三种角色游戏 销售员的三种角色
下午,一个朋友在msn上突然问我,什么才是合格的销售员?这个问题刚一听到感觉非常简单,估计很多人都认为业绩好的才算合格的销售员了。 其实业绩只是考核销售员的一个重要指标而已,从短期来讲,销售业绩的确是评判一个销售员是否合格的重要依据,但是从销售过程和销售的职业特质来讲,除了业绩这个结果之外,还需要考虑很多其他因素。 根据这几年在销售管理和咨询岗位的经历,我认为在当前的市场环境里,一个合格的销售至少要具备三种角色。 首先,销售应该是一个wolf(狼)。狼的本性虽然是贪吃,但是狼表现出来的精神确却是目标专一、坚韧不拔和顽强不屈,而且具有动物中少有的团队协作精神。作为一个销售来讲我一直认为要喜欢钱,不喜欢钱的销售就是不贪吃的狼,最后不是被饿死,就是被其他动物咬死。只有具备喜欢钱这个本质,才可以为了更多的提成去完成更多的业绩,才能为了更多的业绩而采取一切可用的手段。但是当面临多个目标,哪一个也不舍得放弃时,最后可能哪一个目标也没得到,狼的目标策略是选择好自己认为最合适的下手,一旦确定,就穷追不舍,哪怕面临生命危险,遇到难缠的目标时,往往也会寻求同伴协助,进行围歼战术。销售同样道理,在面临越来越激烈的竞争时,是没有时间让你慢慢选择客户、慢慢进行营销的,必须快速选择好适合自己的客户群,并且发扬“铁人精神“,坚韧不拔的进行公关,绝对不能半途而废。当遇到大型的项目或者客户时,还需要懂得调用资源和同伴进行分工,实行团队作战,这样才可以彻底取得单子或者业绩。 其次,销售还应该是一个hunter(猎人)。猎人的最大特点是善于利用各种工具,比如猎枪、绊索、绳套等,同时猎人还喜欢总结经验,懂得猎物一般会在什么时候出现、喜好以及随天气变化的生活习惯。因此,猎人往往会满载而归,除非遇到倒霉的日子。销售同样如此,在信息越来越对称,对手越来越多的市场经济环境下,如果不懂得利用各种销售工具,往往会错失很多良机,不是漏掉商机,就是抓不住重点,像什么访谈技巧、产品介绍、销售日志等都是必备的技能和工具。遇到较大的项目和不易攻克的客户,还需要经常观察和总结,了解客户的爱好、性格和环境,以便在恰当的时机获得恰当的效果,以事半功倍的方式最终拿下单子。 第三,销售最应该是一个coach(教练)。教练的职责就是通过指导、传授和练习帮助对象完成各项任务或者比赛。对于教练来说,结果非常重要,但是过程是更重要的,这也是教练的工作重心。对于处在营销环节的买方来说,最终购买的并不是产品或者方案本身,而是产品或方案带来的效益或者享受,尤其在现在产品越来越同质化、客户了解的信息越来越多的环境下,仅靠简单的忽悠和广告已经不能打动客户了,必须像教练一样将你所销售的产品或者方案通过详尽的指导、解说或者实践,将应用后的效益传递给客户,而不仅仅是特点,并和客户结成朋友关系,这样才可以获得足够的信任,为你带来应该得到的业绩,甚至超越期望的业绩。因为具有感情成分维系的纽带往往比仅仅的利益关系要长久的多,也深厚的多。 当然,从岗位本身而言,销售绝对是一个充满科学和艺术的职业,其内涵绝对不是简单通过这三种角色来涵盖,但是从最基础来讲,我个人认为这三种角色是最基础的特质,其他的都可以通过这三种角色来进行衍生。细心的人可能会说这三种角色看起来好像比较矛盾,其实这正是销售这种职业最大的特点,这种特质上的矛盾,既体现了销售行为上最大程度的综合性和对抗性,又体现了销售中最最重要的逆向性。因为这不是自然发展的结果,而是市场竞争选择的结果。
销售学是一门复杂的学科、销售员是一个具有极强挑战性但是可以锻炼人综合素质的职业,做一个销售容易,做一个合格的销售员并不容易,至少要具备这三种角色
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