爱华网我们是做空压机设备经销的，代理的产品进口和国产的都有。最近我结合我们公司经营的产品（我们公司主营空压机系列产品），在思考我们机械设备经销的出路到底在哪里？大家做机械设备经销的可能都有这个感觉，尤其是相对于我们规模比较小经销商来说，更是如此。那就是现在的市场很难做，不光是产品在销售的时候难度比较大，而且就算是销售出去了，其利润已经相当的低了，有的甚至因为大家相互拼价格已经丧失了前期的利润。更要命的是，机械本身的资金成本比较高，有时候客户的尾款拖的比较久的话，就更加的难以应付。
我们公司在苏州的办事处已经有一年多了，这边的市场经过我们的共同努力已有大的进展和收获，但也发现很多问题值得我们深思。我个人觉得以我们空压机行业为例要作好经销，在现在的市场竞争中获得胜利，需要从以下方面努力改进。
一、分析存在的问题
1）：服务质量问题。其实服务质量不好并不完全是由经销商的服务不到位引起的，而是没有在销售产品前就把服务的理念灌注进去。比如，在经销一个产品的时候，就要结合自己的经验把需要做的服务融合进去。
2）：经销的产品太杂，太乱，产品没有细致化。现在很多的经销商，经销的产品类目太多，而自己的专业技术人员又不到位，只是靠销售人员到市场上硬拼，其结果可想而知，就算是销售人员很努力把客户拿下来，但后期的各种配套服务能够跟的上吗？而且成本也因为服务不够专业加了很多上去。而且如果经销的产品过于复杂化，本身就会降低各产品的优势和竞争力度。这样在处理这些客户信息时，所投入的时间、精力、物力、财力很多反而收获不太大，间接造成了公司在处理客户的信息时事倍功半，给公司的采购信息工作的负担加重。同时因为处理客户信息不及时浪费了很多信息，而且也在无形中增大了运营的成本。
3）：工作效率不高有待于提高改善。由于经销公司体制上很多不完备，特别表现处理客户的信息不是很及时、反应不是很快，处理客户信息有些拖尾现象。很多在人才组织结构框架还不够建全有待于完善，在人员的储备、培养后需人才出现了断层。
在现如今竞争激烈的环境中，“效率”在很大程度上被重视，由于公司在人员工作分配上没有做到细节化、合理化，以至于在处理客户信息的过程中节奏缓慢，这样会给客户对经销商的看法和认知有很大的影响，从而对服务质量以及产品质量产生质疑，这样就有可能在无形之中就把很多客户给丢失了。
二、市场分析及对策
其实现在的中国大地遍地开花，中国的发展如火如荼，新的加工企业每天都在突起，机械行业的市场非常巨大，随着机械行业越来越成熟，市场的竞争也越来越激烈。但是对于经销而言要打开这边的市场我们认为需要从以下三个方面去把握：
1、产品的性能。也就是我们所销售的产品不一定要多，但一定要有特色，性能、质量等一定要好，卖点要比较突出。要将产品细致化。
2、价格优势。这只是相对而言，也就是说我们所销售的产品不一定在价格上比别人都低，但是同品牌同类型的产品，在正常情况下成本的价格不能比别人高。如果做不到这一点，我们可以不销售此种产品。
3、优质的售后、维护保养服务。以服务创造未来，只要我们拥有优质的服务，最终客户还是跟着我们走的。
以上三点我们只要能够达到两点，那么我们就可以在这个市场上站稳脚跟；如果三点都做到，我们就可以赢得市场。
三、必须要突破的理念
1、人才是关键
做为一个公司想要取得长足的发展，首先就的稳住人才。人才的流动会让公司在无形中付出巨大的人力成本，更严重的是会从根本上阻碍公司的发展。这就要求公司要有一个合理人才管理制度以及薪资管理制度等等。
2、完善的体制
一个公司没有完善的体制是不行的，从采购到销售，甚至到售后服务，都必须都要有一个完善的规范体系。以实现成本最小化，市场最大化，从而也会降低公司运营风险。这些都需要有一个统一的标准，这样市场才能够做强，做大。
3、市场渠道的建立
（1） 依托公司现有的条件挖掘自身的优势。
① 实现产品细致化，也就是选择几个品质优势比较突出，卖点比较强劲的产品，也不能贪多，重在于精细。每种产品最多只能有两个品牌，一个高端，一个低端。
② 成本价格要有优势。一定要在采购上下工夫，对同种产品价格上一定要有优势。
③ 经营的产品的域要压缩，产品的类目不能够太广，因为每种类目都相应的需要配备专业的技术人才，这样类目广的话会降低经营的精度，而且会大大加大经营的隐性成本。
（2） 寻找合作伙伴
在销售的过程中，每个客户跟踪到成交都要花费不菲的成本，但一般一个客户固定下来后可以销售东西很多。所以只仅仅做单一品种的设备来讲，是对渠道的不完全利用。这时候我们可以找一些实力好，没有产品冲突的同行来合作。和他们签订一个合作协议，大家利润分成，当然是供应产品和服务的一方占利润的多数，反之我们也可以利用他们的渠道销售我们的产品，大家达到一个共同赢利的目的。而对于客户来讲他们也相应降低了再次寻找其它采购的成本。
（3） 培养专业的销售人才，建立广泛的销售渠道
总之，机械行业的发展已经日趋成熟，市场也已经比较混乱，价格战已然烽烟四起，尤其是对于我们经销而言，整个行业都面临着重新洗牌的局面。面对这些，只有突破才是硬发展。
