爱华网形容自己曾经在沙滩上推船。这个人是陈玮。不过现在的陈玮已经轻松很多了，因为他已经把船推下水了。陈玮所在的部门有一个独特的名字—水平事业开发部（以下简称水平事业部），隶属于东风日产市场销售总部。在国内的企业中，很少看到水平事业部这样的部门，但在日资背景的企业中则是很常见的现象。身为水平事业部部长的陈玮往往会提到两个词∶垂直价值链和关联部门。在成熟的汽车行业，水平事业部是个相当独立的部门，因为从研发到采购、销售，直至售后服务，已经形成了一个清晰的垂直价值链，而水平事业则不属于其中的任何部分，是围绕垂直价值链提供辅助服务的部门。
“表面看来，水平事业部不像研发部门和销售部门那样是必不可缺的，但实际情况并非如此。在成熟的汽车市场，水平事业部的工作对于产品销售、品牌传播和消费者满意度等都有很大影响。”陈玮一脸严肃。在东风日产，水平事业部的主要业务是二手车交易和汽车金融。前者属于延伸事业，通过回收、置换等手段从车主手中购得旧车，然后利用自身的技术进行检车、维修，在自己的二手车交易中心销售。汽车金融则是关联事业，东风日产为经销商和消费者提供库存和零售信贷，为他们购车提供方便。aihuau.com2004年底成立至今短短两年时间，水平事业部的二手车业务已经为东风日产贡献了约1.6万辆的汽车销售，而且还在以100%的速度增长。汽车金融事业为公司带来的销售是与销售部共同完成的，虽不能准确计算汽车金融在销售中占到多少比例，但显然它的作用不容小觑。实际上，以上列举的仅仅是水平事业的可见效果，与此相比，水平事业增加了消费者体验东风日产产品的机会，也提升消费者对东风日产品牌的认知度和满意度，包括经销商的积极性，所以水平事业部一方面是提供一场战争的后勤保障，另一方面又是直接参战的特种部队。置换二手车业务是汽车服务中的重要部分，这种模式在国外已经非常普遍，但在国内却是刚刚开始。相关资料显示，国外旧车交易率占汽车销售总量的75%，汽车置换则占旧车交易比例的75%。而国内，旧车交易量只占汽车销售的33%，其中汽车置换的比例只为旧车交易量10%～15%。即使是早期进入汽车置换领域的上海通用、上海大众等，也没有收到预想效果。有消息披露，上海通用、上海大众和一汽大众三家公司的品牌专营店均因收不到旧车而使旧车置换业务出现了经营困难。2004年底，国家在二手车交易领域的相关政策法规正在酝酿，2002年左右的购车一族即将进入换车高峰期，看到这些，东风日产高层认为进入二手车领域的时机已到，于是专门组建了水平事业部，并制定了整个水平事业的框架和规划∶开展二手车业务和汽车金融服务。在二手车业务的规划中，针对汽车置换，东风日产高层提出了一站式购物营业模式。这种模式与以二手车置换业务为主的品牌专卖店不同，与单纯进行旧车交易的二手车经营公司也不同，是以认证二手车为经营核心的二手车零售业务，导入了NISSAN二手车品牌和整备、认证、保修等品牌二手车的核心经营资源，并以此为轴心将服务延伸到保险、按揭、维修等相关服务中，建立一站式服务的概念。体现在组织形式上，就是东风日产与经销商共同投入经营二手车置换。陈玮和他的6人团队在接受这项任务时，首先要做的就是将这种置换模式概念介绍给经销商、客户，甚至包括公司内部的合作部门，比如销售部。为此，他们没少在外面跑，用陈玮的话说，那一段很少有周末。然而，他们的辛苦换来的是一盆盆冷水，第一个月，水平事业部只置换了6辆汽车。形容在沙滩上推船的感受是陈玮那时候体验出来的。在陈玮去找一些经销商聊时，有些经销商也给他说出了心里话∶“陈部，不是不相信你，只是做这个东西，我们要投入很多，包括资金、人力等，可效果呢，它能带来什么效果呢？”“现在看来，出现那样的结局很正常。毕竟汽车置换市场还处于开发教育阶段，客户还不清楚置换模式的概念，他们的习惯思维是先到二手车交易中心卖车，然后到4S店去购新车。而对经销商来说，他们前期要投入很多，可是又不能像买东西，能买到拿到手的产品。”陈玮回忆。经过数次讨论，陈玮和他的团队决定分布推进，各个击破。首先从内部“进攻”，对公司内部包括销售部等部门，他们主要讲述置换业务给销售带来哪些帮助，并请公司领导给予支持；内部沟通完成后，他们对经销商描述将来的收益，而且请公司总部在商务政策、资金等方面提供帮助，提高经销商参与的积极性；最后，他们也积极借助媒体的宣传，同时和经销商一起做一些宣传、促销等活动吸引客户，让他们了解置换不但能换回新车，而且可以放心购买旧车以及能够享受的服务。水平事业部的员工很少在公司，他们把大多数时间泡在经销商的4S店里，给店里的销售人员讲如何判断汽车有没有发生碰撞、如何估价、如何提升市场敏感度等。他们还在4S店里组织一些现场活动。2005年下半年的一次二手车分析会上，陈玮看到大家都不像以前紧张了。“我就问，‘你们怎么轻松起来了’，他们说‘我们终于把这艘船推下水了’。”回忆至此，陈玮笑了起来。目前，东风日产的二手车业务，尤其是旧车置换新车已累计销售1万多辆新车，而且增长的势头很猛。不久前，东风日产在北京花乡建了二手车交易中心，也是首家汽车厂商与经销商共同投资成立的二手车经营实体。陈玮表示，在二手车交易中心的总体规划中，2006年总部计划在全国开4～5家店，北京除了花乡店外，还会建一个旗舰店。汽车金融业务是水平事业部正在进行的另一项工作。东风日产的汽车金融业务目前主要是两部分∶面向经销商的库存信贷和消费者的零售信贷。其中，针对消费者的信贷，主要是指购车顾客（现有和潜在的顾客），而经销商则是指已经与东风日产产生业务联系的终端。“汽车金融业务，实质上是为我们的经销商和客户提供资金的一项服务，是为经销商解决资金难题和客户购车体验的创新服务。”陈玮解释。水平事业部开展的汽车金融信贷业务可以分为两种∶通过银行的协议贷款和东风日产的现金信贷。在协议贷款中，东风日产相当于担保人，在银行与经销商和消费者之间架桥。陈玮说，针对经销商和消费者，东风日产有一套完整的评分系统，并有具体的流程来支持。经过评估，符合条件的东风日产的经销商和消费者可以通过申请协议贷款和现金信贷，经销商可以解决暂时资金困难的难题，消费者可以实现提前享受东风日产车的愿望。在金融信贷业务进行的同时，陈玮也在考虑着另一项新的金融业务，就是汽车保险业务。在他的计划中，汽车保险是一个将东风日产、保险公司、经销商和客户充分融合为一体的业务创新，是一次渠道革命。保险公司退到后台，提供支持和结算；经销商负责检车、维修等业务。“通过这样的方式，消费者则可以实现此处购车，此处享受保险以及检车、修车等所有服务，保险公司也可以节约大量成本。”陈玮说。
