爱华网建材行业终端的竞争日益激烈，精明的消费者是最会以貌取人（店、公司）的，实现销售的难度太大了，专卖店营业员销售技巧的进步速度却明显慢于消费者进步的速度，这无疑成为终端销售执行力的一大瓶颈。
我们认为卖场营业员比与客户接触的业务人员更加重要，肩负终端进攻与防守的重大责任，所有的资源的投入，最终都是人与人打交道的过程。
许多历史传统造成的销售习惯造成卖场营业员被动式销售，在与客户礼貌的打完招呼之后就难以找到合适的语言与客户应对，这样造成的大量潜在客户流失，原本有可能购买的客户也因为没有合适的语言应对技巧和销售谈判策略而导致客户流失。
在建材行业的终端销售中，营业员接触的客户往往不是单一的零售客户，而是复杂需求的客户，包括：零售客户、工程投资方、工程设计方、工程施工方、家装设计师、安装（铺贴）工等，有时甚至是多种客户的混合体。面对复杂的客户状况，营业员的任务不是简单的完成接待就行，而是需要弄清楚各种客户的真实身份，收集信息、了解情况、开发需求、弄清竞品、确定产品、收取订金……
在新竞争形式下，这是专卖店营销执行力的巨大障碍。
专卖店销售中常见的问法如下：
A. 欢迎光临，请随便看看!
B. 您好，您需要点什么？
C. 您好，您有什么需要帮助吗？
D. 您好，我有什么可以帮到您吗？
特别注明：以上四句的表达不够准确!
这些甚至已经成为许多公司的标准语言应对规范，而我认为这些方法可能从销售策略上来讲是错误的，其原因如下：
1、 这些问句，全部属于无效问句，因为并没有对于客户选择产品产生任何影响，反而会造成客户无法应对，出现“前门进，后门出”的尴尬局面。
2、 客户并不清楚自己真正需要什么？
3、 业务人员并不清楚客户需要什么，但这种问法显然不能使客户顺理成章地说出自己的需求，因而也不能实现销售。
因此不能将专卖店的销售视同一个结果，销售恰恰是一个过程，不是一个问题或热情就能够实现客户的购买过程，销售人员要做到对所有过程的清晰掌握。
任何一个客户在专卖店中只有两种状态：成交或未成交、现在购买或以后购买、为自己买或为他人买、客户接受或不接受、有需求或无需求、产品对他有用或无用、这个价格值得或不值得、现在决定或以后决定、好印象或坏印象、了解或者没了解、留下或者不留下联系方式……
销售人员的工作是通过一段问句，不断扩展，一直找到客户所处的状态。
销售既然是一个过程，这个过程在做什么事呢？我们把销售的过程比喻为一个“撮合系统”，一个将客户与产品撮合在一起的系统，这就需要我们改善销售语言技巧，建议尝试使用下列方法，将会显著提升专卖店销售业绩。
消费者进入专卖店购买产品时非常含蓄，面对客户时，一定不要在第一时间大谈特谈自己公司或产品的优点，而是需要引导客户进入销售状态的基础，因此我们可以尝试这样问。
A. 您好，您是家庭需要，还是……(故意说一半，留下一半给客户“填空”，判断客户真正状况。)
B. 您好，欢迎光临某某专场店，您是给自己选择吗？(明知故问，无论是或不是，都可以有机会推荐。)
C. 您以前听说过我们的品牌吗？(听过，就了解是通过哪个渠道了解的，再找购买的共同点；没听过，刚好有针对性地把自己的品牌说清楚，然后在店面选择。)
D. 您来过我们展厅吗？(来过，就可以询问对哪款产品比较感兴趣；没来过，就可以简要地介绍一下公司的优势和特长。)
采用以上四种方法，可以打开客户的心扉，让客户说出自己真正的想法，逐步引导客户进入状态，实现宝贵的店面销售。
这些方法是专卖店成功销售的第一关，如果能够让客户进入谈话状态，就可以获得后续交流的宝贵机会，从而实现更多的销售业绩。 （过了第一关，就成功了一半，进一步的应对请看第二集）了解全部销售撮合系统，请参考雷源编著的《销售智慧宝典》攻略卷和守略卷。雷 源营销培训教练、《销售智慧宝典》系列丛书作者
开创了建材行业第一个基于终端销售实战形成的智慧型销售团队培训系统。
开创了迅速提升营销一线销售业绩的营销理论及实践：撮合营销技术。
