现在做什么买卖赚钱快 “卖”中要有“买” 方能真赚钱



通常看来,企业都是卖产品或卖服务的,哪还会有向顾客“买”什么的道理。其实不然,市场竞争的严酷,已开始推翻了这种习惯的思维方式。想要真赚钱,“卖”的同时必须要有“买”,没“买”已然不行!

那么,什么叫“卖”的同时要有“买”,而且是必须“买”呢?企业向顾客“买”的究竟是什么呢?

所谓“买”,就是企业在卖给顾客产品或服务的时候,不能“卖”出便万事大吉,不是一“卖”了之,而是一定要同时“买”回相应的东西。这个东西不是具体产品,而是顾客对产品的满意、信任、忠诚,至少也要买回最及时、最真实的信息反馈。否则,岂不成了砂锅捣蒜—— 一锤子买卖?

“卖”中有“买”是企业在当前同行竞争越来越激烈,而消费者要求越来越苛刻的新形势下,企业不得不提升营销理念、拓展手段的战略性举措。

无论在产品质量、服务水平,还是信息反馈、营销策划方面,竞争对手都在不断提高。没有“买”的心态和举措,企业势必止步不前,就会因落后而被淘汰。“卖”中有“买”是最强有力的竞争武器。掌握了它,企业就可以立于不败之地,既赢眼前,又赚长远。“买”的过程中,企业会准确地抓住顾客的需求和愿望。把顾客的满意买到手,企业就赢得了顾客回头率。“卖”中有“买”导致的直接结果是顾客的忠诚,从而获得最有竞争力的、导致企业长期盈利的优势。忠诚的顾客不会选择其他同类产品,也不会很快转向低价格产品。即使在企业出现困难时,这些顾客也会在一定范围对企业保持忠诚,这给企业提供了缓冲困难的时间。顾客忠诚度越高,销售费用越低。

信息传递便捷,企业在价格、质量、款式方面进行竞争的余地日渐缩小。消费者面对的是同质化严重的产品。消费者要从290种冰箱中选冰箱,从455种啤酒中选啤酒,从478种化妆品中选化妆品,从575种衬衫中选衬衫。这使得企业必须提高立足点,放宽眼界,将注意力更多集中在人的问题上。“卖”中有“买”,是以顾客为出发点和中心,调动企业及积极性、能动性,不断地满足顾客要求,从而实现顾客满意。以“卖”中有“买”的心态经营,顾客一旦选择,则会产生“依赖”效应,使企业获得无限商机。这是因为,由于再次选择非常麻烦,所以在满意的基础上,顾客是不会轻易改变的。“卖”中有“买”,企业会以无比虔诚的心态,在卖出商品的同时,买来顾客的满意。这样才能留住老顾客、开发新顾客。

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“卖”中有“买”抓住了影响顾客满意的各种因素,从而审视经营方法,并有针对性地提出解决方案,提高企业市场竞争能力和经营管理水平。

要做到“卖”中有“买”,企业必须建立制度化的严密措施,从而使其做到时时不折不扣,具有强大的执行力度。

1.创造基于客户认同的流程。

谈到令人羡慕的成绩时,王海龙很平淡:客户认可的方方面面,我用完善的制度来保证他们满意。自己做了多年的区域代理商,他这样介绍自己的生意经:要在第一次交易时,就抓住顾客,让他们满意。这不是靠一两个因素就可以的,有很多东西需要共同去做。第一,店面形象。形象带动销量,形象不好,用户也没有感觉,即便你的产品再好,人家不但怀疑你的实力,而且更怀疑你的产品;第二,销售人员的业务素质,包括对专业知识的了解及与客户的沟通能力。我们公司首先要求员工标准着装,给用户演示样机时一定要戴白色手套。这些都是给用户传递一个信号,这家公司是正规的,对用户和产品是尊重的。第三,强调我们是厂商正规的授权代理商,公司有库存,不是炒货的;有厂商的监督,卖水货的可能性小;更专业,用户购买会更放心。

