爱华网高天羿的Home Office座落于北京上地一个安静的小区里。“之所以选在这里,就图个离联想近。”高天羿说。联想是高天羿的大客户,他有时候一天要往联想大厦跑好几趟。每当联想推出一款笔记本电脑,高天羿的公司就会为其设计一个主要面向渠道的Flash演示动画,通过多媒体的方式将来表现新产品有哪些特性。
以前每当有新品推入渠道时,对销售人员的培训都是件费力还不一定讨好的麻烦事,因为每个人对新产品的理解不可能一样,在向客户解说时就难免会产生偏差。有了Flash的多媒体演示,这一问题便迎刃而解。用高天羿自己的话来说,今后Sales只需要请客吃饭就是了。除了联想,看好高天羿这一产品模式的还有三星、摩托罗拉和爱国者等好几个客户。1999年,高天羿进入当时在业界小有名气的杀毒软件公司时代先锋,负责“行天”杀毒软件的市场推广,之后又出任趋势软件的市场总监。2001年年初,他离开趋势去了一家网站,没呆多久便决定出来自己“单飞”。从给人开支票到“求着”别人给自己开支票,从职业经理人到创业者,高天羿的角色转换却是出人预料的顺利。“时代先锋和当时的趋势软件都是小公司,我当时从推广到销售都得管一点。”高天羿说。这其实是小公司的一个共性,由于资金和人员有限,小公司总是希望一个人能客串好几个角色,从研发到市场到销售,甚至到客服无不涉及。而这段客串的经历,为高天羿日后的创业奠定了一定基础。“那段时间白天我在公司处理市场部的事情,下班后约各个媒体记者吃饭,晚上同研发部门的程序员混在一起,凌晨临睡觉前还要上论坛回复一下用户的帖子。而所有的广告投放之后,我都要盯着随后销售量增长没有,到底增长了多少。”高天羿回忆道。aihuau.com此外,同大公司事事按部就班、“有理有据”形成鲜明对比的是,高天羿在时代先锋时总是瞄着看什么时候有机会不按常理出牌,用的是剑走偏锋的“野路子”。而这一思维模式对其日后创业的借鉴作用也不可小觑,因为刚创立的小公司在人力和资金双重缺乏的情况下,真刀实枪地同大公司正面交锋显然不是明智之举。直到今天,高天羿依然对1999年5月的那次“不按常理出牌”记忆犹新。1999年5月的,美国轰炸了中国驻南斯拉夫大使馆,这一消息引发了全国上下的轰动。高天羿在得到找个消息后立即想到如何将公司产品的市场推广同这一突发事件结合在一块。“我们当时立即召开了一个紧急会议,通过头脑风暴确定了几个创意。”高天羿对当时的情形记忆犹新。“当时美国大使馆的主页被黑,有人怀疑是时代先锋所为,于是我们便对外界做了一个像此地无银三百两的否认声明,紧接着又‘透露’说由于国内的黑客黑了美国网站,我们有确切消息显示对方黑客已经将国内网络设定攻击的目标,提醒广大用户注意防范。最后再组织一帮大学生拿我们的杀毒软件去街头义卖,义卖所得捐给烈士家属。”这在当时无疑是一个非常绝妙的炒作方案,而且不需要多大成本。但遗憾的是,当时时代先锋由于投资方的问题业务一度瘫痪,最终整个推广方案没能执行下来。几年的“甲方”职业生涯,高天羿对客户真正需要什么有了较为深刻的了解。“现在我在作策划的时候总是把自己放在甲方的位置去考虑,是设身处地思考对方到底需要我做什么。”“市场人往往都习惯了大手大脚地花钱,而一谈到挣钱就犯难了。我的一个朋友,谈到市场推广总有一大套让人听得心服口服的理论,但要说如何让这些推广活动最终产生收益,他就没有概念了。而像我这样从小公司一路走来的人,是有很大不同的。” 高天羿说。
