全局和局部发生矛盾时，必须树立全局观念，使营销的局部服从全局。有时从局部看是可行的，但从战略全局看是不可行的，这时应见利不趋，切忌因小失大；有时从局部看是不可行的，但从战略全局看是可行的，这时就应顾全大局，甚至不惜牺牲局部来换取全局的胜利。
观点2：中国企业进入价值战略竞争时代
价值战略者强调竞争不是基准，一个公司应该在价值上追求领先，以主导市场的发展。价值战略者从来不说，这是竞争对手正在做的，让我们予以还击。
观点3：战略要因势而变
在这样的市场条件下，唯一的应对办法，就是你要抓住大趋势，把握大潮流，变在对手的前面，抢先去变，以速度抢占战略实施的制高点，在时间上赢得对手，在速度上赢得对手。
另外，近年中国经济的整体性结构调整，也呼唤着国内企业必须“因势而变”：
观点4：突破拐点迅速崛起
作为企业领导人，特别是中小企业领导人，要想突破市场，实现快速崛起，必须要有能力预见拐点，提前做好准备迎接拐点的到来。
只有比竞争对手早一步预见拐点的到来，并预先做好战略战术的安排，企业才能随拐而变，随拐而超越对手。
观点5：学会战略调整
价值创新者强调竞争不是基准，一个公司应该在价值上追求领先，以主导市场的发展。价值创新者从来不说，这是竞争对手正在做的，让我们予以还击。
他们不是把精力放在打败竞争对手上， 而是放在全力为买方和企业自身创造价值飞跃上，并由此开创新的无人争抢的市场空间，彻底甩脱竞争。
观点6：做眼谋势争全局
“没有棋局的胜利，就没有棋子的胜利”。企业aihuau.com的发展，首先要从“谋势”、“布局”、“定位”开始。
抢占制高点是“谋势”，产品和品牌是“定位”，也是“谋势”；而市场的布局、工厂的布局、原料的布局，则是“谋棋局”，是“布局”。
第四部分——总结：“中国式品牌”快速做大之道
决胜终端不如决胜开端；
先吃肉，后啃骨头；
在局部形成绝对优势；
积小胜为大胜；
做名牌而不是做品牌；
演绎传奇故事；
以发展求巩固。。。。。。
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