爱华网编者按： 做销售其实就是做人，也就是通常所说的“以人为本”。做人有二层含义，第一层含义是指做销售首先要学会做人，要遵循“做人、做事、管人、管事、成事、谋事”的成长历程，要以孔子的“仁、义、礼、智、信、忠、孝”作为行为准则来约束自己；第二层含义是指不论什么事情都是人是主导，因此我们要做好销售，首先就是要学会“做人”把人的问题解决。要想“做人”要先学会识人，所谓的知己知彼。 我曾经向一位颇有成就的房地产老板请教销售的真谛，他说：“看到一个人就知道他想干什么”他的回答表面上答非所问，但仔细想来不乏真理。一个人的识人能力来源于两个方面：一个是生活的积累，尤其对营销人员来讲更是如此，每天面对形形色色的经销商、供应商、消费者等等；好的营销人员总能游刃有余，这就是来自生活的积累。另一个就是生活的锻炼，有心的营销人员生活上就可以看：比如新闻台可以看坏人好人，为何会作奸犯科，可以辨别人面兽心。 我们总不能等到老的时候或者吃亏吃到一定的程度才学会如何识人吧！识人一定有捷径可走，正如营销一样要“学规律、找感觉”。 电影《天下无贼》里黎叔有这样一句经典对白，“二十一世纪什么最贵？人才！” 虽是调侃，却说明了人才的珍贵。联想集团创始人柳传志对此也深有体会，他认为，“人才是利润最高的商品”。 然而，对于管理者来说，如何选拔出合适的人才？楚庄王识别直言之人、魏文侯识别德高之人的故事或许会给管理者一些有益的借鉴。 楚庄王：识直言之人 楚庄王刚刚即位时，因为朝政混乱、羽翼尚未丰满，就来了个“以退为进”之计。他整天吃喝玩乐，不问政事，并发布了一个告示：谏者处死刑。事实上，楚庄王是想借机发现能直言进谏的勇者，以共谋大业。 一天，重臣伍举冒着被诛杀的风险，到楚庄王面前进谏：“有鸟止南方之阜，三年不翅，不飞不鸣，嘿然无声，此为何名？” 楚庄王回答道：“三年不翅，将以长羽翼；不飞不鸣，将以观民则。虽无飞，飞必冲天；虽无鸣，鸣必惊人”。接着，又一如既往，没有一些悔改之意。 随后，一位名叫苏从的大臣再次向楚庄王进谏，不过不像伍举那么委婉，而是直言进谏。 楚庄王觉得时机已到，马上启用伍举、苏从二人，委以重任。在两位重臣的辅佐下，楚庄王对内兴修水利、重视农商，大力发展生产；对外先后灭庸、伐宋、攻陈、围郑，问鼎周王朝，大败晋军。重内攘外的政策，使楚国的综合国力蒸蒸日上，成为春秋五霸之一。 对于管理者而言，要善于发现能够直言的人，他们是企业中最为关键的人。这是因为，敢于直言的人，已经将个人的得失置之度外，而唯有置一己之私于不顾的人，才能真正担当起重任。
魏文侯：识德高之人 除了楚庄王，魏文侯也具有一双火眼金睛，能够选出品德高尚的人。他对魏成子的提拔便是一例。 魏国混乱时，魏文侯准备提拔一位相国。但是，有两个人选,一个是魏成子，一个是翟璜，到底该选谁？ 最后，魏文侯选了魏成子。 这是魏文侯考察两者周围的人的结果。魏成子周围的人，大都是天下奇才，比如卜子夏、段千本，魏文侯候经常跟他们商讨治国大计。而翟璜的左右，多为魏王的臣仆。物以类聚，人以群分。一位哲学家有言，如果想了解一个人，就从他最亲近的朋友开始。看来魏文侯深谙此道。 除了从周围的人去判断，魏文侯还特别看重个人的品德。魏成子虽然有俸禄千种，但是，其中九成都用来为国纳贤，仅一成用于自己。并且，在举荐这些人才时，魏成子没有任何的私心。而翟璜举荐谋士李克等人，主要意图却在结党营私。至少在德行方面，翟璜已经远远输给了魏成子。 对于管理者来说，能否选出品德高尚的人，对企业的发展至关重要。这是因为，只有德高之人，才能以德服人、以德聚人、以德留人，进而在整个企业内部形成良性的互动氛围，促进企业的长久发展。
