保险促成技巧ppt 《下一分钟实现销售》--促成技巧与案例(2)



文章节选自作者出版作品《下一分钟实现销售》

展示、广宣促成技巧

特点

复印机或传真机等机械类的交易,为了让客户体验实际的使用状况,有外借一段时间的做法。外借时如果对方中意,就确认并要求购入,这就是展示、广宣促成技巧。虽然此促成技巧属于前奏促成阶段,但因拥有查核客户心意的功能,因此,也可用于点检促成阶段。

最近,不管是通信推销或访问推销,都会设定试用期。透过这种推销方式,常可要求对方购入,因为这表示客户对商品有兴趣。试用期间或试用一结束,如果能利用电话追踪并运用促成技巧,成交率就会增高。

简单地说,广宣或展示时,可加添一句话问道:“喜欢的话,您愿不愿意买一台呢?”由于这一句话,客户会变得认真思考。反之,促成技巧将难以奏效。

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应用

“我们的商品,因为促销活动而提供您试用,如果各方面都还满意的话,是不是可以决定订购几台呢?”

“这是相当不错的做法,就这么办吧!想不到你那么有自信!”

假如会有上述的回答,订购的可能性就会增高。

“承蒙使用,您是不是觉得中意?”

“中意啊!”

“什么地方最中意呢?(或如,“您对于××意下如何?)”

“是……”

“那么,有关××您觉得如何呢?”

具体地进行ASK,最后运用最终促成技巧,问道:

“看来好像您也很满意?实在不好意思!希望您能赶快汇款。”

一旦客户回答:“好的!”商谈就告成立。

不管如何,不要错失良机。

3SQ促成技巧

特点

SQ促成技巧系将商谈分成三个步骤(3S),反复询问,以便整理各个步骤,然后进入最终的促成阶段。

正如前述,推销是有步骤的。所以,此方法应分成许多步骤,使其一气呵成。

第一步骤:介绍自己的意图,以便引起客户的注意及兴趣而加以说明。

第二步骤:询问客户有无疑问。如果有,就给予回答。

第三步骤:确认是否已消除客户的疑问,同时运用最终促成技巧。

简单地说,就是所谓进行说明、异议处理、最终促成技巧等的顺序。

这种促成技巧的要点在于一方面多次地确认“有没有问题?”再以理解其回答作为踏脚石,移至最终的促成阶段,依据客户的了解程度逐步进展,因此,可加快签约的速度。

该方法尤其适用于新产品的介绍、商品说明等,一方面进行广宣,一方面将谈话引向最终的促成阶段。

实例

第一步骤:

“从现在起开始说明我们的产品,如果有疑问或不理解的地方,请您不用客气,尽管提出。”

在商品说明方面,要有顺序地谈到设计、规格、优点等。然而,从开始至结束,如果全部一一说明,连听讲的客户也会疲倦。因此,在适当地方要停下来,给予问答的时间,而向客户问道:“到此为止,您有没有问题?”

第二步骤:

当询问结束,就移至下面的说明:然后当说明一结束,就确认有无问题。

·“到此为止您是否还有问题?”

·“从一开始就希望您提出任何问题;到此为止,是否还有问题?”

·“有关××与××刚才已经回答,您是否还有其他问题?”

“原来是这样!再稍微说明××吧!”如果询问结束,就移至下一步骤。

第三步骤:

此步骤系运用促成技巧。如果最后说明结束,有关客户所询问、所要确认的地方,就必须再度询问,并要求提出问题,否则无法迈进最终的促成阶段。

“李先生!如果承蒙使用我们的商品,在用途与效果方面,都已经向您说明过,我想您应该都已经理解。如果有所遗漏,很希望您指出还有什么问题。”

如果客户回答“没有”,就运用下面的促成技巧。

“看来好像您已经没有问题,那么就转到条件等其他契约事项的说明,不知您意下如何?”

于是,再度询问、应答,然后当询问结束,就迈进最终的促成阶段。

“看来好像没有问题,是否请您在这里盖章?能否请您订购?”

