问:谁是企业真正的上帝?
答:消费者?
在中国,很多行业还是卖方市场
上周,在央视“赢在中国”节目中,中国财经的风云人物史玉柱给我留下了很深的印象,“头脑发热”这是其来说他的企业在打造企业文化时的最好形容。而在中国的很多行业里,我们的研发部总是坐在家里研发产品,与消费者没有完全接合,所以市场就出现了很多品牌无法成功运作!这就是卖方市场最好的诠释。
赊销在逐渐扩大占有率,这就是信用
超市渠道中甲乙双方关于产品销售有两种合作方式,一种是经销;一种是代销。渠道为王,终端为王,代销的合作方式慢慢的扩大了自己的比例,而这种比例,让我们想到了企业与渠道的付款由全款、全额向赊销在转变。
有一天,赊销会转到消费者手中吗?答案是肯定的,而这种销售模式也在由单一的厂家到渠道过渡到厂家到经销商、经销商到消费者、厂家到消费者。这就是信用!
如何设计渠道信用额度?
多少年以前,我亲身参加一家企业年底全国的办事处营销例会时,老大就提到了这样几个问题。
A区域内所对应的经销商有多少现金流,计划可以运转的资金量;
B经销商的人力资源架构与人力成本能力;
C今年销售额与利润,明年的预计销售额;
这几会议过后,我们在营销中出现了两个新名词,一个是任务比例,而另一个就是区域信用额度;所以渠道信用额度的设计前提是充分的了解与合理的设计,有以下几点必备工作:
1、充分了解渠道成员的资本及信用偿还能力;
2、根据企业的设计,确定渠道成员的信用标准,确定额度及偿还时间;
有效控制渠道成员信用额度风险
企业在对渠道成员进行信用额度支持时,难免存在着巨大的风险,这里对渠道成员信用额度的把控能力掌控变得由为重要。在企业层面应做到风险存在前必备工作与风险发生中的应急措施,都要面面俱到。
风险存在前:
对渠道成员进行调查与分析,制定好合理的信用额度;
企业建立专门的管理机构;
区域办事处与总部应随时保持信息畅通;
风险发生中:
暂停供货,把损失降到最小;
总部领导应急时走访该区域,了解并协调解决;(细节:略)