爱华网销售策划建议书（初稿）目 录aihuau.com一、宏观政策对我们的影响二、环境分析三、XX花园设计理念（讨论稿）四、广告诉求点五、目前销售存在可提升六、销售提升七、公寓销售八、XX城店铺公寓捆绑销售九、团购十、销售现场改进十一、销售人员培训一、宏观政策对我们的影响《国六条》：6月7日，建设部公布《国务院关于促进房地产业健康发展的六点意见》。中国的房地产市场之所以会出现空置率高的情况，是因为供应结构出现了问题，有效供给不足、无效供给过大。六条最能对房产商产生较大影响的，用简单词汇表述为“户型比重”（面积90平米占开发总量70%以上）；信贷融资（开发项目自有资金比例不到35%）；限低就高（严格限制低密度住房建议）；限大放小（严格控制大户型住房开发）；禁囤匀放（超出合同一年未动工，征收土地闲置费）。空置三年以上的商品房，各银行不得接受其作为抵押物。二、环境分析山前大道有三个相似楼盘，XX山庄、XX、XXX1、与XX比，优势在于密度低，劣势在于人气不旺，配套不齐2、与XXX比，优势在于自然条件好，劣势在于设计理念和产品档次上不够3、与XXXX比，优势在于规模大，密度低，劣势在于天然资源宣传得不够好三、XX设计理念（讨论稿） 设计理念是“大气、贵气，整体、厚重、有质感”。一、目标消费者定位1、高端商务人群，以美国XX公司、X商、X商作为主要人群------独立别墅2、广州中高收入人群------公寓3、中高收入休假人群------联体（二联体、四联体……）二、设计定位1、面对高端商务人群，突出“尊贵”，提升整个楼盘的视觉品味和档次，不仅仅是度假型的，将XXX山水稀缺性放大2、风格上，部分沿袭美国富人区------黑鹰别墅的风格3、部分在内装修，景观上侧重江南园林风格四、景观重点：水岸、城邦、天鹅湖、浪漫1、水岸园林景观：“河、湖、溪、池、塘、泉、爆”七重水景层叠起伏，百种欧洲植物绚丽如锦，首席水岸园林气质聚会凝结，将中西方最佳水景园林景观奉献给建筑。2、超低容积率，低建筑密度,将首席水岸建筑品质,演译于简约典雅建筑群落,从八角房270度飘窗,到180度观景阳台,每个建筑细节,都是精英生活的欧筑美学构成。3、设计元素：八角窗、灯塔、廊桥、栈道、刚朵拉为主题的十几种欧尚建筑构件，为居者串起欧洲情景，真正享受欧洲风情的味道。在私属的精英领地中，每份欧洲风情都是一份私属风景。【附录】黑鹰文化黑鹰社区的规格很高，规模很大，有5000亩的土地，可盖上房子的却只有2/5。就是说，其中只有2000亩是住宅。黑鹰社区规划的时间比较长，大概用了18年左右的时间，这在国内是很难想象的。也许就是因为有这么长的时间造就了她今天的高雅与不凡的身价。 从黑鹰社区的风格来看的话，应该算是一种混合型的。因为我们看到的社区风格一般都比较单纯，但黑鹰社区不一样，它规模特别大，而且规划的时间又长，所以它可以做出很多不同的风格。 在国外，房产和地产是分开的，整块地是地产商规划好了的，然后在一个社区里有一个主导思想，可以有很多风格。 黑鹰社区的走向比较自然，不是那种城市别墅的 感觉。在规划上，我们做别墅的时候都有这样的特点，就是把什么都给做满了，但黑鹰社区不一样，它很多地方都是空出来做草地、树林等植被什么的。比如说一个山沟，它就把房子造在山谷里，山坡就不考虑了，房子密集的地方像个村落，空的地方很空灵，让人看上去感觉很空旷，而且每座房子的视野也很宽阔。每个组团之间都是彼此看不到的，因为都已经被山隔开。 鹰，象征着自信、睿智、果敢、敏锐、搏击、成功、领袖气质的精神图腾。 鹰文化：以一种用鹰的精神图腾来启示人们面对人生的积极态度
成功文化：自信、睿智、果敢、敏锐、搏击、坚毅的品质赢得成功五、设计方向 1、现有的设计变更（1）园林景观（2）建成别墅的内外设计，含庭院调整、外墙、内部结构、装修风格、庭院景观2、10月1日前开发的27幢别墅（1）黑鹰风格（2）江南风格（3）简洁明快，适合任何人群四、广告诉求点1、单张（1）侧重商铺（单张）------亦商亦住，投资未来（2）别墅------中国黑鹰社区------XX花园（3）夏令营单张（4）商会2、楼书参考已有的“商会广告内容”五、目前销售存在可提升：1、派单点为两个：XX广场、XX城XX广场为随机派单，目标消费群针对性不强，发单访客率低2、单的诉求与设计：吸引力不够，未体现顾客利益六、销售提升1、针对目标消费群的促销与营销传播2、研究目标消费群的消费形态3、广告传播（1）网站广告（2）电子媒介（3）XXX巨幅广告4、提升人气人气，就是财气，由于入住率低，人气低，物业收费少，正常的物业管理无法正常开展，造成恶性循环。造成原因：一、定位上，对“人居环境”观念认识不够。二、配套不足，生活的便利性差，仅有的康乐设施为体育设施，过于专业，收费高，使用率低。没有生活氛围，更没有文化氛围，没有园区整体的文化品味。三、销售策略上，更侧重“返租”，使楼盘成为投资工具，入住率更低，而物业出租又没有强化，租用客户也偏少。可从以下几个方面入手：一、提高物业管理水平，加强售后服务，带动业主对物业的好评，加强园林景观设计，提升居住环境。二、增加生活配套设施，进行外围铺招商，定位在餐饮为主，装饰建材为辅。三、可对洋房楼下车位做隔断加以利用，开生活便利店等，一年以上三年以下的免租期优惠，填补配套的空白，争取入住率和人气的提高。四、会所的利用（办学院、长期培训）1、会所对外租用政策，多做宣传，争取与企业协议长期培训场地或临时活动场地，策划培训场地，如XX学院。2、部分设施可对业主免费开放或定期免费开放或更低折使用，吸引业主带朋友活动3、激励政策，鼓励多安排会议4、利用XX协会短信平台，九月份XX会参展人员入住 5、把健康、美丽作为诉求点，办水疗、SPA馆。 6、组织业主活动。七、公寓销售一、目标销售对象 中高档写字楼白领退休人士二、派单与展示顶级写字楼普通写字楼三、展示1、内外装修2、诉求点：中国的黑鹰社区------XX花园八、XX城店铺公寓捆绑销售派单销售政策购店铺送公寓物业费一年九、团购一、XX俱乐部二、商会（详见策划方案）三、美国XX公司十、销售现场改进十一、销售人员培训
