爱华网——会议激励模式的探索
关键词：高峰会 演出 激励模式
前面说到，树立业务明星并给他们荣誉与精神激励是保险公司运营的重要组成部分之一，以中意人寿为代表的高峰会、荣誉会、四星会，这些构成了阶段性的营销管理的主题。虽然在上个世纪末期也有传销公司在做，但相比成熟的保险公司而言，确实是小巫见大巫，难以望其项背。
本篇集中说说笔者对这方面的感悟与构想。
一、会议场景：
初次接触保险公司的荣誉会与高峰会时，难免有种异样的感觉，从某种角度而言很像传销的集会，传销模式被定为非法性质，并招致被诛杀的影响，这种氛围就总是给人以怪怪的感觉。虽然如此，但进入到这样的环境中还是感觉心潮澎湃。
这样的会议不管是前期的策划、筹备还是进程中的灯光、音乐配合，热情洋溢的掌声与鲜花，都更像是一场演出，甚至有观看比赛用的塑料手掌与小喇叭。假如你把自己设想成为观众的身份，也就可以冲淡那种不爽的感觉。既然是观众，那么我们欣赏就可以了。
就如同放映电影前要熄灯一样，会议在正式开始前也要先熄灯片刻。这就更像是演戏了。得到荣誉的精英都如其他行业的颁奖典礼一样，获奖感言都是满怀感激与激情洋溢的。
其实这种会议应该是每家销售类的企业所需要举办的年会。会议需要以中层管理者为核心，承上启下地进行领导和基层员工的感激之情。而由于每个人都倾向于“见贤思齐”，因此笔者相信这样的会议是可以起到激励的效果的。
二、激励模式：
会议是管理模式的重要载体，领导得到顶级的尊敬，业绩明星得到难以附加的荣誉感，观众得到心潮澎湃并跃跃欲试的冲动，在激励形式方面可以有与领导合影、奖励与额外奖励等，再加上铜制、银制、金制甚至白金等各种质地的司徽，证书、奖牌、锦旗等等。而这些又都有不同的衍生奖项，比如总监级别、主管级别、个人级别的全面而有衔接性的奖励，甚至包括本次特别优秀的可以直接晋级下一期的荣誉会。
荣誉会与高峰会是将荣誉作为激励的重要手段。当然那需要有严格的目的性与清晰的流程与关键节点的管理，时间性也很突出，而且需额外的奖励做激励。荣誉可以给乌合之众以前行的方向，并倡导没有荣誉感的团队与个人是没有希望的团队与个人的思想。将此思想贯穿团队管理的始终。而业务人员其实不是为了自己的荣誉，更重要的是为企业的荣誉，甚至是客户的荣誉而努力工作。把别人的荣誉当作自己的奋斗目标，无疑可以增加更多的责任感。而奖励也可以从个人到小团队、从区域性到行业性、从项目的选择到项目的操作。
三、会议各个角色的划分：
既然是一场演出，就需要结合自己的定位综合考虑这个舞台上的一切要素。
你在一个平台上所充当的是什么角色？是演员、导演、是观众还是幕后的投资者。
观众是要看热闹的，是要感受激情的；那么明星是要专业，需要有功底有激情，要有良好的心理素质；而导演则要综合人、财、流程与平台等各方面的因素，甚至要具体到灯光、舞台效果甚至服装、录音录像等细节，虽然不一定需要亲自动手解决，却都要找到专业人士去做，并且留有余地；而投资方的重点则在于选在导演、财务、运营与传播等方面的执行者。
企业操作荣誉会，就需要把员工当成观众，把精英分子当成明星。让明星成为导演。只是尽量不要让导演自立门户成为制片人。这就是企业平台的独特之处。
让观众受到感染，并将这感染到台上的演员。这里面除了有很多心理互动的因素之外还有面子的问题，观众给演员面子而来看演出，明星给导演面子而来加盟剧组，导演给制片人面子而统帅整个剧组，制片人给投资者面子而在整个项目的运作中更专业，并用出色的演出来得到观众的面子。反过来也如是！
明星是需要推崇的，比如领台礼仪人员、鲜花、掌声、旗帜、签名、合影等等；没有领台礼仪人员，人家照样知道朝哪边走；没有掌声与鲜花人家照样要说话发言；没有旗帜的舞台也不会显得空荡荡的；没有签名与合影也不会是明星喜欢的事——但让对方有尊崇感会让对方发挥得更好。
投资者出钱搭平台，明星团队带来更多的观众，观众又会让明星有“高处不胜寒”的感觉，这种感觉会带来莫名的危机感，而这些都是企业所需要的。
会议的核心内容分三个阶段：领导环节、培训环节与业务环节。领导环节以领导讲话为主，培训环节以讲师聘书颁发与优秀讲师声誉为主；而业务方面包括单项产品销售、综合销售与团队销售等方面。
就如上一篇中最后提到的，企业文化中最重要的是企业的价值观与荣誉观。
企业要让员工意识到如下一些积极的理念：荣誉是不能用尺子丈量的长度，也是不能用金钱购买的价值。成长是最高的荣誉；而职衔仅仅是职业成长中的附属品。用小荣誉积累大荣誉，用业绩制造荣誉，定下来自己喜欢的目标，并朝目标不断迈进。
目光始终注视着领先者，没有任何人会有永远的绝对优势，任何人的优势都是相对的。这就是值得倡导的荣誉观。
通过创造客户的身价来提高自己的身价；通过让客户感觉到尊崇来使自己得到荣誉；通过付出对客户的信任而得到客户对你的信任。你自己的工作将是对你自己的价值认同与积累并不断变现。
除了这种荣誉会与高峰会，保险公司举行晋升酒会与竞赛的半程激励也是运营激励与管理的重要组成部分之一。那相当于业务的加油站。
当然，保险公司还有很多值得传统企业学习与借鉴的经验，以后随时以主题形式整理出来与大家分享。
笔者认为，当前的传统行业缺少的不仅仅是员工在销售的时候缺乏激情，而且缺乏激励手段。即使传统企业能够学习到保险公司的这些业绩管理攻略中的一些皮毛，都足以使得公司的业务拓展有相当的改观。
贾春宝
2007年8月29日星期三
