区域优势 区域品牌如何打造成优势品牌?



区域品牌打造成优势品牌,是很多的中小企业孜孜以求的战略 目标,但企业要想真正实现这一愿望,却也不是一件轻而易举的事情,因为从区域品牌到优势品牌的转变,是一个企业从量变到质变的过程。笔者建议从以下4大招数出手,将有助于企业实现这一战略目标。

  第一招:产品集群化

  区域品牌向优势品牌过渡,一定要有自己的优势所在,这里所说的优势,就是表现在产品的丰富化、集群化上,通过产品的集群化,可以满足所在区域各个消费群不同的需求,能够彰显自己独特的核心竞争优势,构建强大的产品区隔及防护壁垒,从而使竞品无从下手和大规模冲击。

  案例:郑州国华食品有限公司原来是一家区域方便面品牌,其主导产品是零售0.5元/包的低档产品,因此,市场较为脆弱。近年来,随着市场竞争的进一步加剧,国华食品公司开始调整产品结构,先后推出了国华美食系列、大刀面系列等,建立自己牢固的中档消费群,2005年,国华食品公司又针对湖南、湖北等消费水平较高的区域市场,重磅推出了滋味香桶面和棒骨拉面等中高档产品,从而丰富了高中低产品集群,使各个消费层次的顾客都能挑选到自己合适的产品,有力地满足了这些需求不同的消费群。通过产品集群化,国华公司构筑了强大的市场防御堡垒,从而更加稳固了自己的市场地位,使自己在竞争中立于不败之地。

  区域品牌打造成优势品牌,产品的优化与集群化必不可少,它至少可以给企业带来如下好处:1、充分地满足了市场的需要,而满足了市场需要,就无形当中给自己带来诸多的竞争优势,使自己在竞品的冲击下无懈可击。2、可以明晰产品的定位与定性,优化产品配置,赋予产品集群不同的市场与区域使命,从而使自己在市场角逐中,有的放矢,游刃有余,而更好地参与市场竞争。3、产品的集群化可以增强产品的核心竞争力,从而可以集中优势,重拳出击,实现从区域品牌到优势品牌的重大转变。

  第二招:成本集约化

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  优势品牌的一个突出特征就是运作成本的集约化,它表现在1、产品成本的集约化。2、市场运营成本的集约化。3、管理成本的集约化。4、配送成本的集约化。通过运作成本的集约化,从而彰显区域品牌到优势品牌的有机转化。

  案例:金星啤酒集团是近年来啤酒行业里跃出的一匹“黑马",

  其“独资建厂、小步快跑、自我复制"的发展模式,为同行所津津乐道,而作为从农村市场快速崛起的金星集团,之所以依靠低端产品仍然能够异军突起,其实与其各项成本的集约化运营息息相关。通过产品原材料统一采购,有效地降低了采购成本,降低了消耗;通过市场销量的飞速提升,规模分摊了成本,从而降低了市场运作成本;而企业OA办公自动化系统、短信平台等的高效实用,则相应地缩减了管理费用和成本;第三方物流的兴起以及物流外包,则降低了运输成本。通过以上系列措施的实施,金星集团达到了集约的最大化,因此,虽然金星集团是中低档产品起家,但仍然有足够的后劲让企业快速扩张,从而横刀立马于行业的前列。

  从区域品牌到优势品牌,其突出的表现便是成本的集约化优势,通过集约化经营,企业可以实现:1、运营成本的最低化,规模分摊成本,通过统一采购、内部onmouseover=displayAd(0);onmouseout=hideAd(); onclick=linkClick(0);>精细化管理、外包等多种形式,企业可以达到低成本运作目的。2、集约化是企业增强自己运作能力的关键一环,通过集约化经营,企业可以增大操作空间,避免市场操作的脆弱,为市场增加免疫力。3、通过集约化经营,企业可以真正实现从区域品牌到优势品牌的过渡,因为成本优势是企业成为优势品牌最显著的特征。

