爱华网从三个案例看经营
在解释什么是经营之前，先来看看以下三个同经营有关的案例是值得的--我指的不是当中的内容，而是故事中人物的为人处事方式。
案例二：
我认识案例中的人物时，他不过是二十岁出头的年青人，一个学电子的中专毕业生，刚从学校出来，正在到处找工作--也就是告诉我什么是成功的那个人。
我是在一个员工招聘会上见到他的。算起来还有一点同乡关系，所以在挑选新人的时候，有一点关照他的意思。在平常工作的时候，偶尔有些来往，彼此算不上是朋友，因为层次实在相差太远了。他倒是希望我这个当管理干部的同乡有个关照；我则乐得在有事的时候，可以找到一个能交代的人跑跑腿，不过如此而已。
当时，我在人事部当主管，而他在销售部当一名业务员。
一年后的一天，上班的时间，他突然来找我办理辞职手续。事前从未听他说过，所以，他辞职，让我颇感意外。据我所知，他的业务也算做得不错，每月的工资收入加业务提成还算过得去。以他的条件，重新找一份工作不容易，即使找到，收入也难保证比现在的高。
出于对同乡关心，更主要是工作职责上有要求，我向他了解情况，他吱唔了半天，才对我说，是因为跟部门经理闹了意见，不得已要辞职。
我追问其中的细节，他把原委告诉我。原来，他手上有两个较大的客户，所以，一直以来销售业绩都相当不错，也比较稳定，业务的提成自然也拿得不少。分管他的经理动了私心，想抢走他这两个客户，找借口要把他调到其他较差的区域，重新开拓客户。他当然不干，所以处处受经理刁难，最后惟有辞职不干了。
我当然不能只听他一面之辞，吩咐他在办公室等我，然后，去找他的经理调查事实。经理也自有一番道理：
他不能让业务员长期守住一、两个大客户，以为有了一定的业绩可以交差，便不思进取了。他要鞭策下属积极开拓新市场，争取更高的业绩。理由是冠冕堂皇的。但总不至于把人鞭策到要走的地步，毕竟是有成绩在手！搞人事工作的经验，让我略知此道，其中不乏可能存在人事纠纷或者利益纷争。这样的事，在企业里面经常发生，我也无可奈何。惟有回去安慰同乡一番，帮他办理手续。最后，我对他说了一句当时纯粹是出于客套的话：
"如果在外面遇到什么困难，可以回来找我。"
不幸被我言中。两个月之后，他回来了。对我说他在外面找不到工作。曾经有一家企业聘用他，但做了一个月却没有工资发，所以，又辞了职。现在身上已没有什么钱，想向我暂借一点生活费。
我犹豫了一下，很不情愿地从钱包里拿出五百块钱给他。我同他不过是泛泛之交，没有非要资助他的理由，只是我面子上过不去，又因为有言在先，不好意思推辞，反正钱也不算多！
他当场很认真地向我打了一个欠条，签上名，并写明还款的期限。他这个动作，倒让我平添了几分对他的好感。本来，我已经有了心理准备，这些钱多半是"肉包子打狗，一去不回头"！虽说钱不多，也是我辛苦挣来的。
也是因为他这个让我感动的举动，促使我开始认真想办法帮他一把。毕竟，在潜意识中，我还是希望他能够还我的钱！
想了半天，我实在想不出有什么办法可以帮他。安排在其他部门工作，一来他也没有那方面的能力；二来显然是要同他原来的经理过不去，我不愿意为这样的事得罪其他人。
事隔二个月，我被调到物资部当主管，负责企业生产配套用品的采购供应。当时，有一种生产工艺上必需使用的材料，很让我头痛。它是一种清洗电路板的化工溶剂，工厂的需要量其实不大，过去靠境外进口，因为使用量少，又属于受国家特殊管制的危险品，所以经常受交货延误而影响了生产，物资部门当然就成了众矢之的，一直以来就是部门里面的一件麻烦事。
上任之后，我屡屡为这件事而着急。有一位同事告诉我，其实这种东西很简单，不过就是用一些化工材料混合而成，他说着还把这个产品的配方写了出来。我问他，那我们自己能够做吗？他说，不是不能做，而是不准做。化工产品需要领取特殊牌照，不那么容易办得到。况且，我们的使用量很少，自己做并不划算。