书摊越来越多,可张海飞的“海飞书店”生意却一直不错。难道是他的书便宜?不是,是他定了一条规矩:允许顾客查资料。一次,一个人要买一本世界地图册。营业员问他为什么要买地图,对方说要查找一个地名。营业员把地图册递给他说:“如果你只是要查一个地名,你就在这查吧,不用买!”这话让对方一愣。查完地名后,这个顾客千恩万谢地走了。顾客这次没有掏钱,海飞书店却在他脑子里留下了深刻的印象,因为这家书店替顾客省钱!这以后,这个顾客成了书店的铁杆顾客。

化妆品利润大;网店生意本钱少。一时间,卖化妆品的网店纷纷开张。竞争激烈,“爵士乐”的老板王向东却赚了个盆满钵溢。一年多里,王向东的网店从每月不足1万元的销售额,增加到了10多万。王向东赢在了制度上,对于几十块钱的生意,很多化妆品网店都不太在乎,王向东却不,生意没有大小,所有的顾客都一视同仁。为此,他给员工定了一条规矩:员工开发的新顾客,如果二次购买,提高提成比例;购买金额达到一定比例的,发奖金。去年初,一位电视台的记者在网店内购买了一件20元的化妆品。虽然是20元的交易,但是员工仍非常重视,精心挑选了一件,包装好后以最快的速度寄了出去。并承诺:不满意无条件退货。使用后,记者非常满意,又陆续地购买了一些化妆品。几次交易以后,女记者开始向其他的女同事推荐。从20元的交易到现在,从女记者这个渠道销售的化妆品总数额超过了3万元。在定价上,王向东先参考别家网店的价格。定价不能太高也不能太低,高了没有竞争力,顾客会认为有“宰客”嫌疑,失去对商家的信任;低了则会引起顾客怀疑该产品的真假。

不买地图的建议、20块钱的生意,看似简单平常,却起到了建立信任的巨大作用。制度保证了这种服务时时刻刻地发挥着这个巨大作用。这么做,赢得了顾客的信任,赢得了长远而持久的利益。

创造基于客户的决策机制。一个不争的事实:具有高层次客户忠诚度的公司一般同时也具有较高的员工忠诚度。如果一个企业的员工流动率非常高,企业要想获得一个较高的客户忠诚度,那简直就是不可能的;因为客户所购产品或服务都是通过与员工接触来获得的。因此,客户忠诚的核心原则是:首先要服务好你的员工,然后才有可能服务好你的客户。

对于大多数公司而言,只有10%的客户可以有机会向公司明确表述出来;而90%的客户没有机会向公司表述出来的,这些抱怨只能反映到一些行为中。借助于互联网,这些不开心很容易会让上千人知道。因此企业必须给客户一个倾诉的机会,让他们有机会说出心中的不畅,同时尽量解决这些不畅的问题。这应被视为是一次机遇而不仅仅是痛苦的例行公事。从两方面入手,一是为客户投诉提供便利,二是对这些投诉进行迅速而有效的处理。

宋鹏程的药店生意做的红火,很多连锁的大牌药店都竞争不过他。提起经营秘诀,宋鹏程说:“我得到了大家的信任。”宋鹏程给营业员定了一条制度:奖金多少,不光看销售额,还要看谁接待的顾客多。接待顾客多的营业员,自然是得到了顾客的认可。由于和利益挂钩,营业员都千方百计地提高自己的营销水平。一次,一个老头急匆匆地走进药店。营业员忙迎上前问道:“大爷,这么早就来买药呀!”老头愁眉苦脸地回答:“今天一起床就不停地流泪,一阵一阵地疼,老感觉眼里有东西。昨天爬山,以为眼里进了沙子,就没当回事儿,可今天早晨一起床就成这样了。”营业员看了一下,说:“大爷,您这是急性角膜炎,必须马上治。”老头急了:“该用什么药呢?”“氯霉素滴眼液就可以,效果特别好。三角钱一支。”“这么便宜,管用吗?以前用过的眼药水都挺贵的。”老头有些担心。“不管用,您尽管找我好了,药不在贵贱,关键在于是否对症。”

