爱华网窜货又叫跑货、跳货、冲货或者倒货，是分销网络中分公司、经销商（中间商）、业务员受利益驱动，进行跨区销售的一种营销现象。对很多做市场的人来说，他们最大的心患可能莫过于窜货了。业内有言道：滞销头痛，畅销更难。为什么？窜货！货一窜，辛辛苦苦打下的江山转眼间便没了影儿。 一般来讲，窜货有恶性、良性和自然性之分。良性窜货是指企业选中市场流通性较强的经销商，使其产品流向非重要经营区域或空白市场的现象，它不仅可使企业在增加销量的同时节省运输成本，还可成为企业决策者进行渠道建设的战略工具。自然性窜货则指经销商无意中向辖区以外区域倾销产品的行为，若企业发现及时，可以未雨绸缪，若稍有怠慢，则会转为恶性窜货，酿成“大祸”。商家为获取非正常利润，以低于厂家规定的价格向非辖区销货的行为是恶性窜货中最常见的方式，其往往造成市场价格混乱、厂家利润下滑、经销商积极性受挫、消费者忠诚度降低等系列不良现象。 谈“窜货”（主要指恶性窜货）色变，是什么造就了“窜货”如此之“魅力”呢？ 首先，企业营销战略出现失误是诱发窜货的重要原因，这个原因的产生主要是企业没有对市场进行有效调研分析、不了解市场所致。如区域市场划分不科学、企业对不同等级经销商制定的销售政策不合理（价格差别不大或差别过大等）、企业销售目标制定过“大”，商家为完成量化目标进行低价跨区倾销等，这些都会诱发窜货；另外在选择经销商时“来者不拒”致使“一山多虎”、对渠道成员缺乏必要的培训和沟通、物流环节供货不及时等问题同样也都会导致窜货现象的发生。 其次，经销商“利益至上”。“芸芸众生，皆为利来；熙熙攘攘，皆为利往”，此可谓商家之最佳写照。一些中间商、业务员为获取最大份额的年终奖励，拼命去做销售，当本地市场无法满足他们的欲望时，其就会越区销售；有些商家为降低损失，把过期或即将过期的产品低价出售，导致渠道溃流；还有些商家勾结企业内部人员，给窜货提供了便利条件，等等。 再次，假冒伪劣产品冲击、经销商跳槽等也都会诱发窜货，损害市场。如张某本是A产品的经销商，后因与同类产品相比这种产品经营价值不是太大，其就跳槽去经销B产品，但他手里还有A货，为了回拢资金，就低价处理，结果给厂家带来了许多不良影响。 最后，厂家为扩大产品的影响力，适时推出了一些促销活动。期间厂家有意降低产品价格，某些经销商觉得此时进货是好时机，价格肯定相对偏低，能给自己带来更多利润，就大批量进货。待活动结束后，以相对较低的价格将产品抛向市场，结果造成窜货。 引发窜货的原因多种多样，但综观以上内容，企业政策的制订、执行和控制不到位是窜货的根源所在。如何应对窜货，笔者认为企业应建立起相应的危机管理措施。 第一步就是要在市场调研的基础上，建立、完善系列危机预警制度，保证网络制度管理体系和渠道销售政策的到位，把经销商的销售活动限定在其自己的区域内；保证各地经销商在进货时都能享受同一价格；若发现经销商有跨区销售行为，应迅速进行处罚，杀一儆百。
第二步，建立监察体系，保证管理制度的落实，及时掌握商家的情况并发现问题（如商家月销售额的变化幅度、经销商在厂家促销活动中是否大批量进货等），同时企业可在内部设立市场总监、执行董事等，配以严格的管理制度，有效监控市场。 第三步，加强对企业自身及商家的培训，提高渠道成员的素质。同时，企业的销售目标、销售政策要依据市场的实际情况制订，万不可盲目决策，而对经销商和业务员实行的奖励政策莫以“最大”为标准。 第四步，提高产品的技术含量，加大包装力度，设立防伪标识；供货要及时，以满足分公司、中间商及业务员的需要，消除分公司、中间商及业务员因没货而窜货的可能，降低危机几率。 “没有窜货的销售是不红火的销售，大量窜货的销售是很危险的销售”。窜货不仅会扰乱销售网络的正常秩序，还有可能使网络毁于一旦。只有实行严格有效的市场区域管理机制和监察机制，才能有效控制窜货，建立起健康有效的营销网络。