这时候，我突然有了一个想法。干吗不让我这位小同乡去试一试呢？生产这个东西，并不什么设备和投资，不过就是材料加工具。每个月二万多元的用量，一年下来就有三十万元的生意额，其中的利润足以抵得上他以前的收入，毕竟是自己做生意，应该有吸引力，也好为我解决这个难题！
我马上拨通他的电话。果然如我所料，他至今还没有找到工作，我把想法告诉他。他乐得马上跑来见我。于是，我把那个懂行的同事找来，出外吃顿饭，一块商量如何着手去干！懂行的同事愿意技术指导，并且拍胸口保证能够办妥，只是提出要分一点利润。我想也没有多少钱可赚的，就让他们自己协商，算是把这件事情敲定下来了。
他花了一个星期的时间，到处了解材料、工具和场地的价格和租金。我帮他预算了一下，需要投入约二万元左右。当时，我承诺再借五千元钱给他，其他就要他自己想办法。他跑了回家，不但凑齐了本钱，还带来三个真正的亲朋老乡帮忙。
经过一个月的准备，其中不少的问题，还是我利用工余时间协助解决的，例如教他如何到外部购买发票，作收款冲帐之用--因为没有办理工商税务登记手续，所有也就没有发票。
不过，只要肯花钱，也不是一件难事，舍得花钱，这个世界上好象没有什么办不了的事情，这是做生意的人告诉我的一个早已经是公开的秘密。之后，他的小作坊算是开工大吉了--恐怕也可以算是世界上最微型、简陋的化工厂，我自己都难以置信，这样也能生产出产品来，让我有些担心，懂行的同事却一再叫放心好了，质量一定不比进口的差！至于价格则稍为比原来的低一点，也好让我有个交代！因为货物采购由我经手，所以，付款方面一直能够按时，有时甚至提前预支，好让他资金周转方便一些。
最后，样品送交使用部门试验，效果满意，于是，我放下了心头大石，并且奇怪这样也能造出东西来。因为我还有更多更费神的工作需要处理，而且，小同乡好象也干得不错，起码交货比原来改善了很多，所以我逐渐就没有再过问他的事情。
一年后，我又调到另一个部门，而且要到外地工作一段时间，自始就再没有与小同乡联系过。当时，我有点担心，因为我离开这个部门，新的主管可能不那么支持他。但有任务在身，况且，我也估算过，经过一年时间，他也应该赚回我借给他的钱，除了归还我第一次借给他的五百元之外，未见他有什么表示，我开始有点后悔当时那么热心地帮他！
后来发生了一件事，才让我有机会再见到他。
有一天上午，同事传来一个令我吃惊的消息。我的这位小同乡，竟然把企业里的二名业务员和一名技术员挖走了，据说，他的小工场生意做十分红火。
让我吃惊，是因为怕这件事牵连到我。当时，我的职位已经相当不错，不想因为这件并没有让我自己得到任何利益的事失去了工作。我的第一个反应是，尽快了解事件，迅速想办法补救。我更加后悔曾经帮这个小同乡了！
还让我吃惊的，是他居然有能力挖走企业里面的人。因为，我们企业也有相当的规模，福利待遇还算不错，有谁会跑到一个从前不过是小小业务员办的小作坊去打工呢？还一下子去了三个人！我走到外面，拨通他的电话，有点气冲冲的质问他的情况。对方好像并不在乎，正忙着手头上的什么事情。我于是加重了语气，让他明白事态严重。这时候，他似乎认真了起来，告诉我，他现在很忙，并且对很长一段时间没有同我联系表示抱歉，约我晚上一起吃饭。
我好不容易熬过一个焦躁不安的中午，下午一上班，便急不及待四处打探有关的消息。尽管这件事已经在企业上下传开了，却没有发现同我有牵连的迹象。我稍微放宽了一点心情，开始奇怪这位小同乡为什么、又有何本事能够挖走这些人？
下班的铃声刚响过，我的电话也随即响起来，正是这位小同乡打来的。他告诉我在办公室门口对面的马路等我。
在我走出大门，向着马路张望的时候，停在路旁一辆小轿车里面的人向我招手。我辨认了一会儿才看清楚，坐在车里的人，正是我那位小同乡，他现在的打扮，同留在我记忆中的已经完全不一样了，虽然还不太像个老板的模样，却显得比过去精明、干练多了！
