爱华网文章节选自作者出版作品《下一分钟实现销售》第十五章 促成技巧与案例直接促成技巧特点按照字义来看，这类的促成技巧是依自己的意志，直截了当地向客户说：“请您购买!”“请您下订单!”虽然促成技巧有很多种类，但这种却单纯易解，不管是对我们或对客户而言，简直可说是促成技巧中的促成技巧。当人类面对困难时，可分为两种形态，一是以好奇心去面对它，一是逃离它。促成技巧看来简单，若善用具有决定性的直接促成技巧，并能精通的话，那么，促成技巧在商业行动中，可说是登峰造极的一种行销艺术呢!aihuau.com不妨一开始就挑战困难的促成技巧吧!实例·“能不能请您签约?”·“能不能请您购买?”·“能不能请您采用?”·“能不能请您订购?”·“能不能请您就此做决定?”·“能不能请您在这上面签字?”应用一般而言，直接促成技巧使用于最终促成阶段，但为了取得见面商谈的机会，在推销的过程中也不妨加以活用。“有件事想与您见面并交换意见，不知能不能抽空?”先与客户之间进行各种会话，渐渐集中焦点，此时就由直接促成技巧上场。例如，当涉及否定的询问时，以直接促成技巧作为结束的方法，也有效果。“这个条件不合您的心意吗?”以这样的否定方式询问，万一对方回答道：“我喜欢!”或者回答道：“我有兴趣!”而传来有意购买的讯息，这时，就可运用直接促成技巧说道：“那么，能不能请您订购?”“那么，能不能请您就此做决定?”“那么，能不能请您签字?”不管如何，直接促成技巧为促成技巧的核心，这一点请牢牢记在脑中。转移促成技巧特点这不是一种单刀直入的询问方式，但当客户有意购买时，当然要直接回答：“YES”，并运用类似的促成技巧，逐渐导入最终促成阶段。它与直接促成技巧不同，并非正面地要求客户判断，以减轻客户的心理负担。因而，转移促成技巧也可诱导客户下决断。例如，在客户之中，有一位优柔寡断而拿不定主意的人，在这类情况下，转移促成技巧就可引导他。转移促成技巧在促成阶段，也能发挥效果。客户自己不想下判断，或者连客户自己都不清楚是否有购买的意愿时，都可以使用。转移促成技巧亦称为“推定承诺法”，有时也代替最终促成技巧使用。然而，为了使客户的决意具体化，在最终促成阶段可藉直接促成技巧使购买行为告一段落。
实例·“既然您已经同意，请问需要多少数量?”·“明天想带来契约书，请问什么时间比较方便?”·“虽然我认为您只需要15箱，但这是畅销商品，恐怕会缺货，是不是要准备20箱?”·“下周一就可以送到，所以能不能周一送货呢?”·“订购单已经准备好了，请问您的住址与电话号码?”应用表现出过于了解客户心理的态度，反而容易招致反效果。当问道：“请问需要多少数量”时，如果客户有购买的意思，就会回答道：“哦!既然这样，那就要20箱吧!在此时也许可以说道：“实在感谢之至，就先带来20箱。”但最好还是运用直接促成技巧说：“那么，我会尽早准备20箱!”如此一来，显得更亲切而有效。促成技巧的目的是希望由客户亲自下决断，对客户而言，不但会有满足感，还会有衷心的感谢。假定促成技巧特点这种假定促成技巧的措辞始终用“假如……”，这就是“假定促成技巧”。假定促成技巧必须加入建议案才行。“假如要参加此次旅行，不知什么时候才会讨论?”上述的例子就是假定促成技巧，“要参加”的一方为客户。假设该客户要参加，便向他询问时间。因此，预先假设对方如此地判断，接着就继续进行询问的方法，就是假定促成技巧。与直接促成技巧相比较，就会感到“假如……”的表达方式更加委婉。于是，利用假定促成技巧，就能找出时期、预算以及签约率。因此，用在接近促成的阶段往往很有效；而且，也可活用于最终促成阶段的布局，以及前奏促成阶段。实例·“假如您采用新型的机械，不知会在什么时候?”·“假使您更换新车，不知考虑在什么时候?”·“假使您要针对库存不足的部分补货，不知要在什么时候下订单?”·“假如您要委建房子，不知考虑在什么时候?”·“假使尊夫人中意的话，要不要购买?”·“假使您使用的话，不知要设在哪里?”·“假如送货的话，不知预算是多少?”·“假使您对产品觉得满意，是否可以做出决定?”·“假使承蒙贵公司引进××，不知由哪一位裁定?”·“假使承蒙贵公司引进××，不知在预算上约考虑多少呢?”·“假使承蒙引进××，不知您对什么感兴趣呢?”应用假定促成技巧以“假如”的措辞作为缓冲剂，正如前述，使言谈具有委婉的性质。用这样的说法，能与客户顺利地进行对话。商谈一开始的重点，利用一定的法则去判断对方是否为潜在客户，此时，促成技巧可发挥效果。虽然普通的ASK也能发挥判断的功能，但如果进一步使用假定促成技巧，顾客的情况将更加明确，并能涵盖所有推销的步骤，所以不妨多多运用!