爱华网绪论
不论谁来谈牙科的经营与管理，都必须回答如下几个问题：
1、在什么地方开牙科可以赚钱？
2、开什么样的牙科可以赚钱？
3、什么样的管理让牙科多赚钱？
4、什么样的牙科需要管理？
而要回答上述问题，就必须对牙科做一番解剖和分析，从而总结一些可资借鉴的具有规律的东西，让从事牙科经营管理的人得到一些必要的启示，少走弯路，少受挫折，取得预想的成功。
第一章 牙科的产业特点
不论政府是否明文规定医疗机构是企业，一个不容回避的事实，就是医疗机构已进入市场化运作阶段，医院已成为（门诊部、诊所）市场竞争的主体。作为医疗行业的一个分支，牙科自然是竞争主体之一。
牙科所提供的产品是医疗（美容、保健、预防）服务，是无形的，和制造业、种（养）殖业不同的是，牙科的服务比重大，而和其它商业性服务的不同是，它的技术含量高。同时，牙科的技术和服务是密不可分的。技术和服务是牙科的重要资源。因此，牙科的从业人员既要有合格的专业技术，合法的执业身份，还要有牢固的服务意识，良好的服务技能和形象。
牙科的消费者是一个一个的个体，即终端消费。所以，牙科市场便具备了层次性和多样性。人口基数，消费水平，消费意识，消费习惯等因素制约着牙科市场的开发、巩固和发展。
由于牙科是医疗行业，又是口腔这个更容易引起疾病传播的途径，要求消毒必须是过关的。不容许有半点马虎，消毒程序和消毒效果都必须符合卫生行政部门的规定，让顾客放心。
作为服务性的机构，牙科的环境一定要干净整洁、温馨，它的布局、装修风格、色彩等，都应有让人舒心的感觉。
作为竞争的行业，牙科必须具备品牌意识，这种品牌意识表现在，医院的名牌意识和医生的名医意识，最好成为当地消费者的首选机构。
牙科的门槛：
1、政策门槛：a、执业身份；b、消毒；c、物价。
2、投资门槛：一两把椅位就可以干。
3、技术门槛：不算太高（核心技术）
以上特点决定，牙科的垄断很难，只有在技术、服务、环境、价格、宣传等方面具备突出优势，才能在激烈竞争中胜出。
第二章 牙科的消费分析与定位
第一节消费分析
前面我们已经说过牙科属于终端消费，其消费者是一个一个的自然人，因此，牙科的消费分析必须从消费对象的角度，从各个侧面进行分析，从而为牙科的市场定位打好基础，下面，我们从几个方面对牙科的消费作一探讨。
一、从病类消费项目分析：
此项分析是牙科内部科室设置和服务项目的设立的前提。
一般牙科机构设立口内、口外、正畸、修复等几个科室。
（一）口内：牙体、牙髓口内病人的年龄段，从儿童出牙（萌生期）到牙齿脱落彻底，几十年时间，人口基数最大，治疗项目也最多，是牙科的垫底项目。
（二）口外：一般牙科的口外项目比较少，（而综合医院牵涉到颌面外科）拔牙、切除一些囊肿等。许多小牙科则把普通口外并入口内。
（三）正畸：正畸是一新兴技术，原叫矫形修复，它的任务更多是美容性质，这项技术的消费者年龄段最短，一般在10～25岁期间，其它年龄病人较少，随着技术的成熟，消费年龄在逐渐增大。
（四）修复：传统修复的消费者集中在中老年人，随着技术的成熟，材料的更新，人们美容意识的增强，年龄向低龄化发展。
二、从功能角度分析：
牙科的消费也有必须消费和奢侈消费之分。消除生理痛苦，满足咀嚼功能为牙科的必须功能，而偏向美容，使用高档材料的则为奢侈消费，我们可以列出其项目分类（另附）。这种分析使我们在不同区域设立牙科时，能准确的预测市场潜力。
三、消费能力及消费习惯分析：
由于牙科的终端性，消费者的消费能力是影响牙科收入的重要因素。我们常常看到一些地方的群众，年龄不大，牙差不多都掉光了。因为穷，牙一痛就干脆拔掉，而从不考虑治疗；我们还看到另外一种情形，人们有钱了，但宁愿花钱去美容、泡脚，却不愿花钱洗洗牙，口腔保健意识淡薄，这是消费习惯问题。
对于消费能力弱的问题，应该推出低价项目，而对于消费倾向问题则应加强健康知识宣传、教育，改变人们的错误认识和不良行业习惯。
无论是发达地区或贫困地区，消费能力及习惯分析都是牙科定价和定位的重要前提。
第二节定位
牙科的定位主要有战略定位、规模定位、服务档次定位、价格定位、形象定位。
一、战略定位：战略定位有如下重要内容：
（一）侧重于短期利益还是中长期利益；
（二）是领先性战略或是跟进性战略；
（三）是大小通吃或是有所选择。
二、规模定位：
规模定位是牙科定位的重要项目，在确定的市场内，规模的确定一要参考市场潜力，二要考虑战略布署。
谈到规模，绝不是越大越好，必须是适度的，既不要功能过剩，也不能容量不足。
市场潜力是规模的主导参数，牙科不象餐饮业消费的重复性强，必须考虑人口基数问题，战略布署主要是考虑吸引哪些消费者，放弃哪些消费者，其规模必须适合你要吸引的人群数量，另外，同一市场的竞争者也是考虑规模的参数之一。
三、服务档次定位：
服务档次是在战略定位的基础上确定的，你要面对哪些人，就要设定与之相适应的档次、环境、设备、装修、装饰风格、服务品位，都要与之相适应。太高的档次会让中低消费层望而却步，太低的档次又会让高消费者不屑一顾。
四、价格定位：
价格定位要考虑几重因素，目标市场确定以后，你的服务项目只能随之而定，这个服务项目就必须有价格，这个价格要能为目标消费者接受，要有竞争力，还要物有所值。在当今的牙科市场上，很多服务项目透明度很高，暴利时代已经过去，牙科很难成为价格的主导者，只能是市场价格的接受者。因此，价格定位要有竞争力，背后必须有技术含量和服务质量作支持。
五、市场定位：
市场定位即锁定目标消费者，这里边有两重意思：
一是区域市场定位，就是你要占领哪个区域市场，你的市场半径是多大（这里边有两个概念，市场半径我认为可区分为覆盖半径和辐射半径，所谓覆盖半径就是在这个半径之内有较大数量的消费者，所谓辐射半径指的是这个半径之内有消费者），区域市场定位主要考虑覆盖半径。
二是市场层次定位，即你要吸引哪些职业，哪些年龄，哪些消费阶层，哪个收入的消费群。
市场定位是竞争的需要，是资源效益最大化的需要。
