水皮杂谈 《发现营销杂谈》(一)



   第一营 营销如做人

  人生的目的在于发展生活,人类的一切活动都应该在此。综观人类社会历史,人们世世代代好象都在寄营销自己而营销产品,而又藉营销产品来营销自己,营销活动带有浓厚的人性和强烈的社会性倾向。因此,“社会性=人性=营销性”。

  营销“人”,有二层含义。一是指营销自己,另一层是营销他人,即营销一种人与人之间的社会关系。

  如果人对了,整个世界就对了。如果人做对了,整个世界就做对了。如果人做事的思想正确,整个世界做事就正确了。然而,如果人错了,整个世界就错了。如果人做错了,整个世界就做错了。如果人做事的思想错误了,整个世界做事就错误了。

  善哉!营销如人,企业如人,人本人。悲哉!非营销如人,非企业如人,非人本人。

 水皮杂谈 《发现营销杂谈》(一)
  营销如人,做人有个度,营销同样有个度,如何“度”你的营销?

  站在客户的立场“度”(角度),为客户着想,必须让顾客满意,必须以你的营销为先导,必须联系到你的销售市场,必须联系到你的营销成本,“顾客让度”必须不损害你的公司。

  站在公司的立场“度”(角度),为公司着想,必须让老板满意,你要拿到市场,你要揽住顾客的心,你要保住营销成本,但是,“老板让渡”必须不损害你的顾客。

  市场就是这样。终究,“自我让度”就是个大学问,如果简单,那么做人不就简单化了吗?

  顾客让度,老板让度,自我让度。

  心太软,有个度,心再软,总有个度的,那就是对他人的一定水平上的让渡。渡让得好就是成功地营销了自我。

  营销如做人,人有亲和力,有推广力,那么,你的营销方案,同样会具有推广力和影响力。

  营销如做人,营销如做男人,还是女人,如做老年人,还是青年人,营销如做大人,还是如同做小人。有学问,大有玄机。

  第二营 营销与眼睛和耳朵

  营销与眼睛的关系很复杂,让我们先来研究一下——有效眼球和无效眼球。

  研究表明,人在学习过程中,对知识的获取比率为:视觉83%、听觉11%、嗅觉3.5%、触觉1.5%。注意比率为:视觉81.7%、听觉54.6%。记忆比率为:纯听,三小时后为60%、纯看70%、眼耳并用90%;三天后,分别为15%、40%、75%。

 因此,在学习过程中,眼耳并用最有效,效率最高。

  有功效的产品之于消费者,有效的广告创意表现之于消费者的眼球。有效的消费者心理把握之于消费者内心的眼球——“心眼”,才能称之为有效地抓住了消费者的眼球。

  谈广告,谈营销,是企业人的二大话题。有趣的是,有时候人是“眼高手低”,喜欢看‘好的产品’,但却购买次一点的东西。这说明,人眼看好处,心眼为自己,人眼看别人,心眼想自己。

  任何广告营销如果不关消费者的事,那么他的心眼永远不会用在那上面,所以我认为:“广告主要抓人眼,营销主要抓心眼”。其实,广告营销只有抓住了人的心眼才能称之为有效广告营销。抓住人眼的广告营销最多只能算是惹人眼,但却是死心眼的广告营销。而抓住心眼的才真的是惹人爱,真的是活心眼,是有效的广告营销。

  看广告实际上是一个学习的过程,所以,抓有效眼球是广告的主要任务。

  正是因为你的营销有效,所以,消费者才给了你有效的眼球和特效的心眼。反之,你的营销无效,那么,消费者可能给你的是“睁眼瞎”。

  眼睛是心灵的窗户。眼睛是营销的窗口。眼睛是消费者的眼睛。

  无私眼球就是无效眼球,而自私眼球才是有效眼球。因为心眼是自私的,而人眼是无私的。无私的眼什么都想看要看非看不可,结果看了,什么也没有记得;而自私的眼是暗地里看偷看盯着看,结果看了,记住了很多东西。

  自私的心眼是真眼,而无私的人眼,有时候是假眼。

  品牌的建立和广告的传播,完全诉诸于人们的眼睛和耳朵。耳朵是用来听的,只要人们听广告,就能听出销售来;眼睛是用来看的,只要人们看广告,就能看出销售来;鼻子是能嗅出销售来;嘴能尝出销售来;身体、手和脚能触摸出销售来。

