爱华网第六章：经销商的组织管理和服务． 第一节：经销商的业务人员管理问题分析经销商当年白手起家，单枪匹马在市场上纵横驰骋，所向披靡，虽然累，但总是意气风发，精力充沛。终于有一天从单兵作战变成了企业主，手下有十几个甚至上百个员工替自已做事，原以为这下可以轻松一些，却发现：— 似乎永远找不到象我当年那么积极上进，英勇善战的业代，一个个象榆木疙瘩笨得要命，打一鞭子，走一步。— 好不容易碰到个好一点儿销售人员，费心费力地培养，想让他能将来帮我独挡一面，结果“跳槽了”。— 天天派这帮家伙去跑市场，结果我亲自去一拜访，咳：断货的断货，即期的即期，客诉的一大堆；aihuau.com— 七大姑八大婆的来了几个亲戚，活也干了，祸也帮我闯了不少，今天送货撞伤人，明天跟客户打架，后来又偷我的货出去换烟抽！简直请了内上个神回来，还不好打发他走…………咳！管人真难！ 尤其对于中小企业，人员管理的效率直接关系到企业的成败，企业的一切计划、策略要靠人去落实，利润目标也是通过员工实现。管理者的职责正是如何统率员工队伍，调动他们的积极性，提高他们的工作效率，为企业创造更多价值。对经销商而言，企业规模相对较小、起点较低、若想立足市场、长期发展更要注重加强对人员的管理。— 本来家底不厚，因为人员管理不当，出现利润流失、承受力差。— 本来实力不雄厚，一旦出现失误造成经营风险恐怕“扛不起”。— 有朝一日抓住几个好产品，销售额突涨，企业规模扩大，超越了自己的掌握能力就可能崩盘。经销商业务人员管理四大误区一、 人员无培训经销商受其企业规模资金所限，支付员工的薪资有限，往往不能招到文化素质较高而且经验丰富的专业人士。基础薄弱的销售人员没经过任何培训，直接投入战斗，仅靠销量压力和他的“自学”与天才“去自我提高，执行效果差是一方面，一旦因为不懂游戏规则盲目冒进一味蛮干，对企业带来的伤害难以估量。现实生活中不少经销商的业务人员正是毫无经验，毫无营销知识，完全靠自己的想像力在市场上摸爬滚打，设法完成销量指标。于是出现：1、 因为没有基本的职业素质，司机送货时，客户对价格、品项提出一点儿异议，结果司机和客户几乎动手打起来，损失销量事小，从此少了一个客户事大。2、 因为员工中实在没有能独挡一面的人才，虽然手里有一个畅销产品的大区代理权，却只能守住自己眼皮底下的一亩三分地，外埠市场白白荒废，自己损失利润，同时招来厂家不满。
3、 开发外埠市场因为不懂得怎样选择分销商，结果受制于当地客户。4、 因为没有促销管理经验，超市促销现场管理失控，给店方造成混乱，花钱费力作促销，结果是产品被超市清场。5、 因为不懂得客户谈判的技巧，大超市不是攻不进去就是攻进去回不了款。6、 因为没有深该理解回款工作的重要性，一味铺货冲销量，最后应收帐款成堆，甚至记录不清，到底找谁要账都成了问号。……二、 销量挂帅无过程管理只要销量不管过程，招来几个没有任何经验的“劳力”不加任何培训，也不对他们的销售过程作任何监控，只给他们一个产品目录价格表，再宣布个政策，然后把业务员放鸽子一样放出去卖货，回来赁你的销售额拿提成。结果：— 除了核对业代的销售额，企业对业代再无任何管理手段，甚至连他今天去了哪里都不知道，经营风险由此而生。— 业务人员只跑大店，不跑小店，只卖单价高的品种不卖单价低的品种，想尽办法冲销量。— 业代为完成销售目标，丝毫不为客户着想，死磨硬泡让客户多进货，塞满仓库，甚至谎称“XX产品马上要涨价了，你赶紧多存几箱”，客户发现上当之后，骂的不是业代而是企业。— 市场信息、竞品动态的反馈，业代从不放到心上，这跟他是工资没关系。— 因为对具体怎么做业务的过程一无所知，又面临巨大销量压力，茫然无措，然后丧失信心和积极性，偷懒、脱岗、小偷小摸能混一天算一天。三、无基本管理制度制度化管理是人员管理最简单最有效的，也是最基本的原则。当员工出现这样那样的问题时，企业首先应该反省的是自己的没有责任，是否自己的管理制度有漏洞，给了他犯错的机会。比如：没有劳纪律、奖罚约束，所以只要老板一去外地进货，员工就“放了羊”，经理根本管不住。没有位阶管理制度，老板、老板娘、老板的亲戚各发各的号令，政出多门，员工左右为难，不知该哪位老板的话。没有岗位职责，结果司机又临时去收款，业务员又跑去送货，销售经理有时竟然要当炊事员，反正大家在店里呆着，有活就干，责任不清，最后是事事有人干，事事又没人管，员工一肚子气，觉得“干得没劲”，老板一肚子火觉得“个个都不操心”。没有业务制度，员工每天出去就是卖货，谁跑哪些店，一周跑多少次，在店里干什么，没有明确规定，更无检核方法，于是出现有的店断货，有的店爆仓，有的店跑几十次也攻不下来，有的店抱怨几个星期见不到你们的业代，更有甚者业代早上出去，运气好碰到一个大订单，然后马上回家睡觉——反正晚上交差的销量已经有了。四、疲兵耗战50%以上的经销商员工无休息日，每天工作甚至是十二小时（从早到晚）。天长日久，业代怨老板太黑，于是想方设法偷懒，出工不出力，甚至有意进行破坏。
