爱华网系列专题：中小企业如何过冬
危机乍现
经济危机来了，考验也来了。
9月初，接到厂家近期将大幅缩减广告费用、促销费用等市场投入比例的通知后，嘉利商贸公司的老板赵祥明白，依靠厂家过冬的幻想已经彻底破灭了。
接下来的事情，对赵祥来说，更如当头棒喝，自10月份起，厂家取消所有赊欠政策，以前欠款要在规定时间内，分批进行偿还，这一系列的坏消息，一下子把赵祥打蒙了。
赵祥感觉到了一种前所未有的压力。
……
见到赵祥的时候，是在一家环境优雅的名叫迪欧的咖啡店。
他依然西装革履，锃亮的皮鞋，有神的眼睛，但不同的是，他的脸上异常憔悴，厚厚的嘴唇上，不知是天气，还是焦虑的原因，已经起了厚厚的血泡。
这让我很惊讶，这跟我以前电话里经常沟通的那个意气风发的赵祥多少有点不同，尤其是那沙哑的嗓音，给人一种沉重的沧桑感。
其实，初始赵祥，是在一次《如何做一名赢商》的培训大会上，课程结束后，主办方举办宴会，他过来向我敬酒，这本来没有什么的，但敬完酒后，他竟恳求我饭后去他公司一趟，与他的员工聊聊，无法拒绝的我，只得前往，但没有想到的是，这一聊就聊了将近3个小时，由此，也认识了这位才36岁，大专毕业，仅专营高档白酒、葡萄酒的儒雅的经销商老板。
“赵老板，怎么啦，最近有什么烦心事这么让你急火攻心？”对这位已经相识将近三年的老朋友，我开门见山地问道。
“别提了，最近销量大幅下滑，厂家市场投入少，也不赊销了，一个跟我做了两年多并且业绩很优秀的营销骨干突然离职了，很闹心，现在算下来，每天都在亏损，简直经营不下去了，下一步我该怎么办？我想让您帮我出出主意”，赵祥一脸的沮丧。看的出来，虽然他没有提及这场遍及世界的经济危机，但由此给他带来的负面影响，还是依稀能够感触到的。
“哦，这样啊，那么，你想一想，对于你的公司来说，除了大环境影响外，你认为还有什么原因让你陷入这样的困境呢？”我进一步发问。
“我感觉一是经营品牌太少了，厂家产品太单一，导致牵一发而动全身，在销量下滑的情况下，投入产出比严重不成正比；二是渠道过于单调，仅仅做大卖场、娱乐餐饮场所，销售的面太窄；三是团队不稳定，大家士气低落，人心思变，这山望着那山高，另外…….，要不这样吧，您到我公司看看，顺便给诊断一下，如何？”赵祥提出了他最终的目的。
“可以的，不过，你要答应我一个条件”，我正视着赵祥。
“什么条件，您就别卖关子了，呵呵，说吧”，见我答应前往，赵祥掩饰不住高兴，急促地追问。
“要求也不多，就是希望能让我看到、了解到公司真实的状况，真正找出当前困扰公司的不利因素，怎么样？”我提出自己的建议。
“好的，没问题呀，小事一桩。”赵祥爽快地答应了我的提议。
登门诊断
这是一个晴冷的日子，虽然阳光普照，可大街上依旧行人稀少。而赵祥门店里也同样缺少了以前那人来人往的热闹景象。
平时很早就出门的配送车辆，就停在门口不远处，两个员工蹲在地上在晒太阳。一名看似仓管的员工，正坐在仓库门口小板凳上织着毛衣。
进了门店，店里依旧打扫的一尘不染，但这也更加显示出生意的冷清。赵祥的夫人正趴在柜台上看着报纸，几个业务员三三两两地准备出去，但从他们的神情来看，好像没有了以前的那种激情与活力。
在赵祥的陪同下，我走进二楼的公司办公室及会议室，在会议室里的展柜里，我看到了他们的产品系列，三款高档白酒精品，二款洋葡萄酒，另外，还有一些一看就是贴牌的“类高端产品”，这些产品是捎带卖的，量很小。赵祥在旁边补充道。
“这样吧，你看现在一些业务员都还没有出去，包括其他一些员工，我想找他们单独谈一谈，你看怎么样？”我转身告诉赵祥。
“可以啊，什么时候？”赵祥发问。