在这里要有开口请求订购的勇气,并运用促成技巧。说明与运用促成技巧之间,在气氛上有很大的不同,但愿读者能飞过其障碍,而获致成功。

正面、负面促成技巧

 保险促成技巧ppt 《下一分钟实现销售》--促成技巧与案例(2)
特点

所推荐的商品或服务,因与其他公司所提供的相比较,令客户感到难以抉择的时候,就运用此促成技巧。

该方法系向客户明确提出建议,以比较其他公司建议的不同处,利用自己的优点去吸引客户。为了凸显不同处,要将自己公司的建议案与其他公司的建议案做成比较表,以便使客户赞同。

比较表亦称为优劣表,例如,将本公司产品与其他公司产品作成正面、负面一览表。该表可以在事前作成,或者在商谈之中,依照客户所关心的重点,当场做成也可以。当然,首先应先深入研究两家公司的相关产品。

不过,如果平常收集、研究对手的产品目录,并预制比较表的话,将使促成技巧的准备更为完善。然而,必须注意的是,本公司的产品,并非样样都能胜过对手;因此,比较表不可毫无保留地给客户看,否则将出现问题。

整理最想主张的重点,同时整理其他公司的情形,如此一来,自然可制成比较表,借此强调本公司产品的优越点。

在商品说明的阶段,可以活用这个比较表。然而,在最终促成阶段所使用的比较表,由于是以商谈签约为目标,因此,必须说:“既然您也赞同的话,能不能请您订购?”用以作为结束。

实例

·“在此特将本公司与××公司的优、缺点做比较,如果您欣赏本公司的产品(服务),能不能请您打听?”

·“请您做出决定。至于价格方面,由于您提及本公司与××公司之间的差别,在此特以价格为重点,做出了两家公司的比较表。如果没有疑问,是否能请您签约?”

当对方产品较便宜时,就要下功夫才行。例如,强调其他公司无法相比的特长,并说明金额固然稍微高些,但如果从性能来看,相对价格却不见得高。做比较时不必责难竞争对手,只要照实说明本公司的特长就行了。

沉默促成技巧

特点

运用直接促成技巧或二选一促成技巧之后,在客户回答“好”或者“不好”之前,你要保持沉默。这种沉默的商谈方式,就是沉默促成技巧。

被询问总要回答,这是人类的习性。进而,当客户提出询问后,并沉默地等待你的回答时,他将感受到前所未有的认真。只要你不开口,客户就得亲自开口。这时沉默会使人感到不对劲,总会设法转换气氛,以便消除紧张感。

沉默促成技巧有与客户较量耐力的特性。于是,沉默时间越长,成功率就会越高。然而,仍是要有个限度。一般人约等3分钟,就逐渐焦躁不安,因此,沉默要以3分钟为限!

对于对方的话,一方面适度地点头,一方面沉默地倾听,乃是基本礼貌。因此,运用促成技巧时,刻意地沉默并倾听对方的话,可以说是秘诀之一!

实例

·“能否请您订购呢?”

·“能否请您做决定呢?”

·“A与B不知您要哪一个?”(沉默)

保持沉默时,非常需要勇气。为了高明地运用促成技巧,坚忍是必要的,要加强自我锻炼。

〔案例研究〕

业务新手需要实际演练销售技巧,销售老兵更须反复体会实务经验。以下提供四则参考案例。

为了了解促成技巧的运用方法,在此特别介绍成功的实际案例。文中A为业务员的发言,B为客户的发言,并请按下列的方法去阅读。

1.请注意会话的开头。

依访问次数,以及至上回为止的接触内容,其间开头方式就不一样。经寒暄之后,不必说“比照前例,不知意下如何?”等类的抽象措辞,就直接一针见血地切入当天的主题。把这种积极性转为使用促成技巧的心理准备。

