爱华网文章节选自作者出版作品《下一分钟实现销售》第十九章 迅速升迁之路好消息可以迟延，坏消息却要立刻通报拿破仑率领军队在前线作战。深夜时分，前线传来紧急军报，内容在传述军队提早攻克了敌军防线。拿破仑接获军报后，十分生气地说：“提早攻克敌军这种战胜的消息，又不是什么紧急军情，不必连夜快马加鞭地赶来报告。若是我军战况不利时，才必须及早通报。”人人都希望收到对自己有利的消息，对自己不利的消息，则是愈晚收到愈好，最好是不要接到对自己不利的消息。有一位企业家的自传上说：aihuau.com“职员拿洋葱给组长时，会先把沾了泥巴的外表剥掉；组长把这个洋葱拿给经理时，会再剥一层皮；经理把这个洋葱拿给老板时，又再剥去一层皮。到了老板手上，洋葱是剩下芯的部分，老板怎么也看不出它是个洋葱。”但在现实中，上司还是很信任部属，因为惟有这样才能形成上下互相信赖的关系；也惟有这样，部属才会有工作欲望，这就是上司与部属关系的原则。然而，还是会有下面这种情况发生。从事事务机器销售的E君，前去拜访某同业公会办公室，因为E君想：“已经6个月没去拜访了，快的话现在正是机器弃旧换新的时候。如果顺利的话，这下可以争取到新的订单。”然而，当E君踏入办公室时，看到了令他大吃一惊的事。4年前由E君销售出去的机器已不见踪迹，取而代之的是竞争品牌的机器。E君不愿意把“有更换机器需求的顾客已被竞争品牌夺走”的事实报告给上司，就这样拖拖拉拉地又过了3个月。这段期间内，市场占有情况又有了新的局势，E君这一方可说是节节败退。这其中最主要的原因，就在于E君不愿意面对坏消息。在这3个月期间，该同业公会虽然曾经邀请各业者进行情报交换，但E君却一次也没 有参加，因而坐失了反攻的时机。此外，由于E君没有将市场的实际状况，一五一十地报告给上司知道，公司方面也在缺乏资讯的情况下，未能及时地拟订战略，因而失去了反败为胜的机会。即使是坏消息也要立刻记报给上司，这是作为组织的一分子应尽的义务。能了解上司的人才能成为别人的上司保持佩服自己上司的气度。有一家综合包装材料的制造兼贸易商，该公司有一位姓周的业务经理。这位业务经理是一位积极果敢、体贴，又善于销售的人，套一句周经理的上司所说的话：“关于市场开发的种种，我们只要等着看就可以了，他会做得很好的!”举一个例子来说，周先生进入公司后不久，就开始担任业务员的工作，他向公司提出要求：“我希望能够开着货车出去，因为我希望能够随时随地提供顾客所需要的商品。”后来公司答应了他的要求。有一回，周先生与别家公司的人开着货车一起出去。他边开车边说：“我很佩服我们的老板。像现在正是旺季，我们每天早上天不亮就要开始工作到晚上。早上一早来先开完朝会，再吃早饭，然后开始工作。这早饭可都是老板亲自为我们预备的呢!”周先生说这话所要表达的，并不只是他对老板亲自预备早饭这一件事感到佩服，而是表示了他对老板的看法、想法，也就是为这样的思想、行动而感到佩服。像周先生这样，即使是小事情也怀抱着感激的心情，这是因为他是真正地了解他的老板。从周先生的口中也会听到这样的话：“做老板是很辛苦的，一天24小时全年无休地在为公司努力!”像周先生这样能够体谅老板的心情，他自然也能够体谅其他的上司。如果只是在业务工作上尽忠职守，像周先生这样的人有很多。应该说，比周先生表现得更好的人有很多。但是，能够像周先生这样体谅上司的人，可就少之又少了。大部分的人在内心里，都会认为自己是表现得最优秀的人，不知不觉地就批评起自己的上司来了。有句俗话说：“饮水思源”，没有上司的指导、支持，自己如何能够出人头地呢?惟有像周先生这样，凡事都先想到上司的长处，这样的人才有资格成为别人的上司。人际关系有助于业绩的提升努力地争取同事的支持。在同一个工作场所中，常可见到这样的情形。对冯某抱着敌意或好感的人，对于凡是与冯某亲近的人，都同样地抱着好或不好的感觉。例如，某人接到一通电话：“我是冯某的朋友，请问冯某在吗?”尽管冯某只是离开座位去上厕所，这人却很不客气地回答：“不在!”“那么，请问他什么时候会回来?”上个厕所也不过三五分钟，这人却回答：“我怎么知道。”另外一位与冯某交情不错的人，接到这样的电话就会说：“他刚好上洗手间去了，你稍等，我去叫他。”汽车销售业务员S君，最讨厌顾客不通过他而向别人提出修理或检验申请，他认为这简直是自己的耻辱。通过自己，表示自己受到顾客的喜爱与信任。为了替顾客提供维修方面的服务，S君时常拿蛋糕请修护厂的员工或是零件部门的人员：“这是顾客请我的，我吃不下，请大家吃。”(其实大部分是S君自掏腰包买的。)被请客的人没有不乐意接受的。像这样努力地做好内部的人际关系也是一项很不容易的技巧。