爱华网——展业的团队营销
说过了保险行业公司层面的运营之后，本篇的主题是展业的团队营销。
“展业”的全称是拓展业务，是从寻找客户、跟进、锁定客户并签单的过程。展业又分两种，保险业务中将以前就认识的人发展成为客户叫做“缘故”，“生磕”的客户叫“陌拜”，而“陌拜”是最锻炼人的抗击打与挫折的方式之一，类似的就像推销信用卡的人或者是做印刷的、机票代理人员做写字楼的“扫楼”，或者是街头卖房子的、快餐店的派单员、随机拜访的安利的从业人员与信仰某一种宗教的人，或者是纯粹电话销售人员（关于电话销售已经在去年有了几篇文章的专论，在此不赘述）。
从上篇所提到的“增员”，到本篇所涉及的展业，能够了解到这些，就足以让保险代理人对你亲切了，虽然保险代理人把所有人都当作客户，对谁都亲切，但这个基础上的亲切是不同的，至少他（她）就会把你当成亲人，心甘情愿地把自己手头的资源跟你来交换。
这样的专业术语很唬人，就如知道了公寓、甲宅与底商就大体上能够与房地产中介公司成为半个家里人；当你说出CPI、恩格尔系数等术语就可以稍微朝金融方面靠得更近一些，而能够了解“真实意思表示”“尽职调查”之类的术语，也有律师愿意把你当成自己人。虽然未必能够成为半个律师，却可以避免可能出现的虚高的价格泡沫——并避免挨宰。
这也是推销与反推销策略的重要策略——其实反推销往往是应对推销的重要策略之一，以后再专门探讨这方面话题。本篇的核心主题是团队营销。
在笔者看来，所有的号称团队协作的业务除非由于有太强的专业性，而必须有销售工程师或者是市场顾问之外，本质上都是个人英雄主义，保险公司也不例外。这种名义上的协作，也只是在天冷的时候互相拥抱着取暖，或者是增加一些个人工作的乐趣罢了。实际的专业方案的提供、洽谈与签单还是单兵作战。
但毕竟保险行业与其它行业总是有些不一样的。这些不同主要体现在：
一、联合展业方面：
也许是由于保险营销难度高的缘故，所有的诸如咨询台、小区做活动等展业活动都是小组团队一起搞的。不管是两个人还是四个人，都是一种心理上的支撑，即使不考虑展业的难度问题，也会应和搭配所起到的微妙的效果——所谓“男女搭配，干活不累”，其实不单是保险行业，任何一个行业的业务都会有另一个人“壮胆”的效果。虽然业绩未必真的能够提高多少，但毕竟这种心理的支持会让单调的工作不至于太枯燥，并降低挫败感。
而在具体的业绩要求方面，也会有相应的“成功者俱乐部”以示跟别人的区别，当然所有成功者都是以业绩的多寡为唯一衡量条件的。
二、陪访制度：
陪访是专属于主管与下属之间的，其实很多时候主管是不会一陪到底的，而至少需要有一定基础。就是说需要有一定的基础，而仅仅剩下最后的临门一脚，你在门前不忍心射门的时候，他（她）作为“冷面杀手”而替你补一脚。
所谓的陪访制度的促成结果正面地说也就是培养人果断的习惯，当然，负面地讲就是狠心杀熟。其实换个角度看，人往往不知道自己需要的是什么，而专业人士会从某种角度使其得到专业的产品；再换个角度看，任何产品的销售都有促成的技巧的，就如一个人在逛了一天的商店，什么都没买成，心理难免失落，虽然买了东西后难免后悔，却会抵消失落。
假如买衣服会过时，而买了保险谁都不知道什么时候会派上用场，虽然从投保人、被保险人、受益人到保险公司、保险顾问等所有人都不希望其派上用场，但毕竟很多时候是那份保障往往是保命或者是在应对突发事件的时候保持体面而正常生活所必须的，虽然不忍心收对方的钱，但当对方真的面对相应的灾难的时候，还真的想不出是谁会雪中送炭地给他（她）免费送钱来。
书到用时方恨少，钱到需时不嫌多。
三、假想敌策略：
当PK成为一种流行的时尚元素，每种行业都会拿来采用，当然也包括保险公司。笔者将其称为“假想敌策略”。假想敌策略是保险营销管理的重要组成部分之一，“假想敌策略”是实现阶段性竞赛活动的核心运营策略之一。而假想敌策略不仅可以让团队有更多的共同目标，更可以让领导与下属有更多的责任心。没有了假想敌策略，就像“成功八步”没有了具体的执行方案。
在阶段性的竞赛“游戏”中，随后的就是“假想敌”策略，每个人都可以在某个特定的单项与任何一个人“单挑”，而且一般都会有小小的彩头，这种挂彩的挑战具体的VS的内容可以是小组的、也可以是单人的，可以是单项的，更可以是综合性的；既可以是地区性的，也可以是行业性的；并需要有一定的周期性。自然，这仅仅是“彩头”而非严肃的，很多时候仅仅是一场游戏罢了。
一旦形成了PK的局面，再通过晨会+夕会的方式形成挑战的业务氛围，就构成了以制度为核心纽带的业务格局，突出员工的竞争意识。这需要活动的设计、准备、公示以及活动本身和活动的最终结果等要素。
四、荣誉观：
企业文化中最重要的是企业的价值观与荣誉观。似乎只有在保险公司，才能够把荣誉感发挥到极致，从职场的设计，高峰会与荣誉会的设计，每天的业绩播报，内部人员之间打招呼与推崇，到处都是在传播一种尊重。
保险公司倡导“用荣誉写日记”的企业文化；同时也在倡导缺乏荣誉感的人是不可救药的。荣誉是不能用尺子丈量的长度，也是不能用金钱购买的价值。这就是值得倡导的荣誉观。成长是最高的荣誉；而职衔仅仅是职业成长中的附属品。
每个人都是井底之蛙，不同的是这口井有多深。对业务人员而言，荣誉是一种欣慰，是对辛勤工作的一种补偿。保险行业总是会搞阶段性的销售竞赛的，保险公司把这叫做“高峰会”，当然还有其它一些诸如新龙城协会、MDRT、IQA、IDA国际龙奖环环相扣。
这些价值观与荣誉观与整个社会都在倡导“八荣八耻”有一脉相承之感。
当荣誉与业绩紧密挂钩，就形成了某种可以倍增的基因。个人为个人的荣誉而战，团队为团队的荣誉而战，你是给团队加分还是给团队拉后腿？当整个环境中充满了杀气与火药味的时候，你是如何也难以保持清净平和的心态的。
贾春宝
2007年8月28日星期二
