爱华网按：这是日前受邀在健康行读书俱乐部上的演讲，也是本人自从2006年10月在淮海工学院正式登台演讲以来第N次赢得听众们的公认：“超级精彩！”“超凡魅力！”根据《天下事——中华文明的经济学证明》对人性与人际的推演 ，该演讲提出对销售的新看法：本质上看，销售是让顾客发现自我；方法上讲，销售是“谈恋爱”，真心爱人是最重要的。
“注目礼”的思想体系号称“天下事”，包罗万象，以后将更多地从现实乃至完全世俗的角度来进行解读，包括营销、做人、交际、修炼、管理、处世、励志、静心等一切事涉个人和组织成长的角度和层面，望各方面的朋友交流赐教。
目 录
1.销售有形无形
2.上等销售——做局
3.勤奋斗不过好心
4.人人围着自己转
5.“君子国”的麻烦事
6.超越自私：卖到心里去
7.销售就是“谈恋爱”
[趣味观点]
网上曾流传所谓“爱妻六大守则”：1.太太绝对不会有错；2.如果发现太太有错，一定是我看错；3.如果我没看错，一定是我的错才害得太太犯错；4.如果的确是太太自己的错，只要她不认错，她就没有错；5.如果太太坚决不认错，我还坚持她有错，那就是我的错；6.太太绝对不会有错——这句话绝对不会有错！《天下事——中华文明的经济学证明》本质上是一部讲销售的书，曾论述到：把这里面的太太换成是别人，就能够赢得别人的“注目礼”；如果别人是“我”的客户，“注目礼”就是订单了。
销售有形无形
什么是销售？
销售就是卖东西呗，还能是什么呢？有朋友可能要不屑地说。
销售的确就是卖东西，但问题是：怎么卖呢？
我们不妨先对销售来一个梳理，按有形无形的程度，我觉得至少可以把销售分为三等：
下等销售：吆喝！“要不要发票？”“香蕉一元钱一斤罗！”“服装放血大甩卖！”这一些销售都是吆喝，是我们随时随地都可以见到，走在路上，来到市场，乃至坐在家里，都可以见到这样的形形色色的吆喝。这种销售是有形的，它直接叫喊要卖东西。
中等销售：勾引！ “做女人‘挺’好！”“农夫山泉有点甜！”这一些销售都是勾引，也是我们随时随地都可以见到的。真正有品味的广告最善于在勾引上下功夫，隐匿重点，展示诱惑。正如美国营销大师爱玛·赫伊拉曾说到的：“不要卖牛排，要卖嗞嗞声。”
据称曼谷有一家餐馆门前摆着一口大缸，在盖子上有一块牌子上写道：“不许偷看！”过路人都觉得好奇，总是跑过去掀开盖子往里看是什么东西。结果里边有一杯啤酒和另一快牌子，上面写着：“本店啤酒清爽宜人，5元一杯，欢迎进来品尝！”这可以说是个典型的勾引。
平常的生活也触目可见勾引销售，比如说公鸡看见不远处有母鸡，它可能就地展示羽毛，或是昂首长鸣，甚至装着发现了食物的样子，在那里瞎叫唤。这实质上也是销售，是典型的勾引销售。勾引不是有形的，因为它没直接叫喊要卖东西，但它还不至于无形，大家都知道这是要卖东西，它介于有形与无形之间。
上等销售——做局
真正的无形销售是第三种：做局！你根本看不明白这是在卖东西，而只有当你掏钱把东西买到手时，你才可能意识到这是销售，但你心甘情愿，它始终没有叫卖，故而是上等销售，我称之为“做局”。咱们曾学过的《触龙说赵太后》就是一个无形销售的好案例。
公元前266年，赵惠文王去世，儿子孝成王继位，但年纪太小，所以由赵太后执政。这个时候，秦国见赵国新旧交替，动荡不安，认为有机可乘，便发兵攻赵国。赵国于是向齐国求救，而齐国则要求赵国让孝成王之弟也就是赵太后最小的儿子长安君押作人质。赵太后溺爱小儿，不肯让长安君去做人质，坚定地表示：齐国若“必以长安君为质，兵乃出”；谁若说必以长安君为质，“老妇必唾其面”，形势十分紧张。左师公触龙是怎么说服情绪高昂中的赵太后的呢？
触龙首先是“假痴不癫”，面对盛怒的太后,触龙一开始完全藏起自己的来意,不提长安君,甚至不谈秦军围赵的险恶形势,而是像两个普通老人见面一样，互致问询,嘘寒问暖，以缓和谈话气氛。这可以是劝说的准备阶段。
然后触龙是“暗渡陈仓”，他从自己为幼子找工作开始,自然而然地聊到谁更爱幼子的话题,并顺水推到赵太后对燕后和长安君的不同爱法的辩析，于浑然不觉中讨论到太后要如何怜爱长安君的焦点问题。这可以说是劝说的实施阶段。
