2016 经济寒冬 手机零售商如何抵御经济寒冬



  发生了什么?

  受美国次贷危机影响,2008年末终于爆发了世界级的金融危机。由于美国的经济消费水平占全世界的四分之一,而中国的主要外汇储备也为美圆。有1.9万亿之多。所以美国经济患“心脏病”,中国经济也难免“重感冒”。

 2016 经济寒冬 手机零售商如何抵御经济寒冬

  这次百年一遇的经济危机,对中国手机业的一次最严重的打击!全球经济的衰退抑制手机市场容量增长,中国手机产业内外均遭遇萎缩。不仅出口业务面临下滑,国内手机销售也遇到了增长瓶颈。

  2003-2007年期间中国手机市场容量的年均复合增长率(CAGR)超过25%,据博思咨询预计中国手机市场08/07的增长率骤降至11%—12%(07/06为26%)。 

  基于以上背景,对中国手机消费市场判断如下:

  1、消费者对于是否购买新手机比危机前更加谨慎。

  2、70%的市场容量的增长后劲受到严重束缚。 

  3、寻求性价比更高的产品将是一个可能存在的趋势。 

  如何应对?

  一、战略藐视,战术上重视;

  领导力只有在逆境中才能显现出来,大的困难面前,更需要的是信念,是镇定,是冷静。由经济史可以得知,这是经济发展的自然规律,正所谓物极必反。因此,重要的是想办法去解决问题。而不是恐惧与悲观!

  战术一:由传统营销4P向4C转变;

  4P:产品 , 价格, 渠道 , 促销 。 4C:即消费者、成本、便利和沟通。 

  过去以市场为导向的产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略,在目前产品同质化的供大于求的时代背景下,已严重成为手机业发展的绊脚石!由“雨后春笋”般的中国手机商都“昙花一现”先天夭折足以说明。以市场为导向的时代已过去。

  今天,手机商家不得不去思考,消费者需要什么?消费者在哪里?如何降低管理成本?如何降低顾客的购买成本?如何为顾客提供更多的便利?如何建立与顾客互动沟通的销售模式?总而言之,手机零售要在以市场为导向的基础上,向以消费者为导向的方向转变。

  战术二:由价格战向价值战转变;

  单纯的价格PK,低到不能再低的价格战。已经是地球人都知道的愚招。我想到一句话,什么叫经销商,就是经常受到伤害!某手机店的海报,画中一美女穿着低腰裤,旁边的广告词为:“不能再低了!”

  同样一碗面,在大排档里的价格是5元,而在五星级酒店的价格为50元。为什么,是因为价值促使同样一碗面的价格得到增值。

  当所有的手机店都还在坚持一年售后服务时,某手机卖场率先提出超长2年、3年售后保障;当所有的手机店要3天、7天甚至15天才能修好手机时,某手机卖场推出立等可取“1小时”修手机的理念。正是一次一次基于顾客的价值创新,才使手机卖场的价值得到升值!

  二、减少行政开支,减员增效,降低经营成本;  

  我曾提出,节约的每一元钱都是净利润!因此,微利时代背景下,手机店通过组织结构的调整来减员增效,通过缩减各项行政开支,来降低经营成本。同样是手机零售业度过困难时期的重要一环。

  1、手机店最大的十项开支是什么?可以减少吗?

  作为手机零售店的经营者,要经常思考,你的手机店最大的十项开支是什么?可不可以通过一些方法去减少或避免这些开支。国内某手机零售业的低成本经营策略,正好迎合低成本经营的发展趋势。因为消费者需要的价格低的好产品,消费者不会为你高昂的铺租,不会为你豪华的装修的买单。

  2、减员后能增效吗?

  不要认为减员后,你就可以降低人工成本。而由于人员不足给企业所造成的损失更为严重。所以,在你决定减员时,一定要自问,减员后可以增加效益吗?事实上,我发现很多手机连锁企业,同一条街上有2-3家店,每家店都设一名店长,这就是一种浪费,完全可以只用1-2名店长就可的。  

  三、创新商业模式,因地制宜  

  历史的车轮只会向前、向前再向前。而向前的路上辗死无数的思想保守者,当今的市场环境下,手机零售商只有通过商模式的创新,才能够由价格战、产品同质化、促销雷同战中寻求差异化竞争优势。

  前些年,我在黑龙江某县级市做培训,手机店老板诉苦说:“我们这里什么都不缺,就是缺钱。什么都不多,就是粮食多。”我说,有粮就好。俗话说:“靠山吃山,靠水吃水”既然粮食多,你就用粮食来换手机。然后再卖粮食吗!结果这位老板真的采纳了我的建议,销量大增,而且利润比用现金还高。后来他老婆不在做手机生意了,去做粮食贸易了。

