爱华网有人做过一个实验：如果你把六只蜜蜂和同样多只苍蝇装进一个玻璃瓶中，然后将瓶子平放，让瓶底朝着窗户，会发生什么情况？你会看到，蜜蜂不停地想在瓶底上找到出口，一直到它们力竭倒毙或饿死；而苍蝇（本文来自博锐邓正红专栏）则会在不到两分钟之内，穿过另一端的瓶颈逃逸一空。事实上，正是由于蜜蜂对光亮的喜爱，蜜蜂才灭亡了。对蜜蜂来说，玻璃是一种超自然的神秘之物，它们在自然界中从没遇到过这种突然不可穿透的大气层。蜜蜂总是以为，囚室的出口必然在光线最明亮的地方。这种似乎合乎逻辑的思想其实并非总是正确的。《谁动了我的奶酪》是一本广为流行的书。大家都会记得“奶酪”墙上的那几句话：“变化总是在发生”，要善于“预见变化，追踪变化，尽快适应变化和改变”。该书讲了一个看似简单而寓意深刻的寓言故事，揭示了人们在当今（本文来自博锐邓正红专栏）社会变革时代应该如何面对变化，并告知大家一个“奶酪理论”：“奶酪”随时可能被别人拿走，应以良好的心态去面对失去“奶酪”的事实，并不断去努力，去寻找自己新的“奶酪”。 信息社会的发展规律，“唯一不变的就是一切都在变”。一切皆变，无物常在。这种环境变化的表现一方面在于不变的东西越来越少，另一方面在于不变的时间越来越短。因此，环境变得越来越难以预测，放眼“战场”一片硝烟弥漫。不经历风雨，怎能见彩虹。适者生存，不适者被淘汰，这是市场经济的法则。企业（本文来自博锐邓正红专栏）只有立足自身，未雨绸缪，顺应潮流，与时倶进，在变化中改变自己，不断充实自己，首先从理念上以竞争的状态去适应变化，那么，在变化突如其来的时候，企业就会在今天的变革时代笑对变化，取得成功。江西省赣州石油保资源、促销量，2005年经营总量同比增长28．63％。原来赣州石油的中心油库是水东库。水东库的罐容量小，90号汽油罐容为1400吨、93号汽油罐容为700吨，柴油罐容仅为4100吨，但水东库却承担着区域内70％的油品供应量，油品储备量不足制约着销量提速。赣州石油经充分调研，提出要利用好现有设施、优化现有油库使用，根据和乐油库罐容相对较大、进（本文来自博锐邓正红专栏）货时间相对固定的特点，他们将和乐油库改作公司的储备油库。得到上级批准后，赣州石油将水东库集中发货时的多余资源利用公路运输方式尽量移至和乐油库，同时通过水路调运，将计划内资源尽可能地安排到和乐油库，达到一定的资源储备量。2005年，赣州石油和乐油库共储备油品1．3万吨，在春运油品紧张、部分地区油品供应中断的情况下，赣州石油适时动用和乐油库储备油调节应急，既保证了市场的基本供应，也为做大经营总量创造了条件。为了更好地储备资源，赣州石油积极联系自采对象、拓宽油品自采渠道，弥补资源不足的弱势。从2005年5月份开始，市场批零倒挂，个体加油站纷纷采取停业、部分油品停供及提高零售价格等方式规避经营风险，大量客户又回流到赣州石油各加油站。一时间，赣州石油的217个加油站几乎承担了赣（本文来自博锐邓正红专栏）州全部390个加油站的供应量，赣州石油零售量逐月猛增，供需矛盾突出。为稳定市场，赣州石油积极联系原有的自采对象，加强与赣北石化、珠海石化、东营石化的联系，同时，赣州石油大力开拓新的自采对象。他们派人去延炼销售公司联系自采业务，拓宽了自采渠道。2005年，赣州石油的自采资源量在省系统排名第二。赣州市公共汽车公司是赣州惟一的一家国有公交单位，拥有公共汽车300辆，月用油量达1000吨。在去年成品油价格走高时，赣州市公共汽车公司运营成本增大，企业出现亏损。赣州石油针对公共汽车公司的困（本文来自博锐邓正红专栏）境，给予其减价30元~50元／吨的优惠价格，同时严格保证油品的数质量。赣州市公共汽车公司的领导表示：赣州石油处处为客户着想，我们信任赣州石油。此后，油价波动时，不论周边加油站的价格如何变化，公共汽车公司一直在赣州石油购油，成为赣州石油的忠诚客户。赣州石油要求营销人员规范经营行为，针对不同目标顾客开展售前、售中及售后服务，对大客户重点公关，盯住不放。会昌金龙锡业有限公司、江西大余通达运输公司柴油年需求量分别约为2000吨和1500吨，是用油大户，赣州石油派指定的客户经理专门与他们进行用油计划衔接、配送和结算工作，承诺供货及时、保质保量、随叫随到。同时，客户经理还帮助客户掌握油品知识，掌握卸（本文来自博锐邓正红专栏）油、计量操作和简单的检验办法，做好延伸服务。由于热情攻关于前、诚信服务于后，赣州石油取得了这两家大客户成品油的全部供应权。赣州石油要求客户经理投入实际营销工作当中，把目标锁定在能够给赣州石油带来稳定效益的客户身上，培养了一大批用油量大、信誉度好的忠诚客户。为掌握市场主动权，赣州石油加强对市场的分析研究，建立了市场分析预测体系，为制定适应市场情况、灵活多变的营销策（本文来自博锐邓正红专栏）略提供了有力的信息支持。市场需求旺盛时，赣州石油注意把握好销售节奏，稳步推价，追求吨油利润最大化；消费信心不足、有效需求低迷时，赣州石油认真分析市场，积极引导消费，针对消费者心理的变化，注意保持价格的相对弹性，以点的突破带动量利的双重增长，实现公司整体效益最佳化。
2005年，赣州石油抓住国内成品油的几次调价机会，着力营造市场兴奋点，加大价格杠杆使用力度，确保当期效益最优。2005年6月上旬，广东油品资源到位较好，客户经理果断地贴近广东市场价格销售，发挥龙南油库分销库以及客户经理的作用，不仅保证了信丰、龙南、全南、定南、安远等区内客户在赣州石油购油，还吸引了广东和平、河源、南雄等地的大量客户。6月下旬，广东资源趋紧，尤其是90号汽油紧张异常，经常是有价无货。客户经理抓住有利时机，对90号汽油进行推价，对购买90号汽油的客户要求按照10∶1的比例同时购买柴油。此举带动了柴油的销售，取得了很好的效果。10月份市场形势突变，汽油一改8、9月份紧缺的情况转为供（本文来自博锐邓正红专栏）大于求，汽油需求疲软、库存高涨，但柴油需求增大。针对需求不平衡的实际情况，为了加快汽油出货、降低汽油库存，赣州石油采取相应的销售策略：柴油价格，由4850元／吨上推至国家允许的4900元／吨，对直销用户按照柴汽油2∶1搭配销售，对于搭配购买的用户实行柴油优惠价格（4850元／吨），对于单独购买柴油的用户价格仍定在4900元／吨；缩小93号汽油与90号汽油的价差，将原来的200元／吨缩减到100元／吨，加大93号汽油的出库量。赣州石油灵活多变的营销策略让油品销量快速增加。