  第三招:策略多样化

  笔者认为,优势品牌区别于区域品牌的一个显要特征就是表现在

  营销策略的多样化上。区域品牌,更多地体现的是产品优势,而优势品牌,则浓墨重彩于营销策略的多元化上。

  案例:郑州雪洋食品公司是近年来河南市场冉冉升起的一颗耀眼新星,其推出的自建终端的三步走模式效果非常显著。具体操作步骤是:第一步,自建终端,设立配送站,即抛开中间批零商、分销商这些中间环节,采取釜底抽薪,直控终端,借此实现对零售终端的最大化覆盖。第二步,深度分销,即建立市场联销体,将每个街道的分销商固定下来,然后再把每条街道的零售商固定下来,每个分销商只对固定下来的辖区内的零售商负责,并建立严格的区域保护政策。借此,实现渠道的深度挖掘。第三步,建立便利店,充分地展示多元化的产品系列,与分销商互为犄角,互相呼应,互相配合,借此,有力地提升产品及企业形象。同时,雪洋集团还通过举办订货会、联谊会、培训会、路演等活动,不断地采取一些形式新颖、灵活多样的促销活动,让自己的产品销售不断地推向高潮,从而使产品真正地实现了动销。

  区域品牌向优势品牌转化,营销模式的创新必不可少。区域品牌的策略多样化体现在以下几个方面:1、营销体系创新,即企业一定要有自己独特的市场操作模式,并且经过验证行之有效。2、营销策略一定是多样化,即不易被竞争对手模仿,就象宝洁的深度分销一样,其他竞争对手难望其项背。3、营销模式的层递性与延伸性。即营销模式在实践中能够不断地进行延伸,从而能够更好地拴牢客户与消费者,营销模式的发展符合掌控市场的要求。

  第四招:服务多元化

  在产品日益同质化的今天,增强自己的服务功能,从决战细节上下功夫,是区域品牌到优势品牌的一个必然阶段,这就要求企业的服务要多元化,要把它真正打造成自己的优势和强项。

  案例:九头崖集团是一家集商业连锁、工业公司为一体的大型食

  品集团公司,2004年,九头崖工业公司从大本营转战省会郑州市场,并以瓶装水和桶装水作为开拓郑州市场的敲门砖。瓶装水和桶装水市场门槛较低,产品同质化现象严重,因此,单从产品层面无法进行更大的产品份额争夺,针对于此,九头崖公司决定从强化服务入手,并做出了如下措施:第一、在市区设立四个办事处,办事处具有仓储功能,以能够在关键时刻应急。第二,成立配送110,随时指挥遍布在

  市区的数十部铺货车辆。并明确规定,市区送货时间不能超过30分钟,

  第三,狠抓渠道建设,对终端业代进行强化培训,制定工作流程,提出“七定"法则:定人,每个核心区域的业务员相对稳定;定域,每个业务员的销售区域相对稳定;定线,每个业务员工作线路相对稳定;定点,每个业务员销售网点相对稳定;定期,每个网点的访问频率相对稳定;定时,每个网点的访问时间相对稳定;定标准,每个网点的巡访作业标准统一;恪守八步骤:1、出发准备;2、POP检查;3、统计进销存;4、陈列理货;5、填制巡访卡;6、建议销售定单;7、及时送货;8、返回定单。后来,九头崖公司还提出了星级服务计划,通过强化服务功能,规范作业流程,九头崖公司实现了掌控终端和消费者的目的,从而从一个地方的区域品牌,成为了一个河南的优势品牌。

  服务的多元化,可以让企业与竞争对手实现真正的区隔,从而突现自己的优势,并将这种优势最大化。

 区域优势 区域品牌如何打造成优势品牌?
  区域品牌打造成优势品牌,是企业由小到大必然要经历的一个成长阶段,企业只有实现了产品的集群化、成本的集约化、策略的多样化,服务的多元化,区域品牌到优势品牌的打造才能变为现实,企业也才能真正实现从量变到质变。

  原载:《销售与管理》6期

  

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