2.请注意ASK的内容。

ASK有各种形态,依照有关法则,得知为确认预算、有决定权者、需求等三项。为了询问购入的可能性,其相关的促成技巧也有各色各样的形态。

3.请注意促成技巧的内容与使用时机。

促成技巧从直接促成至沉默促成都有,同样地,ASK也有各种形态。请因应不同的商谈阶段或场合,使用不同的单一或综合促成技巧。

例子之一,以技巧分类,假定促成技巧与直接促成技巧是连贯的;如果以推销步骤分类,前奏促成技巧与最终促成技巧是连贯的。亦即,当提出估价单,取得展示的约定广宣时,则运用前奏促成技巧说道:“如果满意的话,能否请您做决定呢?”并借此预先最终促成布局。如果能运用此促成技巧,下次访问时,就运用最终促成技巧问题:“能否请您下订单?”

4.阅读时请注意商谈的过程。

尤其,一面阅读,一面分析业务员遭遇到怎么样的场面。例如,虽然已提出估价单,但客户仍未研究,如果这时业务员说:“那么,请您先行研究,我会再来!”如此一来,他就不够资格当业务员啦!如何ASK?如何展开商谈?兹以实例介绍如下。

另外,在文中的重要发言,都特地在字体上做变化,并在括弧内加以解说。

案例一

场景:向玻璃店经理推销汽车

A:(省略寒暄)真感谢您前天能抽时间参加新车发表会。当天客户很多,没能好好招呼您,实在不好意思!后来您与家人讨论过了,不知目前的情况如何呢?(针对前次会面的主题,率直地ASK)

B:我们都很想换车,但细节部分,还有很多地方想再考虑考虑。

A:您是否考虑试坐看看,好让我具体地向您说明?(有关解决问题的建议案,以ASK的方法表达)

B:好啊……。

(此时A看看笔记本)

A:假定下周试车的话,不知星期四或星期五哪个时间您比较方便呢?

B:如果有时间的话,应该星期五比较方便,对你也方便啊!

A:是吗?那么,我联络本公司的展示室,确认日程。

(于是,以电话确认)

A:就按照您所提的时间,定在下礼拜五,6月13日上午11时。是不是可以顺便请尊夫人一起来?

B:好的,我会带她一起来,就拜托安排。

A:谢谢您!当天一定准备妥善,恭候大驾。

处理的要点

从推销步骤加以考虑,接着就是准备进行展示(试车)。因此,要牢记先取得试车的约会,并加以ASK。利用二选一促成技巧,以确定展示的时日。

展开推销,要考虑下一步再进行。因此,要经常意识到现在是在哪一步骤,再采取行动。

透过促成技巧去调整步骤,可提升商谈的速度。为了使商谈成功,速度是必要条件。促成技巧不仅仅是在最终阶段运用而已,自商谈开始就要加以活用才行。

关键句(汽车)

·“以这种条件来说,我认为买起来挺划算的,您能不能尽早做决定?”

·“旧车折让,再扣掉新车的折扣,总价30万元,条件很好,能否请您尽快做决定?

·“能否请您在订购单上签字?”

·“什么时候可以交车呢?”

·“因为已提出提货申请,请您先签订单好吗?”

·“能否请您在×日之前准备好各项文件?”

汽车业的6W3H

1.WHEN(何时?何时为止?何时的事情?)

·“预定在什么时候换新车呢?

·“不知什么时候能和你的先生见面呢?”

2.WHERE(在何处?货交到何处?在何处见面?)

·“周末交车不知要送到哪里呢?”

·“停车场在哪里呢?”

3.WHO(谁?谁是负责人?谁有决定权?)

·“这部车平常是由谁驾驶呢?”

·“颜色要白色,是谁的意见呢?”

4.WHAT(什么?做什么?说什么?)

·“以怎样的标准选择车子呢?

·“关于这份估价单,有什么地方不明白吗?”

5.WHY(为什么?为什么呢?为什么那样呢?)

·“为什么认为T公司的车子较好呢?

·“认为价格太高,是什么原因呢?”

6.WHICH(哪一个?A或B呢?)

