爱华网稳定市场就是稳定销售渠道。一个通畅的销售渠道的组成包括企业——中间商——销售终端。中间商在整个营销过程中起着桥梁纽带的作用，一种产品再好，如果没有中间商的介入并最终让消费者喜爱产生购买欲望也是徒劳的。因此，中间商直接影响着企业的成本和效益，也影响着企业实现顾客让渡价值。提高中间商的工作效率和服务质量，也就相应地降低了顾客的购买成本。因此，企业在决定和某一中间商达成合作意向之前，还应对中间商的多项工作进行评价、考核并进行筛选，以对中间商的工作进行控制和促进，建立一种长期合作、互惠互利的战略伙伴关系。
中间商的开发 一种新产品问世后，选择合适的中间商对产品能否成功打开市场是至关重要的。在选择中间商之前，要对各个可选择的中间商进行全面调查和认真分析。大量的资料应当来自于企业的市场调查而不是对方的自我介绍。不了解中间商就谈不上选择。 首先要选择和产品性质相符的中间商作为合作伙伴，有的中间商长期从事某类产品的市场销售，熟悉该类产品市场特点和营销要点，但是对于超出该类别范围的其他产品，他可能缺乏市场知识和营销经验。 其次要考察中间商渠道网络的规模，对网络的控制能力和管理能力，能否把产品迅速覆盖到很大的地区。企业选择中间商，建立分销渠道，就是要把自己的产品打入目标市场，让那些需要企业产品的最终用户或消费者能够方便地购买。另外还有一点，就是中间商对企业销售策略的理解合作程度，因为最终的目的是要把企业的销售思想贯彻到它的网络中去，要做到这点，没有中间商的理解支持是很难办到的。 第三，中间商在同行业中要有较好的声誉。在一个具体的局部市场上，显然应当选择那些目标消费者和二级分销商商愿意光顾甚至愿意在那里出较高价格购买商品的中间商。这样的中间商在消费者的心目中具有较好的形象，能够烘托并帮助企业建立品牌形象。 第四，中间商的经营关力。经营实力表现为中间商在商品吞吐规模上，在市场开发的投入上的行为能量。经营规模大的中间商，其商品销售流量也决不会小。因此，有经营能力的中间商有能力及时结清货款，而且还可能为产品开展广告、促销活动提供某些财务帮助。 第五，中间商老总应为人正派，品德好，能力强，对公司有合作的诚意。另外，其内部应管理有序，各项工作井井有条，员工工作积极性高，业务能力强，能同心同德开展工作。第六，中间商同当地政府及各职能部门应有良好的沟通协调能力，对所在地新闻媒体应建立良好的合作关系。对产品本身一些突发事件的出现，中间商能妥善处理，不至于在消费者中产生不良后果甚至负面效应。
最后，在没有和中间商建立正式合作之前，有必要彼此进行耐心的交流和沟通，千万不能操之过急，否则损失的不仅仅是金钱，而且还有时间。这在当前中国的市场法规还不十分健全，商业运作水平普遍低下的情况下更应如此。不少生产厂商急于销售产品，以“饥不择食”的方式寻找中间商，结果上当受骗，落得个钱财两空，要害问题在于不了解对方。因此，对中间商不仅要彼此面熟，而且要“知根知底”，全面了解。
中间商的管理企业在选择好中间商以后，更要注重对中间商的管理和监控。
1、激励是不可缺少的方式。
在与中间商的合作过程中，应多给中间商以激励和嘉奖。因为中间商在实现产品销售的既得利益后，最终也使企业获得了目标利益的实现。
河南某酒厂 1998 年度抢滩山西市场时，共选择了 98 家中间商分布在全省各地。为调动中间商的积极性该酒厂规定对完成 300 吨销售任务者奖励带有广告宣传厢体的货车一部，另外厂家还赞助中间商 2.5 万元的促销费用。从而大大调动了中间商的积极性，使这一名不见经传的小酒厂在名酒云集的山西市场占有一席之地。
“野老”牌稻田除草剂的生产厂家浙江天丰化学有限公司在进军湖北市场时，向基层几千家中间商发布消息： 1999 年将评选“野老”除草剂 10 大中间商。具体办法是：在每箱产品（一箱 200 小包）中放置一张抽奖券和一张调查问卷。中间商填好抽奖券和调查问卷后寄回公司，公司根据中间商寄来的抽奖券数量的多少，评选出十大中间商，每个中商商奖长虹 29 英寸彩电一台。这种销售竞赛活动，能刺激销售实力较强的中间商多进货，多销货。
2、坚持原则，特殊要求不让步。
对于中间商的不合理要求，要坚决回绝，不留余地。格力空调的副总经理董明珠，在处理中间商的问题上显得很果断，“应该控制中间商而不是被中间商控制，所有的中间商都应该平等”。一次，有一个年销售额达 1.5 亿元的中间商，要求厂家给其特殊优待，而且语气很傲慢。董明珠当机立断，下令开除他的格力空调经销资格。那位中间商连忙认错，并保证和其他中间商享受一样的待遇。由此可见，对待中间商一定要纪律严明，否则，如果纵容中间商，会给厂家的管理带来一定的困难。实际上，一些中间商提出不合理的要求时，也是半真 半假，不无试探之意，坚定地坚持原则回绝他，不但不会影响厂商关系，有时反而令中间商对我们更加佩服。
3、注重与中间商的沟通，尊重中间商意见。
厂家应多听中间商的忠告和建议，因为他们对所在地的市场行情最为了解，也最有发言权。有一生产纯净水的知名品牌 1997 年度 -1998 年度在云南市场上取得了巨大的成功，然而在 1998 年下半年，由于计划失当，致使产品供应严重不足，尤其是 5 月 -10 月，中间商根本进不到货。于是，各中间商一再呼吁厂家尽快解决，但都没有引起厂家的重视。而这时各竞争对手乘隙而入，展开了全面猛烈的攻势，于是该纯净水铺货率大大下滑，在个别区域甚至被竞争对手扫地出门。于是中间商失去信心，不满情绪迅速扩散，而厂家却迟迟未采取有效的措施。中间商不堪忍受缺货、销售滑坡之苦，才出现了厂家驻云南销售公司经理辞职的尴尬局面。这里，拱手把市场让给竞争对手的根本原因，不是因为 对手强大，而是厂家不注重与中间商的合作，不新重中间商的全作，不尊重中间商的意见所致。
4、加强合作，保护中间商的利益。
应当好中间商经营销售上的参谋，帮助客户搞好管理与销售。我们不是把产品推出去卖给中间商就算完事大吉了，产品还要在中间商手中实现最终的销售。我们要与中间商共担风险，中间商需要我们的帮助，我们帮助中间商最终也是帮助了我们自己。
江苏某制药公司在对浙江市场的管理上，决不向中间商以外的经销者供货，同时，召开全体中间商会议，把出厂价和零售价固定起来，这样就避免了中间商为了扩大销售量而盲目降低价格的现象发生。另外，厂家应严防各中间商之间“窜货杀价”现象的发生。这样可以使中间商获得较大的差价，使他们有利润可赚，自然也就更忠诚于厂家，精力自然集中到销售上。
综上所述，企业在和中间商的整个合作过程中，要始终注意中间商的一切反应。因为一个品牌的知名度或者说是品牌价值需要具体的销售规模来体现，而销售规模则要靠销售渠道的运作才能实现。所以，销售渠道的开辟和管理是品牌创建成功的关键。在与中间商的合作过程中，应注重对中间商的沟通和管理，只盯着自己的利益，不顾及中间商的利益，只能使企业走上自绝之路，失去前途。
