爱华网营销是以营为手段，以销为目的的行为艺术，而“营”又是以顾客心态为靶子的研究谋划技术，对于汽车制造和汽车销售商来讲，更是同样的道理。在“营”上中国汽车行业明显不足，要想持续经营，须有新的突破。一是以内养外的突破 综观中国车市，汽车制造商和汽车销售商对营销的认识还局限于如何把车子交给更多顾客的后营销阶段，这是一个误区，真正的汽车营销其中80%的工作量在前期，也就是汽车品牌和产品力的打造、目标顾客分析以及在此基础上的策略定位、终端建设与终端满意、个性张扬、销售队伍建设等等，这是“内”，也可以说是内功，至于如何把车子销出去，那只是把内功表现出去而己，当“内”作好的时候，“外”自然结果是好的，所以很多汽车商都在埋怨着现在车市行情多变、市场竞争激烈，其实是内功没有做好，否则会达到胸有成竹、心中有底、以静制动的。 这说明两个问题，一是表面的激烈竞争还是处于汽车销售的初级阶段，这与我国的汽车行业发展是分不开的，二是也给所有的汽车品牌提供了同等的机会，谁能跳出这个圈子，不再仅仅尽力于外在表现，而是回头来去做基础工作，谁就可以笑傲中国乃至国际汽车市场。以内养外，可以通过以下方法来解决：首先充分理解“我”是谁，就是说我到底制造和销售的是什么产品，这是一个既简单而又特别困难的双难话题，简单是我们车子的功能、产地、品牌名称等，而复杂在于现在准车主购买的绝不是一个交通工具，而是给他的感觉，我是谁，就是我的车子给对方带来的什么感觉，如奔驰是威严、是身份、是地位，宝马是灵巧、是舒适、是时尚、是都市化，沃而沃是安全等，这就是感觉，我们呢？ 其次还要知道我要卖给谁，紧紧锁定我们的目标顾客群体，研究其购买心态，这是个大道理，说起来容易，但中国很多汽车制造商和销售商都没有真正做到，用个简单罗列的方法就可以了，如顾客群、准车主购车心态和购买是的细节、使用过程的细微动作等尽可能全的罗列出来，总会找到突破点的。当然，“内”还有更多的内容，如销售理念、销售顾问团队的销售技术训练等等。 二是服务概念的突破，做到大服务。现在所以厂商都提出了处处为车主着想，要让车主满意，服务才是竞争力等服务理念，这是可喜可贵的，但近日看中国乃至国际车市，也存在不少对服务认识的误区：一是做在表面上，不是真正的服务；二是服务太滥，又成了骚扰服务。走向了两个极端。大家都明白的道理，再好的大巴驾驶员的微笑，远远没有汽车的安全重要，也就是说，我们的服务应是大服务概念，而不是狭义上的微笑销售、售后问题处理等，更不是所谓的服务也能弥补汽车产品的不足。 大服务包括产品品质、交易环境、购买顾问咨询等售前服务，销售顾问的热情、专业的售中服务和及时、便捷的售后服务。三是绿色营销的突破 这里的绿色不仅是提供汽车绿色产品的问题，而是汽车营销行为的绿色，倡导多赢性原则，是一种行为上的美，讲究营销行为与社会的和谐，营销行为与自然的和谐，营销行为与竞争对手、与顾客、与供应商等人的和谐。我在上海做一个讲座时，曾问一个汽车商其竞争对手的情况时，对方马上列出竞争对手一系列的不足，如材料不好、服务跟不上等，这本无可厚非，但在绿色营销上是不允许的，张扬自己的品牌个性、产品优势、核心竞争力就行了，万万不可恶意贬低自己的竞争对手，这是营销品质问题。 汽车销售要学会一种瞎子点灯的精神，照亮别人，其实方便自己，赢得竞争对手的尊重；为顾客着想，不乱推荐，热情、专业，这又会赢得顾客的尊重。当我们的销售行为赢得大家的尊重时，这是我们的营销境界。四要进行超脱现在市场打拼行为的突破在中国甚至全国车市，仍处于一种拼广告、拼价格、拼促销、拼服务、拼专卖店的豪华等的市场打拼阶段，兵法云，不战而屈人之兵，汽车销售，亦是同样的道理。我们要做不竞争策略。 理性分析一下，我们的顾客购买的到底是什么，绝不是交通工具，不是价格，不是服务，不是你卖场的豪华，而是他需要的东西。那他有需要什么呢，不外乎是汽车的特性、是感觉、是价值、是生活的意义、是在购买时掏腰包过程中心灵上的愉悦感和满足感。 在汽车行业，顾客需要的和我们提供的至少还有50%的差距。研究好这些，我们就可以做到市场的不打拼、不竞争策略了。多在产品的形成层和附加层上下功夫吧，打拼只会让我们两败皆输。
五是要实现联合多赢的突破 在中国的汽车市场，各自为战，单打独斗，只想自己，缺乏联合促销的精神。联合促销，是两个或两个以上相关或不相关的品牌或产品，在互动增值的基础上的合作，既可以联合竞争对手，资源共享，市场共进，如宣传上的联合，促销上的联合，甚至生产技术上的联合，既降低了成本，又达多倍效果，何乐而不为呢。联合也有跨行业的联合，去年我参与的华海达在汽车自动防倾斜装置（ARS）的销售策略时，实现了车主、保险公司和产品的联合，车主买车免费送价值近万元的产品，只不过要求必须到平保入保，平保又把实现这些入保的营销费用返还给产品公司，大家都不发生更多的费用而得到了双重回报，车主免费的得到产品，保险公司省钱省力的得到顾客，产品公司赠送也赚钱。这就是联合的力量，也就是资源整合的力量。美国营销大师科特勒评价为全球最好的联合营销案例。 六要有自己的独孤九剑所谓独孤九剑，就是指自己的核心竞争力，没有自己绝活的组织是没有生命力的。不同的企业对此有着不同的认识，大家都能找到一点，如品牌、款式、服务、价格、节省、管理、人力资源等，关键是我们的核心竞争力是否能经得主市场的考验，是否是真正的竞争力，是否是系统的竞争力，是否是持续的竞争力，这是相当重要的。马上着手塑造或培育自己真正具有区别优势的“绝活”，不然，就等死吧或去死吧！