·“中意哪一种颜色呢?

·“跑车与普通自用车,考虑要哪一种呢?”

7.HOW TO(怎样?怎么办呢?)

·“买车是做什么用途呢?”

·“怎样付款呢?”

8.HOW MANY(多少——指数目)

·“每个月大约开几次车呢?”

·“现在租几台货车?”

9.HOW MUCH(多少、多少呢——指金额)

·“考虑多少预算呢?”

·“估价单与预算的差距约多少呢?”

案例二

场景:推销汽车保险

A:(省略寒暄)前天已经说明新型的汽车保险,不知您研究过了没有?

B:还没有!实在是太忙!

(于是,客户一面说着,一面取出前回所提出的说明书放在桌上,要求再次具体说明保险内容、保险费的支持方法等。业务员一面说明,一面等待客户发出购买信号。说明一结束,就运用促成技巧。)

A:我想您已同意了吧!其他还有什么问题吗?(3SQ促成技巧)

B:没有其他问题啦!

A:那么,什么时候开始呢?(转移促成技巧)

B:怎样付款比较好呢?(于是,说明支付的方法)

B:我想从这个月开始,也想立刻办手续!请你午后过来拿文件好吗?

A:谢谢!我午后再前来拜访。

处理的要点

3SQ促成技巧系在三个步骤中,各别询问“还有什么问题吗?”然后再逐渐导入最终促成技巧,其要点是:结束最后的说明,而对方未提出询问时,立刻运用促成技巧。

从这个案例来看,可领悟两个要点。

其一,客户自己似乎难以启口订购,因此,必须运用促成技巧而由业务员提出。尤其,客户虽说尚未研究,其实是对判断感到困扰,此时应积极运用促成技巧。

第二要点,本案例中的业务员要求订购,并非使用直接促成技巧,而是使用转移促成技巧。实际上,对客户而言,即使出钱订购也是要有勇气才行的。即使运用同样的最终促成技巧,也必须能正确推测客户的感觉!碰到这种情况,所谓“什么时间开始呢?”的促成技巧,可多少减轻客户的心理负担。

促成技巧的使用并非只为自己,也是为了客户。在人际关系方面,双方想决定一些事情,总须心情愉快才行。

关键句(保险)

·“您能订约吗?”

·“您决定采纳这个计划吗”?

·“您能在这里盖章吗?”

·“已拟好最佳的计划,现在您能做决定吗?”

·“您能在本周内回答吗?”

·“已拟好A计划与B计划。我推荐的是A计划,您能决定采用吗?”

保险业的6W3H

1.WHEN(何时?何时开始?何时之前?何时的事情?)

·“不知什么时候能与您的先生见面?”

·“在什么时候之前能得到回音呢?”

2.WHERE(在何处?在何处见面?)

·“您在什么地方高就?”

·“您从什么地方得知我们的商品?”

3.WHO(谁?谁是负责人?谁有决定权?)

·“保险受益人的名义要用哪一位呢?”

·“贵公司的主办人是哪一位呢?”

4.WHAT(什么?做什么?说什么?)

·“您从事哪一行业呢?

·“您在意什么地方呢?能说给我听听吗?

5.WHY(为什么?为什么那样呢?)

·“为什么考虑买我们的保险?”

·“为什么您不能签约呢?”

6.WHICH(哪一个?A或B呢?)

·“在这个行式之中,不知您关心哪一点?”

·“虽然有月缴、年缴、一次付清,但不知您选择哪一种付款方式?”

7.“HOW TO(怎样?怎么办呢?)

·“你现在所要参加的保险,希望采取哪一种行式呢?”

·“关于我们的保险,不知你怎样向先生说明呢?”

8.HOW MANY(多少——指数目)

·“贵公司大约多少人参加保险呢?”

·“您目前约参加几家公司的保险呢?”

9.HOW MUCH(多少——指金额)

·“您考虑每月负担多少费用呢?

·“府上每月一共付多少保险费呢?”  

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