他开车带我去了一家颇有一点档次的餐厅。坐下点菜的时候，我一边打量着他，一边估计他现在的境况，就像我平时估量一个新的谈判对手，以便争取上风一样。
他倒显得很随便，脸上带着几分歉意。不待我发问，便主动把我想知道的事情全都讲了出来。
他的小工厂一直在做那种化工产品为主，后来还增加了其他一些辅助的或者是互相配套的产品，结合起来一起销售，生意还算做得可以。在我调离物资部门之后，来了一位新的主管。那位主管经常借故刁难他：既不准时付款，在质量上百般挑剔，甚至一而再地要求他增加回扣。
小同乡意识到依赖这样一个客户不是长久之计，但他也一时没有办法开拓其他新客源。后来，他回去找到原来的一伙业务同事，在请吃饭的时候向他们提议，把手上合适的客户介绍给他，许诺给予报酬。
就这样，这些从前的同事为他带来了几个新客户，虽然业务量还不算大，却让我这位小同乡看到了希望和新的机会，他开始着手发展自己的业务，通过熟客户介绍新客户的方式，业务逐渐有了进展。他还设计了一套特别的奖励办法，意在让外面的人能够给生意他做，甚至带来新业务。他给我解释道：
"我现在有两名专职的业务员，专门为我管理现有的客户，而新客户主要靠外面物识的一些兼职业务人员帮助我发展出来。我把所赚的钱分成三部分：其中，百分之五十投入工厂扩大经营；另外百分之三十送给那些支持我、为我带来生意的人，或者有生意来往的客户关键人物，例如每月给他们工资或者提成奖金等等；其余的百分之二十，则留给工厂里面工作的员工年底分红，当然还有我自己。"
对他说："这个做生意的办法的确不错，但你靠收买、挖人来抢生意，始终不是一件好事，容易得罪那些企业的老板，毕竟现在只是一个小本经营，传了出去声誉不好，以后还怎么继续做下去！"
我认为，小同乡要挣一点外块，无可非议，反正对公司也有利。水至清则无鱼，从外企老板身上，我学到了一点管理上的窍门。但现在损害到公司的利益，就不能视而不见！
让我生气的，是他不但挖走了不少公司原来的客户，现在还要把企业的人也挖走，这样似乎太过分了。毕竟，我们企业还算是一个规规矩矩、经营有方、对员工不错的外资公司。企业待我也不薄，我从来没有想过要损害企业的利益。现在，因我而造成企业损失，让我心里有些不安！
我不客气地对眼前这位同乡说道：
"你发财，我不反对！但总不能损害曾经给过你发财机会的企业吧！人家也要做生意的。抢走人家的客户，已经理亏了，现在还要公然挖走人家的人，是不是太过分了一点，毕竟我还在那里工作，吃着人家的饭。这事本来就因我而起，你是否应该留给我一点面子？"
他说："我并没有挖他们，也没有这个本事，是他们自己这样要求的！我相信，每个人都和我一样，想自己当老板多赚钱的，他们的能力一点不比我差，只是因为条件、机会的原因还没有当上老板，我只是把我从他们那里赚到的钱，同他们一起分享。我这样做，实际上就是让他们能够当上半个老板，我把自己当作同他们打工。
我之所以这样做，一来是能够赚到钱，用来养大我自己的工厂；二来我打算用二、三年的时间，从这些人身上，或者通过他们，多学一些做生意的本事。实际上，我还不懂得怎样做生意，这里面的巧妙真的很多。而且，我还着手发展一个生意关系网，现在算作投资打个基础。
我只是把现在当作一个学习、锻炼的阶段，就像在读社会这所大学。其实，我正准备报读一个经济管理的大专课程。将来，我打算把企业办成股份制，让更多像你这样的人来支持我、帮助我，把企业做大。现在，外面已经有很多人在帮助我了，包括你、我的父母、我以前的老师、我的同学和朋友。我很需要这些人，我相信他们也需要我。我有诚意对待他们，让他们信任我。将来大家合作，肯定会越做越好！"
"我们是同乡，也是因为有你帮忙，才有我今天。我想过了，现在给你提个建议：你借给我的钱，如果有兴趣的话，可以算作一个股份，就算是我们企业的股东了，至于占多少比例，我们另外找时间再商量。
