爱华网不同的人有不同的"心理机制"，借用他的心理机制与之打交道有利于使双方关系达到预期的目标。推销是你的事而不是顾客的事，是你负责，由你组织工作进展并完成一项又一项的任务。你是主动方，顾客是被动方。那么，所办事务该如何完成得由你确定方案。在此，你首先得明确所办事务为何，在办事过程中会遇到什么问题，如何协调关系，事态一般是如何发展的。世上每一事物都有它的矛盾特殊性，你所办的事务是一种怎样的、与他事务不同、在内容与处理方式上根本不同的"另外一种东西"。在对自身这种行为有明确认知的前提下，你才能进行办事的方案构想。而"顾客类型划分及应对策略"就是此"方案"范畴中的一个极重要内容。其实"办事的方案"特别是推销的方案是千花百样的。一切方案都具有极强的能动性。总之，必须是你负责，你来推动，你来创造，使一项项原本不会存在的事情因你的存在而发生。历史是前进的，增量的，累积的，而你所为之事，就是这种性质。
到处都介绍着这样的分类：理智稳健型，感情冲动型，沉默寡言型，优柔寡断型，喋喋不休型，盛气凌人型，求神问卜型，畏首畏尾型，神经过敏型，斤斤计较型，借故拖延型。介绍中，分别指明各自的特征，然后列出应对这种类型者的"对策"。我在本文中的观点就从这里出发：
第一， 所有"对策"，都是相应特征的客户的反映，没有什么"统一"的对策。"这种"对策用于"那种"人就成了谬误，不再是对策。一切对策都是对号入座的，也因此对策系列就像一种"菜单"（让你选用）或治病的"处方"。对于此系列对策，实乃辨证法中的"一把钥匙开一把锁"，在顾客接洽中是第一原则。如同产品首先得定位，否则一切营销举措都没有了来源，好坏判断失去了标准。因此，不能把它--对策系列--当作一种技术层次上的操作，以为只是接洽中伺机应用一下就可以了。实际情况是，在接洽中一切都是按一定的"对策"进行的，失去此对策界定，一切都无从发生，因此它具有战略作用。也因此接洽中必须一对一，才能因人制宜。接洽对象不确定（两三个当中选一），则哪一种策略就无法确定。同时面对二人以上，任一对策都失效，只能做些"共性接洽"，以便同时对他们有效。但对其中具体个人，尚未能推动。对二人以上，最好的作法是"分而战之"，因人制策，但要适度。把人分割，对人有威胁，他们会害怕会抵制。
第二， 对策系列，不是战技术层次，是接洽的"源头"性步骤，故在一切接洽中，得独立开来专题"磨练"，使人一旦面临接洽，首先就会进入到因人制策的思路中。为使此思路全面深入扎根于意识中，必须使之"纵横扩展"，理出头绪，弄清每一对策的"所以然"，而不是现在菜单式罗列的只"知其然"，为此才能使相关对策在一定思路下切入到应用领域，具有应用性，现在的菜单"横向扩展"，说明性不够，唯有"纵横扩展"才能进入到按部就班的地步，进入现场管理（操作）的地步。当然还有战技术的东西，技巧性的东西，但那只是对策确定之后才用得上，使对策的实施有技术支持。
第三， 请关注各类型顾客的特征，有的天性激动，有的出言谨慎，有的趾高气昂，有的锱铢必较，各有各的特征。那么，到底我们接待过多少种特征中能描述的那些顾客呢？所有类型的顾客都接待过了，那才算"经验丰富"，当然要成为沙场老将，不单是接待过就成，要达到这种状态才算数：（一）意识到对方的"种类"了，如果不意识到，就算接待过也不可能有意识地拿出"对策"。同时还应付迅速判断出来，这就得有犀利的眼光，过后才醒悟过来，往往要付出成倍的代价（才能挽救回来）。迅速判断，才能够配合"现场管理"的节奏进行，破坏节奏的直接后果就是接洽过程的曲折或中断。 （二）能迅速拿出"对策"，决定怎么做，调整自己的心态与角色定位，于无形当中进入到相应对策的"快车道"上，神不知鬼不觉，让对方觉得极为自然，谈话投机，认为"知已"。（三）"技术"娴熟全面，给任何对策所需技术支持提供保障，不管是产品介绍、巧结关系、投资核算、激励、比较、信息、风水、公关等技术都能"拳不离手，曲不离口"，取之则来，调动自如。
第四，接洽类型顾客的对策操作，具有极强的实践性，口头上说说很难形成操作者这种本能感性的反应，这得实战磨练，模拟演习。但在我们的一对一训练中，经常缺少这种正确的"对策"意识。同时还要确定这样的指导思想：在实践中成长。不要试图在短期磨练和训练中"毕其功于一役"，而是在整个销售期间有计划地"管理"（进而培养、训练、提高）。这样也使长期管理有条主线，不致于管理上不知所为了。