“就现在吧，另外，借用一下你的办公室一下，呵呵”。我笑着拍了拍赵祥的肩膀。
……
访谈开始了，第一个进来的，是公司的一个老业务，上次我给他们沟通一些销售技巧的时候，他坐在最前面，笔记最认真，我对他印象很深。
“谈谈最近的市场销售情况吧，有什么说什么？呵呵”我边握着他的手，边走过去给他倒水。
“说实话，最近销售不是很好，平时，我一天都能卖出去20箱产品，可现在一天10箱都卖不到，自信心很受打击。”
“什么原因呢？分析过没有？”我紧追不舍。
“可能是经济危机吧，反正现在去一些娱乐渠道走访或者送货时，顾客明显比以前少了很多，一些地方甚至都关门了。”这位业务员说。
“听你们老板说，有一个干的很好的业务员走了，是怎么回事，你知道吗？”我问起那位离职的营销骨干来。
“哦，知道，是因为目前的工资制度不合理，我们虽然采取分级制，但相对固定，每月任务超额了，就多拿一二百元，没有完成，也就少拿百儿八十。差别不大。但现在市场操作难度大了，工资还是这么高，同时也缺乏挑战性，大家都有意见，所以，他先走了。”这位业务员直言不讳。
“哦，我明白了，好的，你先忙吧，有事我再找你。”我与那位业务员握手告别。
随后，我又访谈了其他几位业务员，除了第一位业务员反映的情况外，他们还提出了厂家不赊销，他们也不敢赊销，以致销量直接下滑的事实。
最后，当着赵祥的面，我们又访谈了财务人员，结果是：由于赊欠的款项追回不力，公司的资金链条较为紧张，由于销量小，费用率高，连续两个月，账面上已经出现财政赤字。
“您看怎么办？帮我出出主意啊”，赵祥征求我的意见。
我打开笔记本电脑，点开了访谈总结纪要：
“你现在面临的问题有三个：第一，是团队士气问题，这也许是最大的问题，哀莫过于心死啊。第二个是经营战略问题，你目前的产品线太单一，需要补充产品品类。第三，薪资考核问题，以目前的薪资制度，不利于激发大家的积极性与主动性。
另外，给你提个建议，要想安然度过这个寒冷的冬天，可以考虑改变市场操作模式，要开展下乡运动，走城乡相结合的道路。同时，你还要想方设法融资或者寻找现金流，让企业血脉流通起来。”我给他提出了我总结的几个问题和相关建议。
“那接下来怎么做呢？”赵祥亟不可待。
“一口是吃不了大胖子的，有些事情需要慢慢来做，建议你先解决第一个问题，也就是团队士气问题，你要多与员工进行双向沟通，先解决大家的思想层面的问题。”我谈了我自己的想法。
牛刀初试
攘外必先安内。因此，我建议赵祥首先召开一次全体会议，向大家透露公司变革转型的决心，鼓舞大家士气，人心齐，泰山移，团结大家的力量，众志成城，共度难关。
按照我的建议，赵祥在一次集体聚餐后，组织大家开了一次长会，这次会议从晚上7点一直开到了10点多。
会议结束后，赵祥就打电话给我，说开的很成功，在会上，他强调了几点：一是在当前企业经营状况不佳的情况下，也不准备采取裁员措施，希望与大家一起，不离不弃，再创新的市场佳绩。二，公司虽然目前亏损，但这只是暂时的，公司正借助外在力量，包括借助外脑，寻找调整和变革方向，希望大家要有信心。三，调整工资制度和考核方式，给大家一个按绩、按能分配的平台，鼓励大家创新性开拓市场。四，完善公司经营结构，上马新产品，调整渠道模式，开源节流，脱离困境。这次会议，给了全体员工更多的动力与希望。虽然公司员工加起来还不到20人，但由于员工绝大多数都是外聘的，因此，市场萧条状况下不减员、不减薪，让很多员工大为感动，而赵祥所指出的即将进行的系列变革，更让员工充满期待。