  举此例,仅是个案。无非是想激起各位思考,举一反三,如何在区域市场内,结合当地资源,通过优势互补的方式,来创新经营模式,形成自己的经营风格。  

  四、聚焦中低端市场 ,选择高性价比产品  

  09年,手机中低端市场无疑将成为一个焦点。以低价策略迎合危机之下的趋低消费的心态。但是,也会有很多人会质疑,低价策略,我们不是没有利润了吗?恰恰相反,低价策略,通过以量取胜,加快资金周转率,不但不会降低利润,反而会增加零售商的利润。

  要做到这一点,作为手机店经营者必须掌握行业资讯、动态、市场行情、深圳最前沿的产品信息,建议可到8835手机网查阅。  

  五、促销升级,树立“价格实惠”的消费者感知 ;

  在中国手机区域市场的客观背景下,要求各手机店的促销应各不相同。很多打电话来咨询的客户,我只能给他一些方向性的东西。因为在不了解其市场环境的情况下,只能如此做。

  1、促销不减少,但要注意方式;

  2、促销以降价为主,在“人民币”上作文章;

  六、由冬天苏醒,从网络启航。

  国内著名调查机构艾瑞咨询和淘宝网联合发布《2008年度网购市场发展报告》显示,2008年中国网购注册用户达1.2亿,同比增长185%。中国网购历史上用户首次过亿。所以,未来中国的手机零售做大做强必定不可以离开电子商务。

  1、网络获得资讯、信息-------预测、判断力;

  2、网络获得知识-------大脑升级;

  3、网络获得商机-------增加财富;

  4、网络获得低廉的宣传、招工、销售等经营成本。  

  案例一:新型零售(虚拟零售)

  手机虚拟零售系统是通过客户资料深度挖掘,对用户进行精确营销的系统平台,通过电话,网站等方式为客户提供丰富的商品信息,减少商品流通环节,节约经营成本,是让利于客户的一种全新零售方式。

  系统包括手机销售网站、CALL CENTER营销坐席、客户资源管理三大模块。

  系统采用先进的数据挖掘技术,从大量的、不完全的、有噪声的、模糊的、随机的数据中,提取潜在的有用信息,多角度分析形成统计报表。CALL CENTER营销团队根据报表提供的数据,通过短信、传真、Email多种沟通手段,对潜在客户进行跟踪和营销,引导用户登录网站或参观实体店,最终实现销售目的。随着虚拟零售模式的实现,可以使厂家和客户汇聚到网站上,逐步使营销由零售店面向虚拟卖场转变,进入营销良性循环状态。  

  案例二:     

  掌中游数字货架(Gameinhand Digital Shelf)是一个手机增值业务及各类移动数字产品的展示销售平台,为手机用户提供丰富的移动个人娱乐应用内容,购买过程直观便捷、计费透明。

  数字货架作为手机数字商品展示、销售、结算、下载等功能的平台,一般搭放在在手机卖场、移动营业厅等直接面对普通用户的场所,布置围绕终端产品(手机)的展示平台,提供各种产品的直观演示、相关广告,架设运营商、服务提供商(SP)、内容提供商(CP)和用户之间的桥梁,同时融入经营管理、客户关系管理等方便终端销售商的功能。 

  主要功能及实施情况:

  提供手机游戏、手机软件、手机图片、手机皮肤、音乐铃声、电影视频、电子书、手机增值服务等产品的下载和购买,

  目前,公司已陆续在河北/浙江/江苏/福建/北京各地品牌连锁店、移动营业厅投放试用,结合市场反馈数据作进一步开发。

  手机休闲娱乐的梦工厂;您身边的手机服务专家!

  综上,我认为,手机零售企业顺利过冬,离不开强训练兵!

  因为:

  企业最大的浪费是没有经过培训的店员;

  企业回报率最大的投资是对员工的培训。

  2009手机零售业的出路:

  通过做服务提升手机店的附加值;由顾客口碑相传,做小池塘里的大鱼,做一家渠道品牌零售商,从而形成规模效应,拥有更多向上一家乃至源头提货的话语权。通过独家资源来避开因产品同质化所引起的价格战。

  最后,送各位一句话:你是谁一点不重要,重要的是顾客认为你是谁,满足顾客未被满足的需求,让顾客的需求不得不发生在你的身上! 

  

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