爱华网从“成都事件”到3月9日，国内家电连锁老大国美向各地分公司下发“关于清理格力空调库存”紧急通知，要求各地分公司将格力空调的库存及业务清理完毕。再到格力总部“如果国美不按照格力的游戏规则处事，格力将把国美清除出自己的销售体系”的强硬回击。家电业界两个大佬之间的战争既兴奋了传媒，也娱乐了观众。
一位业内人士在分析此次事件时指出，国美和格力之间的恩怨实际上是两种分销渠道模式的矛盾，而根本不是两个企业的矛盾，在问题面前，任何情绪化的东西都没用的，最终的评价标准只有一个，就是经济规律。
经济规律选择直供模式
尽管国美的单方面降价行为是事件发生的导火索，但分歧的关键仍在对分销模式的理解不同上。国美对厂家的要求是直接供货，而格力则采取的是经过区域的代理商过手之后再给零售商供货。对此帕勒咨询公司专家罗清启直言从两种销售模式上来看，直供更加先进。这符合经济规律的客观要求。作为产品的分销链，从厂家到分销商再到消费者手里，链条越长就越落后。罗肯定地说，直供模式的先进性是已经被确立了的，因此格力目前采取通过区域代理商为“二传手”的做法是不符合产业发展规律的。
苏宁电器副总孙卫民在解释苏宁目前的分销模式时说，从目前苏宁的情况来看，还是主要选择跟生产企业的直供模式，通过代理商经手的产品所占的比率并不高。孙卫民认为从国外成熟的市场形态来看，直供模式或者减少中间环节还是一个发展的必然趋势，国内市场也正在朝这个方向不断成熟。家电产品的流通路线在不同的历史时期经历了不同的阶段。上个世纪90年代初期：生产线—代理大户—分销商—零售商；上个世纪90年代中后期：生产线—分公司—零售商；目前生产线—连锁零售商（城市）的这种模式渐渐开始成为主流，也带动了诸如国美、苏宁等一大批零售巨头的兴起。业内人士认为，随着中国家电连锁在大城市的率先发展，大城市的分销模式基本上单一成为生产线—连锁零售商，除此之外所有的业态都在快速衰退。并且伴随连锁企业在全国的一级城市网络建设的完成，渠道的战争将会出现从大城市转移到二、三级市场的趋势。
中间环节角色在转变
对于格力的中间环节———区域代理商，格力总经理董明珠的解释是，今后销售分公司不留利润，它得到的只是合理的劳务费用，以及品牌提升带来的价值。业内人士认为格力此举意味着其在各地的销售公司所扮演的角色将由批发代理商逐步向配送服务商转变，将由赚取批发零售差价，与终端争利逐步转变为通过提供供应链增值服务获得利润。
对于这种模式的可行性，孙卫民的看法是随着进一步的发展，经销商不一定选择和原厂商的直接合作，这中间也会有一个批发环节。中间商会朝着物流服务方面发展。中间环节其实也是一个资金平台和物流平台。孙卫民分析说，任何一种营销方式都会有一个过程，其目的都是追求成本最低和效率最快。采取何种模式仍然需要根据具体情况来看。但目前直供模式是一个发展方向。厂家和经销商之间有着很强的依附关系，是双方的互相依附。罗清启也认为这种倾向服务的分销平台是可能的。
厂商应寻求合作经营
一位了解国美的业内人士认为，从这两种模式来看，整体上的趋势应该是直接供应。但各个企业都有一个成熟的模块，格力从市场分布上来看基本是在南方地区发展，在北方地区的各种条件的作用下，可能一时还不能与大的零售商对接。按原有的操作模式，是适合企业发展的。在采取跨越的步骤时还是需要一步一步走。
这位人士进一步解释说，就旧有的体系而言，就如同目前从商业角度出发，很多企业依然坚守旧的大卖场模式。这和行业内针对不同市场和消费群体所采取的生产销售策略是一样的。
该人士还补充说，国美和格力的分歧主要是因为在具体营销策略上双方分属两个层级，因此考虑的层面是不一样的，生产厂商考虑的是对产品价格体系和产品品牌的维护；零售商考虑的是取悦消费者和各个销售层级的销售。因此出发点是不同的。两个企业不管采取何种模式，都应该努力寻找双方利益的交集所在。现代企业都是合作经营，所以应该尽量寻求合作经营的切入点，打破目前的僵局。本报记者何醒言格力舍苏宁国美转投大中
上周末，记者从大中电器副总经理史明处证实，就在国美宣布“清理”格力之际，大中已向格力伸出“橄榄枝”，双方高层通过两番会面已达成合作协议。根据双方的协议，2004冷冻年度，大中将在北京市场销售7万到8万台格力空调，实现销售额1.8亿元。
无疑，随着大中的介入，国美“清理”格力时，宣称的“格力固有的销售模式难为目前新兴的大型家电连锁渠道接纳”的说法，首先被同一阵营的连锁商大中否定。
据史明介绍，在国美格力摩擦爆发后不久。3月12日，大中高层就主动与在北京参加“两会”的格力电器总经理董明珠接触。当董明珠与大中高层言谈之间，了解到大中在北京坐拥数量最多的家电连锁店面时，董明珠主动邀请大中高层到格力珠海总部考察。
3月19日，大中高层一行近10人参观了格力的珠海生产基地。随即，大中与格力电器董事长朱江洪和董明珠一番洽谈后达成了销售协议。史明透露，按照此协议，大中将进入格力目前固有的销售渠道，一改过去从格力北京某代理商处提货的惯例，直接由格力北京分公司向大中供货；此外，格力还将在大中卖场内加大市场推广力度，每周都将有特价机推出。
不过，当记者问及大中改从格力分公司处提货后，利润空间增加了多少，以及大中主推格力后，格力对大中和格力北京原有的100余家经销商待遇上到底有何不同时，史明表示涉及商业秘密，不方便透露。