触龙最后是“上屋抽梯”，触龙上一阶段赵太后对燕后之爱的正面例子,扩大战果,谈到当前赵王和诸侯子孙后继无人的现实,有力地论证到爱子孙就要为之谋计深远的观点，到这步田地，赵太后也恍然有悟，也完全没有别的退路，主动接受了派长安君暂押齐国的主张。这可以说是劝说的完成阶段。
《古文观止》后来在评说“触龙说赵太后”时有这样一句话：“左师悟太后，句句闲语，步步闲情。”这是非常贴切的，它不战而屈人之兵，是典型的无形销售。我愿意在这里再为大家补充一个现代案例：
有一位留美的计算机博士，毕业后在美国找工作，好多家公司都不中。思来想去，他决定收起所有的学位证明，以一种“最低身份”去求职。
不久，他就被一家公司录用为程序输入员。对他来说，这简直是“高射炮打蚊子”，但他仍干得一丝不苟。
不久，老板发现他能看出程序中的错误，非一般的程序输入员可比。这时，他亮出学士证，老板给他换了个与大学毕业生对口的工作和职位。
又过一段时间，老板发现他时常能提出独到而有价值的建议，远比一般的大学生高明。这时，他亮出了硕士证，老板见后又提升了他的职位。
再过一段时间，老板觉得他还是与别人远不一样，就对他“质询”，此时，他拿出了博士证。这时候，老板毫不犹豫地重用了他，并大大提升了他的薪酬。
大家还认为是销售就是卖东西吗？我要告诉你们，销售根本不是卖东西，而是始终以顾客为中心，一步步地启发和引导顾客去发现，发现新的价值，乃至发现顾客自我。如果销售就是卖东西，世界上为什么这么多顾客的确需要的东西却卖不掉呢？就像赵太后一样，她的确应该派出长安君去齐国做人质，这是当时唯一的选择，可为什么她不这样做呢？在左师公触龙之前，别人也无法说服她这样做呢？所以说，我们如果有幸卖出了一点点东西，请千万不要贪天之功，因为不是我们卖出了东西，而是顾客买进了东西，是顾客发现了自我：“哦，这就是我！”“哦，我原来是这样！”“哦，我原来需要这个！”“这正是我在寻找的呀！”
这也就是我对销售的定义：启发并引导顾客发现自我！在销售的过程中，我们始终要以顾客为中心，从他那里来，到他那里去，本质上这是一个做人的工作，是一个让顾客发现自己新价值的做人的工作，而不是一个卖东西的工作，从而也就决定了：销售本质上帮助人向上成长！做局之所以是上等销售，就在于它是帮助顾客自我发现和成长。从这个意义上，所谓“创造需求”纯是欺人之谈，如果顾客原本不存在相关需求，怎么创造？
勤奋斗不过好心
就是我不这样讲，一个真正有经验的销售员，也都能够感觉并认识到做人在销售中的重要性。且讲一个小故事：
有一个街区，有两个报童，一个叫王勤，一个叫李德，他们卖同一份报纸。显而易见，二人是竞争对手。
王勤非常勤奋，每人沿着街道，边走边叫，嗓门很响。可每天卖出的报纸并不多，而且还有减少的趋势。
李德一片好心，除每天都沿街叫卖外，他还每天坚持去一些固定场所——如社区健身的地方，先给大家分发报纸，过一会再收钱。
就这样，李德地方越跑越熟，卖出的报纸越来越多。当然，也有些损失，如有人拿到分发的报纸走了，或是把报纸扔了，但损失很小。
渐渐地，李德的报纸越卖越多，王勤卖出去的越来越小，不得不另谋生路。
李德用一片做人的好心战胜了王勤做事的非常勤奋，这是非常有道理的：
第一，在一个固定地区，对同一份报纸，读者对象是有限的，买了我的，就不会买你的，我先把报纸发出去，拿到报纸的人肯定不会再去买别人的报纸，这等于我先占领市场，我发的越多，对方的市场就越小。
第二，报纸不像别的消费品，需要复杂的决策，而是随机性购买多，一般也不会因质量问题而退货。更重要的是，一份报纸五六角钱，大家也不会不给钱。今天没零钱，明天也会一块给，谁会为一张报纸难为一个小孩子呢！
第三，即使有人看了报，但退报不给钱，也没什么大不了。一则报纸总会有些积压，与其积压，不如与人一看；二则他已经看了报，肯定不会去买别人的报纸，还是自己的潜在客户。
显而易见，王勤的失败是一点也不委屈的，李德的成功是一点也不侥幸的，因为销售本质上就是做人，只有让别人接受你这个人，顾客才可能接纳你的产品，很少不接受你这个人而接纳你的产品。