按部就班促成技巧特点在要求客户下最后决断之前，提出容易判断的建议案，引导客户转至预先设定的话题，并一步步地攻陷其外围的防卫阵地，这就是按部就班促成技巧。由于重大的事情不易一次就作决定，因此，从容易决定的事项，逐一加以决定，乃是此促成技巧的特长。决定的过程中，难免会有无关紧要的小争论，但是，透过小争论，可以思考重要的议题。如此一来，遇到有关小事的判断，客户不必太过于深思，也能下决断，这种方法就是利用了常人的心理。在会话之中，所谓“可是……”之类的措辞，将逐渐引导促成技巧的流程。实例·“既然对基本设计中意，而且估价单也在预算的范围内，接着就要请您签约。可是关于开工，10月或11月哪一个比较好呢?”·“所推荐的新型传真机，如果同意的话，我想接着请您签约；可是不知道当您使用时，是放在目前的地方，还是想变更放置场所呢?”·“对于计划、预算等都同意的话，如蒙签约，将感谢之至；可是因为要办出国手续，因此，如果您能事先提供参加者名单，将更顺利。我想配合您的时间前来拜访，不知下周是否方便?”应用脱离争论的中心点，而且让人觉得从口中自然流露，是按部就班促成技巧很重要的特点。此外，如果并用其他的促成技巧，将会产生效果。例如，以劝诱投保的最终促成技巧为例：“您参加保险，是为了让小孩顺利进大学，既然他已经考上不错的学校，我特别推荐这种保险——是不是需要笔?”接着运用行动促成技巧，自然地将笔交给对方。此说话术需要看时机，毫无内容的说法反而容易引起客户的反感，还是要靠练习及累积实务经验，才能发挥作用。行动促成技巧特点行动促成技巧是一方面闲聊，一方面在言辞之间很自然地表示行动，并与收场相结合。尤其，当客户未明确表示态度时，以言辞运用促成技巧，同时附带行动，常能获得效果。例如，一方面提出契约书或订购书，一方面在交谈中无意间拿出笔交给客户。此时客户如果接笔，就等于做了决定。人类讲话大多是自然的流露，客户想做决定，如果又受到外界的刺激，就如同看到救生船一般，往往断然做决定。此时所交付的笔，就具有救生船的功能。运用行动促成技巧必须充分掌握客户高昂的心情，并借此进行商谈；交付笔的时候，必须让他在自然的气氛下接受。当客户的心情感到迷惑，又遭人催促时，常会产生反感。促成技巧并非对客户施压的不合理行为。运用行动促成技巧时，可以一方面故意拿其他的订购书或契约书在客户面前晃一下，一方面进行交谈。此时可以让他看看其余客户订购的实绩，以及相关的文件证据。但这也要自然地进行，如果过于强调，恐怕会惹人厌恶。实例·“能否请您在这上面填写?(一面递笔)”·“如果在此订购书签名，就完成了手续。能否请您签名?”·“其他客户都很支持呢(一面让他瞥见其他契约书的档案)，能否请您在契约书上盖章?”应用本来应该以直接促成技巧收场，客户还是不说YES，或顾左右而言他时，就要运用行动促成技巧。为有效行使此技巧，必须并用其他的促成技巧。设法混用言辞为主的促成技巧，与表达态度或行动的促成技巧。而且，不仅是契约或订购书而已，即使要求对方填写问卷调查，也可以用这个技巧。“能否请您帮忙填写这份问卷调查表?”说完就把笔交给对方。冲击促成技巧特点冲击促成技巧系明确地让客户理解到，如果现在不下决断，他所希望的条件，就无法达成。尤其是促销期间的特价品无法追加，或者库存品很少时，应该向客户传达该事实，并要求做紧急决断。如此一来，他就不得不做判断。当客户无法决定买或不买时，如果能令其理解到只有现在才有选择余地，他多半会倾向于购买：亦即，给予对方冲击的事实，使其知道现在正是购买时机，而追逼客户迈向决定，乃是此促成技巧的目的。因此，冲击促成技巧主要用于最终促成阶段。另外，如果并用二选一促成技巧，将获致更高的效果。要注意的乃是所说的话必须有可信度。如果违反事实，会引起客户的反感。因此，严禁说谎。实例·“这种产品目前销路不错，但库存只有5台而已。早上刚刚查点过，我认为今天大概将销售一空。现在您就以电话预约好吗?或者直接送货好吗?”·由于缺货的关系，如果不早点决定，将无法明天定交货期，现在能否请您做决定?”·“这次的新行式非常受欢迎，现在已经有缺货的情况，如果不马上订购，下次进货可要等相当长的时间。可以的话，能否请您现在立刻预约?”·“如果现在不预约房间，一到黄金假期，可能无法保证会有空房间，我先帮您安排吧?”·“由于工期长达3个月，如果不赶快开工，从时间上来看，过年前就来不及搬家了!能否请您尽早在明天订约?”·这种行式是限量产品，必须在一定时间内销售。因此，如果要购买，惟有趁现在。是否请您先预约?”