赵祥接下来要做的第二件事，就是调整经营方向。而赵祥目前最大的问题，就是产品品类单一，基本上属于专营的形式，这在经济形势较好的时候，还是不错的，因为比较专注，同时单件利润较大，赢利水平还是比较可观的。然而，目前由于销量大幅减少，以及账款拖欠之累，单品盈利水平每况愈下。因此，当务之急，是调整产品方向。
怎样调整呢？按照当初的想法，如果引进中低端白酒，问题有两个，一是意味着原来苦心经营的高端品牌形象被打破，二是如果引进中低端白酒的话，以他目前的资金实力很难达到，那是需要一大笔资金周转的。
我给赵祥的建议是，引进一类与白酒产品相关，最好资源能够共享的产品，属于互补型的，不论是渠道，还是目标人群，甚至销售淡旺季。经过反复权衡，最后，赵祥确定选择一款质量较有保障的中低端方便面厂家作为另一互补品类。
之所以选择方便面，原因有五个：一，方便面属于成熟型产品，大众化程度比较高，容易操作。二，当前棕榈油价格大幅下跌，厂家操作空间大，市场也较有利润。三，可以起到规模效应，在人工、仓储、物流、管理等固定费用一定的情况下，销量越大，分摊的费用越薄。四，可以激发业务人员的积极性，让他们忙起来，动起来，而业务员是最怕“闲置”的。五，所需资金少，三五万既可运作，周转较快。六，方便面季节性不象白酒那么明显，因此，可以与白酒形成销售互补。
后来，赵祥选择了正在快速成长中的一丰方便面厂家作为合作对象。而该厂家在发过来第一车货后，就派了一个资深营销骨干来指导运作，市场快速发展。三个月时间不到，赵祥就已经初步构建了乡镇二元网络，销量也达到了将近10万元。赵祥的费用率一下子从12%降到了8%。
新产品的引进，确实给赵祥带来了希望，也带来新的增长点，方便面利润虽然不丰厚，但销量却很大，总体效益还是比较客观的，这改变了原来赵祥看不上方便面利润的想法，同时，方便面产品由于属于快速消费品，行业受经济危机影响不大，因此，这不啻于一大利好消息。
但烦恼接踵而来，原来做单一的高档白酒、葡萄酒时，两辆小型配送车就可以全市配送了，可现在自从接了方便面产品后，这种大进大出，让现有的两辆车已经满足不了要求。
怎么办？买车，可买车需要钱，钱呢？赵祥也是一片茫然。
赵祥打来电话时，我告诉他有三个方向可以考虑：第一，通过出台现款结算给予一定幅度折扣的优惠措施，鼓励现有的卖场、商超及娱乐渠道现款现货或者先款后货，当然，前提是政策要有一定的诱惑性；第二，可以房产证抵押的方式，协商厂家延后结算。第三，利用国家下调银行利率的时机，通过给予高于银行利息的方式，向身边有闲散资金的亲戚、朋友或者邻居借贷。
接下来，赵祥以现款结算给予2%货款折扣，先款后货给予3%赠件的方式，对渠道进行广泛的宣传，重利之下，必有勇夫，这一招果然灵验，由于赵祥代理的产品属于知名品牌，卖掉仅仅是时间问题，因此，在这一政策诱惑下，很多渠道纷纷现款结算，一个个体连锁商超甚至一次性给赵祥打来了10万元，让赵祥倍感欢欣鼓舞。
而通过将房产证质押给厂家的方式，赵祥也获得了厂家给予的为期一个月的信贷周期，同时，利用这个结算周期，赵祥也更好地对经销的白酒、葡萄酒及方便面进行很好的补充和周转。
“资金不足的问题，终于解决了，您还别说，这些方法实施起来，效果还挺明显，真的不错。”在一次讲课回来后，我又接到赵祥的电话，我知道，赵祥已经很久没有如此开心过了。
“你别高兴太早，新产品导入，肯定会有一个增长高峰期以及蜜月期的，要想保持持久，你还必须坚持一点，那就是调整目前的薪资和考核方式，通过利益刺激手段，来激发营销人员持久的工作热情。”我提出了薪酬改革的时机。
我告诉赵祥，在企业运作较好的时候，是薪酬改革的最佳时机，不论是上行还是下行。(待续）
