营销网贷沟通策略 客户沟通营销的劝说策略(2)匠心



在进行劝说的过程中入情自然、接榫无痕,点题要水到渠成,体现出独到的匠心,细细体会,这就是劝说策略的精髓。

(一)入情自然

一个人一定要做什么事,从理论上肯定听不进去别人劝。所以,古代的大臣要跪谏、哭谏、拦车谏乃至尸谏。这恰恰说明,人的本性是不听劝告的。否则,不会有那么多层次的“谏”。

要想入情,必须在交谈之前给予你的客户足够的空间,这需要根据您所选择的沟通对象的具体情况来定。尽量安排两个人在场的安静环境,不要忙中添乱,要让对方有准备,能够静下心来听你说,最好选择工作以外的时间,但不能影响对方的休息。

交谈时间一定要充分,要有足够时间把事情说清楚,如果时间过于仓促,最好能改期进行,如果对方心境不佳,则不利于充分交谈,很可能导致沟通失败。

面对固执的客户,如何才能让他不自觉就放松警惕呢?这要求沟通内容、方法要因人而异,不可千人一面。有的人适合开门见山,有的人则应迂回跟进,慢慢切入主题。例如先用聊天拉近,使对方产生好感,这些方式,是入情的前提,避开自己的谈话主题,先将对方的心理防线摧毁,劝说也就有了可能。这一段温情脉脉的面纱就是烟幕弹,趁此机会,使得自己成功地越过了客户的心理防线,“软着陆”悄然成功。

(二)接榫无痕

作为一个明智的客户,他当然知道,业务员来此决不仅仅是日常的寒暄问候,必有其他事情。如何利用已经打出的烟幕弹,严丝合缝地进入主题,就成为第二个要点。

 营销网贷沟通策略 客户沟通营销的劝说策略(2)匠心

(1)客户之所以固执,总有他的原因,情感、价格、利益等都是客户的需要,想办法满足他的需要,从客户自身的利害出发,建立合乎逻辑的劝说演讲,赢取对方赞同,并以感情争取对方认同你的立场。

(2)交谈一旦进入实质性阶段,就要主题鲜明,防止跑题,也千万不要让其它事情打扰。如果对方避开主题,则应停止进一步探讨,这说明时机尚未成熟,或沟通还有障碍,你还未被人理解。 

(3)沟通过程应该完整,不要虎头蛇尾。信息沟通必须同时设法取得反馈,弄清对方的反应,对事情是否愿意接受,能否采取相应的行动,如果效果不佳,则应换种方式再试,直到取得成功为止。

(4)措词一定要恰如其分,注意说话方式。交谈时的语调语气,一定要与交谈的内容配合好,一定要先倾听,然后取得共鸣,并不时对对方的观点,表示赞同,使对方对两人之间的谈话产生兴趣,增加认同感,这样沟通起来就容易多了。

(三) 点题水到渠成。

劝说客户的真正目的,是让客户听从自己的意见。前面所有的说词,都应该为它服务。点题的方式多种多样,主要表现在以下几个方面:

(1)颠倒黑白

一旦常规性逻辑被弄混,人的思维就会产生错误,失去判断能力,这是人们普遍的心理特点。以打破对方逻辑思维结构为目的的诡辩不应该受到常规逻辑的约束。

“高露洁”“佳洁士”“洁诺”这三个牙膏品牌,被“宝洁”公司包装得几乎一模一样,都是相同模式的广告:一个牙医拿着两片贝壳(或是两个鸡蛋)在验证牙膏的质量和特点,使得很多的消费者,根本无法区分三个品牌的差异,仿佛这三个品牌是一个品牌的三种叫法,于是,不管是“高露洁”、“佳洁士”还是“洁诺”,充斥着全国大大小小的终端卖场,而且销量都差不多,宝洁公司有意无意间用这种混淆视听的方法,一下子增强了三个品牌的市场占有率,颠倒黑白,也就成了劝说策略的一大利器。

(2)利用正当名义

名义总是具有给予希望、刺激功名欲并诱发对新生活的向往的魔力。它对后悔的人和寻找奋斗目标的人都能起到激励作用。

劝说客户听从自己的意见,必须要有一个正当的名义。你的劝说是提高了客户的地位还是方便了客户的使用,是保证了他的健康还是给他带来欢乐,总是要总结出一个可以让人信服的诉求点,才能够体现出名义的魔力。

“满婷”护肤品系列打出的广告是“好男人不会让心爱的女人受一点点伤”,把衡量好男人的标准,定义为能够送给自己的爱人一份最珍贵的呵护。广告一推出,不知道打动了多少柔情少女的芳心,更使得男人们为了显示自己是个好男人,不由自主地选择了“满婷”。