“喂!S君!你那位顾客送来钣金的车子，要到下个礼拜才有空做喔!”如果是顾客直接送修的，S君会回答：“那你就尽量赶看看嘛!”如果是由S君出面受理的，S君会说：“拜托这个星期赶出来嘛!拜托啦!”修理人员平日也接受了S君不少蛋糕，心想：“或许这客人就曾经送过蛋糕请我们吃!”于是回答：“好吧!那就插一下队好了!”如果是一位平时人际关系不佳的业务员提出这样的要求，修理人员就会回答：“如果每个人都插队，那我怎么做事?”销售工作并不是只有业务员一个人就可以完成，更必须与他各相关部门，如制造、管理、维修各种工作人员的配合。俗语说：“爱屋及乌”，有人际关系良好的业务员居中协调，各部门人员才能够提供完整的服务。此外，内部人际关系不佳的人，通常其他人际关系也不佳。要保持良好的人际关系，就必须从自己周围做起。运用“贾金斯法则”睡眠前的一小段时间可以改变你的一生。只要你认真地抱着希望：“我希望将来有一天自己能成为亿万富翁”或是“我希望自己成为首屈一指的业务员”，你就一定能找到好方法，这就是“贾金斯法则”。这就是用前面说过的贾金斯博士之名来命名的，贾金斯博士说：“睡眠之前留在脑海中的知识或意识，会成为潜在意识，深刻地留在自己的脑海中，并可转化成行动力。”这个原则经常被我们应用在生活之中。例如，明天要去旅行，必须早上5点钟起床，家里又没有闹钟。在这种情况之下，临睡时怀着一颗忐忑不安的心情入睡，深怕自己睡过了头。结果，早上果然5点钟准时起床。在我们的日常生活中，这种靠着潜意识控制自己生理时钟的例子，一年总有几次。例如，有些人每晚临睡前一定要看一点书，这就是应用心理学上的记忆原则来增强记忆。业务员如果懂得应用这法则，将非常有助于工作。例如，从事建筑工作的人要参加建筑师考试时，便可应用这个法则来准备。又例如，业务员要想充实自己的专业知识，也可以应用这个法则。如果你认为自己的意识薄弱，那就对自己说：“我一定可以加强自己的意志。”例如，你看到一位很有希望的顾客，你就假想自己很成功地和这位顾客签约的情景。只要你有信心，这种自信心就能让你成为很有魅力的人。就这样，每晚就寝前想一次。但是，运用这个方法时要注意下面几点：1.做好睡眠的准备之后再上床。2.不要有任何杂音。不要一边听收音机，一边行动。3.读书之后就睡觉。4.上了床之后就不要再下床做别的事。现在就剩下实行了，应该说是持续地实行。首先要让自己具有清楚的意志，然后不断地实行，这样你的人生就能逐渐步向成功之路。业务专家必备的条件成功的业务员所具备的五项特点。任何工作都不可能只有快乐，一定也会有痛苦与厌烦的感受。如果工作稍微不顺心就想要辞职，这样的人再怎么做都不会成功。况且，当你的履历表上写满了一大堆的工作经历，通常反而会让人觉得你是个不值得信赖的人：“这家伙一定吃不了苦，再不然就是没定性，所以才换了这么多工作。”要想成为一位受到顾客信赖，自己也对自己优异的表现充满自信的业务员，必须要具备下列条件。1.工作意愿(本人的决心及行动力很重要)生活计划清晰的人对于自己追求的目标，一定是活力充沛地勇往直前。保持着“船到桥头自然直”的心态的人，则精神散漫，容易改变想法。2.销售技术光是靠些小技巧是无法致胜的。不但如此，欠缺销售技术将会失去销售机会。3.对事物的看法、想法当客人询问时间时，不能回答：“已经11点了”，应该回答“才11点”才对，这就是事物的看法不同。已经11点了，所以想休息，才11点，所以还可以再努力。4.竞争的知识
不只是竞争的意识，竞争的知识也是不可或缺的。当别人问：“你最大的竞争对手是谁?”回答不出来可不行。5.商品知识这一点可是没有任何理由可以规避的。“因为我是新人，所以商品知识不足。”有这种想法的人未免太过于纵容自己了，专业的销售员是没有新人的时期。不能光靠公司安排的研习会来学习，真正的商品知识，必须从每一个细节中学习。尤其是当你发现自己还有缺点的时候，一定要追根究底地学习，否则你所学的只是表面功夫，一上战场就不灵了。分析获胜及失败的原因提升业绩的自我评分法。职业棋手在每次比赛完了之后，不论胜败都会彻底地检讨比赛经过。然而，外行人下棋却只管结果，不管经过。赢了就得意忘形，才不管是怎么赢的。但是，你不是外行人，你是位专业的业务员，所以不能被胜利冲昏了头。在销售的经验中，有胜也有败。不论胜或败，你是不是仔细地想过下面的事。△获胜一定有获胜的原因。如果这些原因齐备，而普遍地应用在日后的销售活动中，是不是可以提高获胜率。△失败一定有失败的原因。如果分析这些失败原因，是不是有助于降低日后的失败率。只要你能仔细分析获胜与落败的原因，日后必将成为一个所向无敌的业务高手。