过了几天,老头回到药店,一进门就高兴地说:“我这眼睛全好了。你做买卖和别人不一样,我去别的地方买药,都让我买贵的。”从此,老大爷成了药店的忠实顾客。如果药店暂时缺货,他宁愿多等几天也不到其他药店去,而且逢人便夸药店讲诚信、童叟无欺。在他的带动影响下,他所在小区的很多居民都到我们药店买药。

创造基于人性化服务的客户忠诚度。服务第一,销售第二。良好的服务是建立客户忠诚度的最佳方法,包括服务态度,回应客户需求的速度,退换货服务等,让客户清楚了解服务的内容以及获得服务的途径。客户越来越挑剔,他们希望能够获得足够的愉悦,尽量减少麻烦。当这些客户获得了一个很好的体验时,他们自然会形成“第二次交易”。

 现在做什么买卖赚钱快 “卖”中要有“买” 方能真赚钱
王峰是通讯运营商。2004年7月,联通吹响了“世界风”手机销售的号角,王峰也想借此机会,发展和壮大一下。面对挑剔的客户,王峰来来回回好几趟,磨穿了鞋底,衣衫湿了又干。一个洗浴中心的老板张保东对“世界风”非常感兴趣,和王峰说:“如果好用,我们所有的员工每人买一个!”这可是个大客户!因此,当张保东打电话让人第二天过去介绍一下情况时,王峰决定亲自出马。第二天,按照张保东指定的地点,王峰来到了建设街上的一家洗浴中心。礼貌地敲开门,眼前的景象让王峰大吃一惊,屋内弥漫着刺鼻的酒气,灯光昏暗、烟雾缭绕,四五个人已经醉得十分厉害。张保东打着酒嗝说:“联通来了呀,就在这里介绍一下什么风手机吧,不然我就不要了。”另一个醉声说:“啥联通啊,搞推销的来骗钱,让他走”。作为一个久经沙场的老手,王峰明白,无论何时、何地、任何情况下,都应当从容。王峰挺直了腰,脸上挂着亲切的笑容:“为了不影响你休息,我会在大厅等你。”一直到天色渐黑,张保东一行人终于出来了,此时的他已衣着整齐。看到王峰很惊讶:“你还在呀,手机的事情,我得再考虑考虑。”

奇迹在第二天出现了,张保东亲自找到公司购买了50多部“世界风”手机,还握着王峰的手:“昨天我喝多了。你的优秀素质感动了我。以后买手机,我就找你了。”

一位业务员赶到经销商那里已经是午休时间。因为停电,客户在“火炉”中汗流浃背地沉睡着。业务员拿起扇子边送凉驱蝇边等待,结果这个客户舒服地睡了两个小时,醒来时感动不已。虽是小事,却改变了这个经销商想代理其他品牌的“坚毅”决定。有一位口拙的啤酒销售代表,却一直是销售状元。他的秘诀就是每天去客户那里,帮客户扫地、拖地、擦桌子、购买杂物——做一个不要报酬的勤杂工。在这个公司找勤杂工的过程中,他主动做了这个工作,久而久之,他成为这个公司风雨无阻、不迟到、不早退的最忠诚“员工”,以致在一次会议上,大家不约而同地要求进这个销售代表推销的啤酒。在一个家电年会上,一位经销商亲自赠送一个业务员“真”字条幅,并意味深长地讲述了一个故事:他那儿遭遇水灾,问候的第一个电话就是这个业务员打的……

维系顾客的时间长度与顾客的贡献率成正比;随着顾客年龄和收入的增加,购买产品的品种和数量也随之增加。有这样一组数据:对万宝路公司而言,每个烟民30年的价值是2.5万美元;对可口可乐公司来说,一位顾客50年的价值是1.1万美元。

当优秀的企业在为“买点”而战的时候,仍有许多企业进行着“卖点”营销。只关注自己的卖点而不注重消费者的买点,只关心自己的利益而漠视消费者的利益。这样的企业怎么可能赢得消费者?怎么可能成功并变得伟大?唯有转变观念,把企业营销的重心从“卖”转向“买”,把自己放在“买方”的立场,方能赢得顾客,赢得市场。这远比不停地“叫卖”产品更有效。  

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