“脑白金”的广告即使很多人都厌烦,可是在这个送礼送健康的时代,很自然的成为送礼人士的选择,而且一句“今年过节不收礼,收礼只收脑白金”,似乎道出了消费者们的无奈。“脑白金”广告再招人烦,销量的居高不下业已成为事实。

这种堂而皇之的名义,无需更多的语言,已经达到了劝说的目的。劝说,就是这么简单。

(3)利用数字提高可信度

即使是令人难以信服的内容,只要列出“以调查和客观事实为基础的”具体统计数据,就可以大大提高可信度,因为很多人都十分迷信数据。记住,最好精确到小数点以后,如“99.9%”。

全国各地的街头有很多小吃店,其中不乏一些祖传老店,利用自己的招牌菜招待了一大批新老顾客。如果它们要开连锁店,招牌菜是必须要继承的。怎么继承,在菜谱上写上加入鸡蛋少许,盐、味精少许,用快熟的时候,用小火炖上一会,直到菜完全入味……

显然,这种菜谱的传承会造成手艺的流失,每个店的厨师做出的味道肯定不一样,因为“少许”“快熟的时候”“一会”等抽象的词语,让厨师很难把握好标准,自然会出来不同的口味。可是,如果将菜谱标准化,“盐七钱,味精三钱,鸡蛋两个,炒十分钟后基本快熟了,再用小火炖上三分钟……”有了数字作为参考依据,才能大大增加可信度,各个分店做出来的菜才会近似于“克隆”,对于食客来说,更增加了对招牌菜的青睐,祖传老店的名声才会显得更有历史韵味。

精确的数字比起模糊的语言,可信程度更强,说服力也更强,劝说的成功把握也就更大。

(4)用事实进行反驳理论

对方提出某种理论时,用具体事实进行反驳。因为越是强调理论的人越缺乏具体素材,对此应坚持用事实反驳。

我经常用电脑写作,习惯使用智能ABC输入法,而且用得很是熟练。我的员工告诉我,现在新开发出了一套打字软件——拼音加加。输入速度特别快,而且无论什么样的词组,只要输入一遍,软件便自动默认这个词组,下次输入时,只要输入这个词组的拼音声母,就可以打出来。我一开始对此嗤之以鼻。后来在拼写一些比较烦琐的词组时,忍不住用“拼音加加”试了一下,果然很好用。现在,我已经将使用了五六年的微软智能ABC 输入法“抛弃”,成为拼音加加的忠实使用者。

在事实面前,我不得不佩服“拼音加加”的过人之处。在劝说过程中,客观的现实顶得上千言万语的诉说。

(5)不要贪小失大

有句谚语说"捡了芝麻丢了西瓜",比喻为贪小利而失大益。有时必须临机应变、主动丢掉芝麻。如果只顾着避免眼前的损失,可能会导致日后无法弥补的大损失。只顾眼前利益就可能丢掉全局,即所谓的贪小失大。所以要具备丢掉芝麻的勇气。

这又提到了利益诱导,劝说客户,无论如何,你要让他真正感受到甜头,心甘情愿的认为你是为他好,愿意为他放弃一些在他看来对你十分重要的利益,那么,他的心,多半是跟着你走了。

(6)揭其短处

虽然是讨论,可一旦升级为近似口角的争论,就难以找出解决的办法。这时与其使用正当的语言进行理论,不如直接攻击对方身体、能力、地位上的缺陷。这种方法虽然有些卑鄙,但在争论中不进则退,取胜才是最重要的。

我们知道,女孩子差不多都喜欢漂亮的衣服。美貌的王女士要买衣服,其丈夫就算是用死来要挟也没有用,王女士一准踏过丈夫的尸体,毅然决然地走进名品屋。因为在王女士看来,丈夫其实是在妨碍了她购物的乐趣;一个因为琐事想不开要寻短见跳楼的人,面对警方的谈判专家,没准也觉得谈判专家耽误了他解脱痛苦烦恼的时间。

所以要解决这个问题,就得从人性的自私下手。想跳楼的兄弟本想自我解脱,结果发现众人比他还开心,一怒之下,就不跳了;王女士本想越购物越美丽,但是只要告诉她她的同事——年轻漂亮的李小姐正在那里挑衣服,考虑到自己身材和李小姐的对比,王女士一怒之下,也就不购物了。因为李小姐所得到的美丽更多,且王女士去了的话更衬托出了李小姐的美丽和身材。这就是劝说的艺术。

将劝说的关键点出来,正是点到了客户的痛处。客户的护短心理和自我保护意识,使得他不得不放弃自己的固执,自然使得劝说水到渠成。

  

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