他的语气中带有不容我反对的味道！这让我意识到，他已经不再是原来那个见到我时态度恭恭敬敬的小字辈了。
本来，做老板，也一直是我的梦想。想不到，眼前这个曾经不被我看得起的小同乡，现在居然因为一个由我想出来的机会，当起老板来了，甚至已经有资格跟我谈起条件。我暗地里在想，就凭他，能办出一个什么样的厂来呢？你们分给我的钱，恐怕还不如我一个月的工资多！
我试探地问他：对此，我也无话可说。转而问他：
"现在每个月有多少营业额？"
他的回答让我吃了一惊："每个月有一百多万！"
这个数字让我吃了一惊吓了我一跳！我原以为，他每个月能做十万、八万的生意就已经相当了不起了，居然一年的营业额有一千万。真是人不可貌相！
我连忙再问：
"利润有多少呢？"
他迟疑了一下，然后有点神秘地告诉我：
"大概一半以上吧。"
我被他吓了一跳！一年下来，岂不是净赚五百万？有这么好赚的钱？
我奇怪地问他："你怎么能够做得那么大呢？又怎么能赚得这么多呢？"
经他解释，我才明白原来是这么一回事。
他向其他同类型的企业也提供产品。本来，每家工厂对这种产品的使用量都不会很多，少的不过每月三、五百元；大的则有三、四万元，这样的企业少之双少；一般的企业每月用量也就是五千元左右，但是，这类企业有成几千家，能做百分之十就相当可观了。这个行业也有一个特点，因为比较专业，工作十分讲究经验，所以，跳槽的人大多在同类企业做同样的职位，所以，他用钱把这些人栓住，就等于为自己带来新的客户了。
一般地，这些企业不只是用一种化工产品，所以，我的这位小同乡要么是请来技术员--其实就是把我们工厂的技术员挖了过去--帮他研发产品，要么是代理其它一些厂的产品，所以，营业额就自然上去。
这些产品，原来都是用进口的，因为要交关税、周转环节多、外国公司开支大、而且本身就高利润产品。还有，他们把其中的部分原料，转用了质量差不多的国产料，所以，虽然已经降低了价格，利润不是相当丰厚的。
之后，我们还谈了一些其他的话题，一直吃到深夜才散席。他开车把我送回了宿舍，这时我已经知道，车是他新买的，不单只一台，还有几台运货用的车，并且已经卖了多套商品房作为公司的员工福利用房，提供员工住宿。在我们互相道别的那一刻,我开始意识到，眼前的这个小同乡，已经踏上了成功之路了！
他能够有这样的成功，并不让我感到特别惊奇，反而让我有点酸溜溜的感觉。我当时认为，一旦机会来了，有这样的发展也是很自然的事，还是有赖有我的帮忙，这本来应该属于我的，却没有让我占了这个机会，所以感到酸味。
最后，我真诚地告诫并期望他能够一直保持这份信念，不要丢掉身上的品格，前面的路将会越走越宽。事实上，他已经比我走得远了，远远地走在我的前面！
后来，我这位小同乡还特意邀请我见他父母。他父亲是一个中学教师，见面时十分热情地感谢我对他儿子的关照。他母亲本来在一家国营企业任财务科长，企业的效益不好，恐怕下岗的时间也不会远了，所以干脆辞了职帮自己的儿子管理财务。
他父亲对我说：
"他们只有这么一个儿子，孩子太小了，赚太多的钱对他没有什么好处，我情愿他艰苦磨练多几年。"
我他说："现在潮流兴年青人创业和追求富有。你儿子有这个本事值得你们高兴。"
他却说道："我夫妇俩都是过来人了，也许是观念也落后了。我们看见过很多有钱的人没有什么好结局的。像我们儿子这样小的年纪，有钱不会是一件好事。我们不反对他将来拥有自己的事业。当然，现在有这么一个机会也是他的幸运，多得有像你这样的人支持帮助他。
但现在有这么多钱，对于他来说，肯定不会是一件好事。我们担心他因为钱而迷失了自己，我是一个教师，类似的事情见得多了。我希望我们夫妇能够以自己一点的有限经验，让儿子懂得赚钱不过是一种手段，而不是他整个人生的目的，应该懂得把钱用好！所以，我让妻子辞了职帮助他。本来，我们是应该放手让他学会照料自己，但我们实在放心不下，现在的世界太容易让迷失了。"可怜天下父母心！
