输赢读后感 输赢——一场强者间的对话



   阅罢付遥先生的杰作《输赢》之后,胸中起伏难平,感慨良多。作为一名销售实战家,能写出如此酣畅淋漓的商战小说,并把销售乃至人生的感悟融入其中,不失为一种境界。

 输赢读后感 输赢——一场强者间的对话
   的确,作为结果,凡事不若输赢之间,而背后的是非曲折,钩心斗角,又岂是芸芸众生所能够轻易洞察明了的呢?《输赢》凭借一出荡气回肠的商场与情场大戏,巧妙地诠释了个中三昧,读来令人击案拍节。

    商场如战场,充满着兵不血刃的厮杀和惊心动魄的较量。用经济学术语来说,就是竞争各方在进行一场你死我活的零和博弈,赢者通吃,输者无立锥之地。同样是世界级的TOP2信息系统供应商,捷科与惠康的技术差异化优势可谓旗鼓相当,剩下的只是赤裸裸的营销手段上的短兵相接,销售团队的素养与拼搏在输与赢的天平上砸下了最重的砝码。谁能最快最好地与目标客户建立“同盟”关系,谁就能夺得先机,攻敌于不备。

    营销在书中既体现为一种手段,也是一门值得毕生修习的学问,只有在长期实战的基础上不断反思,才能掌握销售的精髓,从而控制战场的主动权。正如书中所言,需求、信赖、价值、价格和体验,是引导客户完成购买决策,进而步入循环购买的五大关键要素。加上销售前期的调研与情报搜集,就构成了书中所谓实现成功销售的“摧龙六式”。

    首先,做到知己知彼,才能在销售行动展开时有的放矢,事半功倍。没有销售前期的认真调查与研究,就不可能真正懂得客户的需求以及自己的优劣势所在,盲目地投入战斗往往只能陷入“出师未捷身先死”的败局。其次,在调研的基础上,准确地判断和捕捉客户的真实需求乃至隐性需求,也显得尤为重要。根据马斯洛需求理论,最高级形式的需求往往却是最容易被忽视的,比如获得尊重和自我实现。第三、信赖,是赢得订单并付诸实施的关键一步。有了客户的信任,就等于获得了通往成功之路的“绿卡”,而事实上,“冰冻三尺,非一日之寒”,任何信赖的形成都需要一个反复累积的过程。小说中,竞争各方为了赢取客户信赖,使用了种种阳光的和非阳光的手段,不到最后关头,始终不放弃任何一线可能的转机。第四、价值,是客户实现需求的前提和保证,理论上而言,没有使用价值的商品(服务),是不存在任何竞争力的。故事中商品价值的体现,就在于能否提供一流的技术解决方案和完美的售后服务体系,只靠公关和低价孵化出来的商品(服务)是难以长久屹立于市场之上的。惠康公司在订单争夺战中的失败,很大程度上归因于过于注重“关系”,而忽略了价值本身对于消费者的意义。第五、价格,一贯以来是诸多商家手中攻城略地的神兵利器,书中的宏贯公司就是这一领域的佼佼者。然而,在经信银行这样的超级大客户面前,价格被摆在了其次的位置,因为信息系统的安全与性能,事关其长远发展大计,绝对含糊不得。可见,价格战在非同质化竞争中,其杀伤力已然大打折扣。最后,客户体验在很大程度上决定了消费者的购买决策,无论是在选购的过程中,还是在购买使用之后。不但如此,这种体验还会以放大形式加以传播,形成所谓品牌与口碑效应,进而影响其他客户的购买决策。

    掩卷沉思之际,发觉作者著书的用意并非传授销售技巧这么简单,因为销售技巧的发明与应用者无外乎人,人才是最终决定输赢本身的本源所在。与其说是销售手段上的竞技,不如说是强者与强者之间的对话,谁掌握了“人”的话语权,谁就是终极赢家!另外,作者还通过对书中各色人物的命运安排,给我们灌输了这样一条颠扑不破的真理:商者,道也!即无论多么高明的销售技巧,都不能与“道”背道而驰,否则只能误入歧途,走上玩火自焚的不归之路。

    最后,书中“享受过程,不做输赢奴隶”的思想深深触动了我,它以生活最返璞归真的面目向我昭示:输赢,固然重要,但在通往结果的道路上,沿途的风景同样值得珍惜——亲情,爱情,友情,乃至每一位曾和你拼杀过的对手——它们,一个都不能少——这才是真正的生活!

    (狂人妄语:本书评仅着眼于该书所折射出来的商业实践意义,对其写作手法,情节构思和语言文风等不予置评,不过,如果在商场上再摸爬滚打五年,同一个故事,我可能会比作者写得更好……^_^)  

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