爱华网系列专题：中国鞋业观察
中国消费人群的分布
中国鞋业已经从批发时代转入全面的品牌经营时代。在今后的市场竞争中，唯有品牌鞋业才会给消费者留下深刻的印象，成为消费者的首选。中国现在的消费人群结构是是典型的“冰山”状态。中国拥有8.5亿的农民和4.5亿的城镇非农业人口。在4.5亿的城镇非农业人口消费群中又主要分为以下三个层面： 2000万—3000万的的老板或企业决策者；6000万—1.2亿的白领；； 3.3亿左右的工薪阶层。
A.中国的消费人群分布和购买行为趋势
B.中国的消费人群的长期演变趋势
C.中国鞋业品牌的发展趋势和竞争格局。
由于消费群的改变，民企治理专家曾水良认为，鞋业已经进入设计品牌的阶段，鞋业品牌的实力实际是它高附加值、知名度等因素的综合。企业必须经过认真的市场研究，对所要推的品牌的属性利益价值、文化、个性、消费者等诸多要素进行详细定位，并通过设计师创造产品的个性，在推销产品的同时推销自己的文化价值，从而使目标消费者认同品牌的文化理念。
鞋业品牌的营销战略
从北京市场看鞋业走势鞋业竞争转向终端；鞋业品牌在北京市场的终端模式以商场店中店为主，同一卖场空间挤占了数十个商品、定价、形象类似的品牌，彼此间构成竞争关系。于是，临门一脚的店头功夫，对于刺激品牌销量有着特殊意义。曾有调查报告显示，83.6％的人是非计划性购买，91.6％的人是在店头才做购买决策的。从北京市场分析，鞋业的竞争走向将转为终端制胜。
鞋业市场的竞争虽然激烈，却仍维持在低级层次的竞争上，多数品牌无视市场游戏规则的存在，这也是为什么众多国际品牌在中国长期保持低调姿态的原因之一。鞋业品牌在营销科学化方面仍需努力，任重而道远。
民企治理专家曾水良认为，培养优秀的加盟商是优秀鞋业品牌的核心战略：优秀的加盟商一直是中国鞋业业的稀缺资源。中国鞋业品牌在发展中受到的最大制约就是寻找不到适合自己品牌的优秀加盟商。因此培养优秀的加盟商群便成为鞋业品牌企业的首要任务。雨伞式营销覆盖战略
Ø 中心市场形象定位策略
Ø 中心市场形象店服务策略
Ø 中心市场形象店价格策略
优秀加盟商成功的原因是：合理的库存、合适的人、良好的资金流以及当地的人际关系网。赢利的关键是：如何控制好库存。
加盟商订货与库存管理战略
怎样才能进行库存的合理控制？有几个观念上的问题必须要解决：什么是安全库存？怎样才能做到双赢？正常库存与特殊情况库存的辩证关系？如何运用好先进先出的原则？怎样进行品类管理等等。
民企治理专家曾水良认为，首先，作为厂家的业务员一般是客户库存的多少与自己没有多大直接的关系，关键是客户能够多进货自己的销售任务完成的好，才是最关心的；而站在客户的角度又担心库存的积压，往往喜欢少数多次的进货，宁可因库存不足减少一点销量也不愿意多进货而积压库存。这里就有一个合理度的控制问题。只有控制好这个合理的度，才能做到真正的双赢，不仅业务员销售任务完成得好，经销商没有库存积压风险，货卖的多，而且双方的合作是愉快、轻松的。那么怎样才能把握好这个度呢？
A. 影响鞋业流行趋势的核心要素
B. 鞋业的产品生命周期的特性
C. 优秀加盟商的订货法
D. 优秀加盟商在订货会成功订货的秘诀
E. 建立产品生命周期预测销量
F. 建立产品生命周期解决库存难题
1.订货会订货成功的三大秘诀
Ø 以基本款为核心
Ø 预估大类订货量
Ø 订单按排名调整
2.追加订单的时间与数量
Ø 成长期的追加订单
Ø 成熟期前期的追加订单
Ø 成熟期后期的追加订单
3.退换货制度与库存管理
Ø 成长期的退换货
Ø 成熟期前期的退换货
Ø 成熟期后期的退换货
Ø 衰退期的退换货
4.营销业绩与合理库存管理
Ø 总代理批发商的合理库存
Ø 区域加盟商的合理库存
Ø 零售门店的合理库存
根据市场调研，中国品牌鞋企的销售网络尚处于发展期，距成熟期还有很大一段距离，一些企业即使有二千多家零售网点，但真正健康有效益的网点一般不过四五百家，剩余的其中一半处于保本状态，另一半则处于亏损的态势。由于企业产品开发和营销模式的问题，摆在制鞋企业终端零售商面前最主要的难题就是处理库存。有的是企业由于物流原因造成的库存，有的是由于开发观念落伍造成的库存（新产品一上市，由于款式不对路，马上就成为库存），有的是行业生产过剩造成的库存。据了解，一般的店铺，10双鞋中卖掉8双，积压的２双如能处理掉就是利润，如不能及时处理，则没有利润。因此，能否及时清除库存已成为鞋业零售商生存的关键，可以说，50%～70%的零售商的利润就是他每年的库存，能否处理好库存已经成为鞋业零售商生存的关键，而促销无疑是鞋业零售商清除库存的利器。