在这位小同乡的身上，让我又一次真实地体会到，品格对于成功的价值。虽然，我觉得他多少还有点天真和幼稚，尚未了解这个世道的人情世故，但我不愿意因此打击他，他将来一定有能力应付。以他这样的年纪，有这种境界，已经相当不错了。我开始意识到，我的这位小同乡，已经祝愿他一路走好！
后来再发生的一件事，才令我真正感到吃惊。
我工作的企业，本来就有为外国厂家生产手机配件的业务订单。最近，有一位高层员工辞了职，他不知从哪里，找来这样一条门路，同我这位小同乡合作，为一家外国著名的公司装配和销售手机。投资额需要一千万元，主要由我的小同乡出资，他居然也能够筹集得出来。原来，他是把所赚的钱和客户垫支的周转货款，加上其他人合资和银行贷点款--他已经领取牌照，是一家正正式式的法人公司了。
就这样，竟然做起手机这个高科技的行业来。做得也奇怪！自己根本没有生产制造的厂房和设备。零配件是透过香港的失业人员或者家庭主妇，像蚂蚁搬家一样，从香港经关卡一点一点带送到大陆来。然后，他们物识像我们这样有先进加工设备的厂家分别为他加工装配，再向手机网络商购买入网证标签。最后，自己跑到全国各地的手机主要销售集散地，物识当地代理商，负责产品在各地的销售。整个团伙--这样称呼他们，是因为我不知道应该如何形容他们，是属于地下走私工场，还是经营有道的一班家伙--加起来不足十个人，每月销售额超过一千万元！
令我奇怪的是，为什么那些正而八经的外国著名企业，不把这此业务给我们企业做，却偏偏愿意给这些并不懂得多少电子技术的人去做他们的产品，岂不是拿自己的品牌和声誉作儿戏？因为，我确实看见这伙人曾被这家名牌企业邀请到他们的总部参观学习。这显然是受他们认可和支持的。
我问这伙人：
"为什么那家名牌企业会让你们做这样的业务呢？"
他们告诉我：
"这才是他们的精明之处！像这样的项目，一般的人不敢做，是因为投资大，风险高，牵涉面也广，还涉及一点违法的事。当然，有后台的大型企业能够做，但他们却未必愿意同这样的企业合作。一来，既然有违法的东西，正正式式地合作，将来一旦出事，有可能连累他们。反而让我们这样的人来做，他们则一点不沾边，因为在境外交货，又没有任何的文字记录，他们不存在有违法的嫌疑。也是因为互相没有瓜葛的原因，他们要求我们具有一定的投资，并且每次交易都支付全额货款。如果共同合作，肯定做不到这一点。因此，他们不需要一分钱投资，就把我们国家的市场做出来了。还有一个好处，让我们这样的人做，不怕将来我们会掌握他们的技术，成为他们的竞争对手。"
我实在不知道应该怎样评价他们以及那些外国的著名企业的所作所为。我以他的经历作为案例，除了是因为对我的这位小同乡，以他这样的年龄、能力和经验，能够经营、管理得了现在已经是两家虽然不算得大，恐怕也不能算小的企业有所诧异之外，主要是他的那些处事方式和做法，让我感到惊讶。事实就是这样，机会这个东西，并不一定就是要给予那些所谓最有准备和条件的人。为此，我曾经请教我那位做管理咨询的朋友，以及其他一些资深的老板，他们都未能提出一些中肯的见解。
我也发现，品格这个东西，并非你一旦拥有，就永远保持下去的。在利益当前，通常是最考验人的时候。所以，我们不能够凭一个人的过去，就相信他的将来。我担心这位小同乡将来再变得我又不认识了，甚至是不愿意认识他了。我期望有他母亲在身边，能够让他避免走弯路。我倒是没有机会能够再他什么了，因为，我已经离开了那个企业，在我走的时候，他曾经一再挽留我同他一起合作，我拒绝了。之所以拒绝，是因为在他手下做事，令我感到不自在。
后来，却让我想起了第一个案例中的老人所说的那番话，一个人战胜自己最难！其实是我令自己一而再地失去了机会。这位老人还说过：
"有三个时候最能考验一个人或者人与人的关系，一是利益当前；二是患难之时；三是共事期间。"
生活的确随时在考验人！