人人围着自己转
那究竟要怎么样做人呢？首先要认识人，古希智慧女神雅典娜神庙上刻着唯一的神谕:“认识你自己。”这是非常正确的，我们最大的失误其实就在于不认识自己。究竟人自己是什么呢？
中华民间有句古话非常有名，叫“天上一颗星，地上一个人”，把天上的星星与地上的众生对应起来。这句话非常有意思，因为天上的星星与人间的众生的确相似，而且整个星空图景和整个社会图景也相似。
当我们通过望远镜探视浩瀚宇宙时，首先看到的是密密麻麻的星星点点，或明或暗，似乎毫无规律，也似乎不大动弹。但如果我们持续观察一段时间，就会发现：芸芸星球都在转动，它们的转动既有围绕自身圆心的自转，也有围绕自身之外某一个圆心的转动——因为它们分属于不同的星系，而一个个星系也在转动——它们围绕更远处的某一个圆心转动。就这样一个圆圈套着一个圆圈，所有的星球都在作圆运动。
当我们在某一个高处比如北京中央电视塔俯视人寰，首先看到的也是密密麻麻的芸芸众生，熙来攘往，似乎也毫无规律，就仿佛一锅沸腾的水。但我们如果持续观察一段时间，就会发现：芸芸众生都在转动，他们的转动既有围绕自身圆心的自转，也有围绕自身之外某一个圆心的转动——因为他们分属于不同的组织，而一个个组织也在转动——它们围绕更高处的某一个圆心转动。就这样一个圆圈套着一个圆圈，所有的众生都在作圆运动。这不正是宇宙星空图景吗？
当然，天上人间的区别还是有的，星球圆运动的圆心是明白而实在的，就拿地球来说，地球自转的圆心是地心，公转的圆心是太阳，整个太阳系公转的圆心也实际存在于银河系的某个地方，这些圆心都是明白而实在的。可人作圆运动的圆心是什么呢？
先看一个事实。在现实生活中，哪一个字的使用频率最高呢？纽约电话公司曾就此一问题在电话对话中进行过一次详细调查，结果发现是“我”——“我”在500个电话对话中被使用达3950次之多。不知道英文的“我”——“I”——有没有什么来历，但“I”就这么简单的一竖，最容易书写，是不是也因为“I”——“我”——的使用频率最高？
人作圆运动的圆心就是“我”，即是说，人的一切都是围绕着“我”而转。“经济学之父”亚当·斯密早已经旗帜鲜明地指出这一点：毫无疑问，每个人生来首先和主要关心自己。说句实在话，“我”不关心“我”，还关心谁？！谁还关心？！
两千多年前，太史公说过一句非常漂亮的话：天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。可以肯定，司马迁一定也是在某一个高处俯瞰尘世而舌灿此花的。但这句话还不够彻底，还有点“犹抱琵琶半遮面”，如果赤裸赤裸地说，那就是：天下熙熙，皆为“我”来；天下攘攘，皆为“我”往。
当久日不见的朋友相遇时，我们常常会问候说：最近忙什么呢？对方往往会回答说：哎，瞎忙！你呢？我们也往往回答说：哎，也是瞎忙。这绝对是客套话，在这个世界上，可能会有不成功的忙，但绝对没有谁会瞎忙，都是在为“我”忙。笔者给一位老同学打电话，原本是想问一下近况，顺便聊聊，没想到他劈头就问：“哦，有什么事吗？”你看看，有谁会瞎忙呢？！
人的一切——从大的方面的信仰、理想、追求、目标等，到中的方面的学习、工作、社交、爱情等，到小的方面的吃饭、穿衣、睡觉、休闲等，以至于日常生活和工作中的每一句言语和每一个举止，都是围绕着“我”而转的，绝对没有无缘无故的瞎忙。“我”就像是一个黑洞，吞噬着人的一切，任何东西都逃不了。
耶稣基督最自私
相对于人世间其他的东西而言，爱情常常与“奉献”联系在一起，被认为是神圣的和纯洁的，但爱情是不是就真的能脱离“我”呢？
莫泊桑是十九世纪法国著名的“短篇小说之王”，当时就名闻遐迩。有一个贫穷的女工常常读他的小说，不知不觉中竟深深地爱上了他，日思夜想，最后决定以身相许，哪怕就是当莫泊桑的女仆也行。
一天，她勇敢地前来看望莫泊桑。开门的是他的一个朋友——一个小痞子，莫泊桑当时出门了。这个小痞子发现这个年轻的女来访者颇有几分姿色，又不认识莫泊桑，他也知道莫泊桑还没有女朋友，于是就故意骗她说：“莫泊桑陪他的情人到哀特列塔去了！”