  一句话,只有人才能创造销售业绩。

  消费者的眼睛看不见企业的广告是正常的近视或远视问题!可能眼睛痛了在休息,可能带了墨镜一时没看见。企业的眼睛看不见消费者的需求是极为不正常的无视问题!是瞎眼!瞎眼的企业怎么在消费者雪亮的眼睛世界里生存呢?!其实,很多实际应用中,文学在营销学中的作用也不可忽视。

  顾客的眼睛是雪亮的,是尖的,是挑剔的,是会伤供应商心的。顾客的眼睛是照妖镜,一切假的现原形。顾客的眼睛需要擦亮和指引。顾客的心眼要你去倍加呵护和关爱。

  第三营 重要的营销人

  人真的那么重要吗?答案的肯定的。再好的营销创意不是从土里生长出来的,土特产品也要有人去发掘。所以,人真的那么重要是一个永恒的肯定句。

  营销如人,营销就是人。人成功营销,营销更能成功人。

  第四营 营销哲学

  营销是一种思想,是一种哲学。它能影响一个方案的成功与否;它能影响一段时间的营销思路;它能影响一代人甚至几代人。

  广告也是一种思想,它同样能影响一代人甚至几代人。而营销更可说是一种强大的能驱使事件成功的有效的组织。因为组织中的人是强大的,所以这个组织才会让活动取得成功。

  人活,思想更活。市场再活也赶不上人活。

  营销理念就是人的理念,人的抱负大,你的营销理念就大,相反就小,容易失败。所谓大抱负即大营销。大抱负将造就大企业,大理念同样可以成就百年老店。

  第五营 人与营销危险

  经济时代的市场虽然不为人所控制,但人也只有人,才是市场上的最大的风险。市场并不险恶,只有人心是最险恶的。

  人是最宝贵的,人也是最廉价的。人是最具创造性的,人也是最具破坏性的。人是社会市场之主宰,人也是社会市场之刽子手。因为人心险恶,所以市场也就险象环生。因此,市场最大的风险就是人心。

  人心险恶,营销危险。人心最险恶市场大风险。这里充满了矛盾,没有人,市场营销做不成,有了人,营销市场充满风险。营销是是做的,风险是人造的。

  第六营 营销的到位与错位

  有些时候,为到位的营销而点头,因为受众明白,所以它就点到为止。很多时候,为错位的营销而摇头,因为它不伦不类,所以它就越陷越深,不能自拔。

  第七营 营销与对手

  竞争对手抢夺了你的市场,他就是你的商场“敌人”,是你商场上的“坏人”,你必须提高警惕。你商场上的朋友或说是“好人”,应该是你的得力经销商,他才是你营销战场上的战友。会做人,做好人,则所有的人都是你的朋友。这样的话,你的营销方案就好实施了,你的风险就最小了。

  第八营 营销之神

  营销之神,就是人的创意,人的灵感,关乎人的营销素质。当你运筹营销达到出神入化的时候,人们会叫到“神了!”营销神了,你也就神了。

  人类创造了历史,创造了社会。不是用双手,而是用智慧的大脑。营销的成功与否,完全靠聪明的智慧。

  策划的对象还是人,是用此智慧对接彼智慧,是用大智慧影响并战胜小智慧。

  智慧也是一种商品,因为智慧有价。任何一个好产品,都烙上了智慧的印记,没有智慧的产品,消费者是看不上眼的。没有智慧的营销,是敲响不了消费者的心鼓的。

  因为,营销是一种世上最贵重的产品,是精品。

  第九营 营销、创新、人

  创新,只有也只有人才能创新一切,包括营销。你的创新素养如何,你的营销质量就会如何。所以,让我们好好研究营销、创新、人。不相信?不相信人?还是不相信营销人?或是不相信营销策划人?不相信自己,不相信他人,就不可能相信任何营销。

  第十营 营销与名气

  营销名气?恐怕是人的名气吧!人要有名气,公司要有名气,产品要有名气,营销方案要有名气。科特勒说得好,搞品牌(名气)建设。

  无名的营销者,有时是无力的,无名的公司和产品,大多数情况下,是无力的无市场的。

  相信大胆实施你的计划,你就能战胜别人的名气。  

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