爱华网文章节选自作者出版作品《下一分钟实现销售》
第三章 出门必备“功夫”出门必备“功夫”应酬——让对方高兴1.邀请对方应酬的时机，是“觉得可以在公司以外的场合见面时”，太早邀请会使对方提高警戒心。aihuau.com周末时，不论餐厅或高尔夫球场皆难预约，所以要及早预定。2.应酬的目的要明确。接近对方，加深彼此的交情，随目的不同，场所也不一样。3.在对方心情尚未放松时，就搬出工作的话题，此乃下下之策，徒增对方的警戒心而已。必须要等对方内心已充分松懈，再找机会谈论工作。不能因为花钱应酬，就急于想要回收。4.记住，客户是应酬的“主角”。不要去“自己想去的店”，或强迫对方去卡拉OK。应酬的目的是打开对方的心，所以，希望赶快有成果，强迫对方接受自己的喜好，这样的应酬，令对方痛苦。5.不要常常轻易邀约“一起吃个饭吧!”约定必须尽可能赶快履行。【应酬前准备】为了让对方宾至如归……应酬是为了抓住对方的心而制造机会。所以，约定应酬时，不是站在自己的立场上考虑，而是衡量对方的心思，这一点非常重要。·不了解对方的年龄、职务、工作性质，以及本人的喜好，就不能找到令对方满意的店。·对方是否习惯应酬。随习惯程度的不同，决定应酬的地方。·前往迎接时，车子直接开到对方公司，或在哪边会合对对方最方便……这些都必须考虑。
·为了对方能清楚知道适合的场所，必须明确地转达。·对于欲前往的场所道路走法，事前必须记住。如果慢吞吞地找寻场所，会扫了客户兴致。【应酬的规则】座位错误会功亏一篑应酬也有规则可循。1.强迫性的邀请是禁忌。要站在对方的立场思考，态度自然地邀请。2.自己一方的主人，原则上和对方职务相称，或高于对方。如果对方是经理，我方也是经理；如果对方是普通业务员，那么我方也以普通业务员对应。3.座位错误会令主宾不悦，让应酬失败。·定食(日本料理)：面对入口正中央是主宾位置，其次重要的顺序依次为主宾的左、右，主人靠近入口处。
·中餐、西餐：主宾是距入口内侧的位置，其次为左右顺序，和定食一样。·吧台：众人在左右，将主宾围在中央。·计程车：司机后的位置为主宾，其次为后侧靠车窗、中央位置，接待的一方坐在前面。4.站在对方的立场上。·不要强邀对方再去另一家酒店喝酒。·尽可能到对方熟悉的地方，但不能让对方付账。礼品——表达你的内心人寿保险公司的女业务员，在午休时间到公司来，亲自递给每个人一片口香糖。刚吃过饭，这片口香糖令嘴里清爽不少，心情也跟着好了起来。目标客户和业务员之间的距离，也因而接近了。小小的东西，却可产生令人意外的大效果。1.赠品的选择以令人回味无穷为关键。令人清爽的赠品、令人觉得清爽的时机、清爽的赠送态度，这些都非常重要。2.不要送出非常便宜的东西。下一番功夫，找出可以打动对方的东西。3.一次就赠送很贵重的礼物，会造成对方的负担，反而令人敬而远之。轻松地带着土产之类的礼物，对方比较容易接受。4.对于医生及有名人士等接送赠礼机会多的人，不要赠送普通的礼品，必须下一番功夫，选择可令他们真正高兴的礼品。若是对方协助我们贩卖时，也可以“现金”相赠。如果涉及渎职、违法就伤脑筋了，但若状况允许，现金也会令对方很高兴。5.中秋节或年终，也有以公司名义送礼的机会，所以，请善加利用。为令对方牢记深刻，选择令对方感动的礼品，必须下一番功夫。
