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过去的2004年对于中国啤酒行业来说，可谓烽烟四起。国内三大巨头大规模的抢滩收购；外资资本进入强势区域品牌；区域性、地方性品牌不甘势弱，品牌整合、收购的战车处处轰鸣。新一轮的资本并购狂潮带来了新的竞争格局，而所有的投资回报势必要通过对市场份额的提升来实现，这必将导致更加激烈的市场竞争。本文希望对分销渠道模式这一重要环节提出粗浅观点，供业界朋友交流，探讨。类同于其他快消品行业，啤酒企业的分销渠道模式目前存在以下类型A.厂家－总经销商－零售终端－消费者B.厂家－经销商－零售终端－消费者C.厂家－配送商－分销商－零售终端－消费者D.厂家－分销商－零售终端－消费者aihuau.comE.厂家――零售终端－消费者我们不难发现，各种类型的分销模式对于厂家而言，其对经销商的依赖程度逐渐减少，而对终端的控制程度却呈逐渐上升的趋势。不同的分销模式对于厂家的市场基础、物流配送，资金、销售队伍管理、终端控制力所带来的挑战程度有所不同。近年来，营销界渠道扁平化的观点得到很多企业的认同和关注，进而效仿的企业不计其数，但是，变革的成效到底如何？直控终端对于所有的企业都合适吗？是不是费用增加，销售业绩下滑等情况出现，还要安慰自己：此乃阵疼、天快亮了。。。其实分销模式的建立其实应该建立在科学的，符合企业具体情况的基础上，一味的跟风，效仿难免会有东施效颦之嫌，如此惨烈的市场竞争格局下，一招不慎，丢盔卸甲，大好河山被他人掠去，丢了面子是小事，指望收复失地谈何容易？那么，在设计分销渠道模式的时候应该如何着手呢？笔者认为啤酒这类产品的销售和工业品销售相比，不象大宗设备那样，技术含量高，单次购买金额高，销售的周期长，更需很好的售后服务。啤酒的销售更合适更多地利用中间销售渠道，借助经销商的网络资源，借力发力，并可规避更多的资金风险，同时减少对于内部销售队伍的管理成本。不要因为看到大的厂家采用直接销售的方式就一味的跟进，厂家必须考虑到投入和产出比。这也就是我们在对很多企业提供分销渠道设计时经常提及的概念：产品－渠道匹配性，渠道的效率和效益。但是，我们也意识到，厂家和经销商的博弈中势必有经销商挟天下以令诸侯的现象出来，客大欺店，对厂家不断叫板，要求的费用支持越来越高，导致厂商利益矛盾日益尖锐化；而且，终端的费用逐年上升，厂家对经销商资源的依赖也渐渐的减少，在这样的情况下，多家分销商并存，相互抑制，把经销商和变成物流配送商，或者自建通路也理所当然的应该成为一些厂家的选择其实，针对企业自身体质，市场地位，在一个市场上采用混合的分销模式才能够最大限度的利用好经销商渠道资源并保证对市场、零售终端的把控。比如，针对费用高昂、销量业绩佳的大型酒楼，采用直营的方式进行控制；对于中、小型酒店、特通、夜店等，可根据产品（夜场、大众、高档）通过对分销商或者配送商的细分来进行终端覆盖。这样的操作可最大程度的利用经销商的渠道资源，减少资金的占用，降低资金回收风险，同时，厂家的营销人员可以花更多的时间和精力进行市场收集分析，品牌推广方面的工作。当然，对于直营模式的具体细则，经销商的结构体系，价格梯次等话题限于篇幅就不在这里赘述。分销模式的正确选择对于各个厂家来说，将在很大程度上决定产品在市场里的生存和发展机会，万万不可因为旺季的销售增长而忽视了分销渠道模式的重新审视。
