爱华网特殊的网络收费、量化的计价标准、专收小客户钱的长尾理论，开启了网络赚钱的新时代。奔向网络赚钱时代
网络烧钱时代已经过去，第一代互联网大踏步地进入了正式的媒体方队，第二代互联网则全面渗透商业营销的各个阶段。以互动和个性化为代表的web2.0时代正在全面地演绎着21世纪初风险投资者们用金钱和鲜血铸造的互联网梦想。 根据中国互联网方面的最新调查报告，2005年中国在线网民数量达到1.2亿人，互联网服务收入达到180亿元，其中搜索引擎收入为12亿，广告收入为31.7亿，网络广告收入已基本接近全国的广播广告收入。经历了互联网冬天后的漫长等待和调整，互联网的开镰收割时代似乎正在到来。 互联网的草根性决定竞争的白热化，从来没有一个行业会把三个月作为一年来计算，而这在互联网领域已经成为公认的事实。中国互联网发展的10年，按一些资深人士说来，已经经历了其他行业30年才会经历的历程和快速变化。web2.0时代的到来，正有力地涤荡着眼球经济时代的虚浮和泡沫，网上收费变得越来越实，实际到以点击率来计算的地步。 不断把传统的营销领域揉进互联网中，网络赚钱的饼越来越大了，但钱也赚得越来越技术化了。aihuau.com 搜索挑战信息入口 搜索引擎从98年进入中国，已经历雅虎、google和百度三代掌门，它所创造的竞价排名、关键词搜索成为互联网独特的收费工具，市场规模从2003年的5.2亿元一路飚升到2005年的12亿元。从易观国际公司的研究来看，搜索引擎服务的上升速度很快，由02年的互联网服务第六位提升到05年的第三位。84％的中国互联网用户使用搜索引擎，其用户规模在世界上处于第二位。根据上海艾瑞调查公司的预测，2006年搜索引擎市场将在05年基础上以37％的速度增长，达到16.2亿元，2007年达到33.7亿元的规模。 搜索引擎的繁荣源于用户使用互联网的目的，往往是带着问题，借助互联网来进行信息检索。与门户网站相比，它更能满足用户的查询需要而不是浏览需要。虽然网民上网的目的还是以邮件和新闻为主，但有针对性的搜索在信息严重超载的今天是很有现实价值的。这是搜索引擎成为继邮件和新闻之后第三大上网目的的理由，也是众多搜索引擎公司层出不穷涌出的理由。 尽管已有百度、google、雅虎等巨型公司占据中国89％的搜索引擎市场，搜索引擎领域还是不断出现挑战者的身影。号称代表第三代搜索引擎的中国搜索公司就是其中一例。中搜公司副总裁赵舸就乐观地断言，在经历了第一代人工搜索和第二代以google为代表的关键词搜索后，以目录和关键词结合的第三代个性化搜索门户将引领互联网的发展方向。她进一步解释说，第三代搜索不应该只在搜索引擎上完成，也可以在word文件、游戏上随时随地进行；另外，搜索的范围也不仅局限在互联网上，在局域网和自己的文件内都需要搜索，因此搜索应该包括以上三方面的内容。 “搜索引擎未来的发展趋势将成为互联网信息的新的关键入口”，易观国际研究总监倪志宏说，“以前只有通过浏览器一个入口，而现在则可以通过搜索引擎来进入。”她和赵舸都认为，从最近互联网的变化趋势看，搜索引擎和门户正在走向融合。Yahoo从搜索走向门户，最近又从门户回到搜索，新浪推出爱问，搜狐推出搜狗就是很好的例子。 在如何改进搜索引擎使之加快成为网民信息入口的问题上，倪志宏认为加强智能化搜索和社区化服务，由人机交互变为人人互动和人机互动相结合的方式是提高用户黏性和个性化服务的解决之道。垂直搜索将成为价值链的重要内容，视频搜索的重要内容将成为价值发现和分发；由购物发展成为比较购物商品、价格和服务、配送、质量的平台。 誓将流量转化为定单 互联网赚钱最茫然的时候，网上曾经流传过 “一只小鸡过马路”的笑话，嘲笑的是搜狐创始人创造的“眼球经济”理论。VC们那么多的真金白银投掷下去，不为赚钱，只为吸引人的眼球，想想也真不容易为俗人理解。五、六年光阴转眼过去，眼球理论已朝着价值转移的方向诞生了新的解释。 广州资源软件公司开始大胆地质疑网站的流量。在越来越容易使日访问量达到100万这个天文数字的今天，有多少访客真正变成了顾客？他们所指的是企业网站。“网络营销目前还是粗放性的营销，只关心拉来流量，在转化为定单方面还很不足，”广州资源软件公司CEO陈松说。企业网站往往都很专业，内容枯燥，能够访问企业网站的人都是潜在的销售机会。但据美国一家互联网调查公司调查，在访问过企业网站的网民中，只有1.5%会主动联系，0.9％可能联系，98％的访客最后都默默地流失掉了。 巨大的网络流量仅仅带来了潜在的商业机会，单纯的网站设计还不能把机会转化为销量。以美国的汽车行业为例，访问过汽车业网站的网民只有1％转化成了实际的购买者，按一个点击率3美元计算的话，获得一个购买者的成本是300美元，如果能够把购买者从1％提高到3％的话，获得一个购买者的成本就会下降到100元，使公司的利润提升2倍。 理性的分析使互联网的价值重新回到创造利润的正常轨道上来。将互联网的线上展示和线下销售结合起来，成为吸引企业用户眼球的热点。商之讯公司推出了PQ企业用流量转化平台“话告联盟”，通过商业及时通讯的办法，充分利用在线会话、语音会话、手机短信等线上互动形式来降低电话、邮件、见面等传统营销手段的成本。 广州资源软件公司用“网眼”软件来跟踪潜在用户，它的最大特点是把传统销售人员引入互联网交易，又兼容了互联网百万级海量访问的优势。作为面向企业，体现web2.0互动和个性化特征的服务模式，网眼在访客访问时会自动提醒，向企业实时提供访问者来自哪里、停留时间、搜索引擎、关键词等最有价值的访客信息，准确分析出最有价值的潜在客户。潜在客户的留言将自动进入销售线索库，对货比三家的用户进行筛选，后台销售人员可以发起时时洽谈，对需求进行点对点的推销，也可在线通过广播洽谈邀请。 在收费模式上，新一代流量转化工具把自己置于了苛刻的地位。商之讯公司进一步发展了点击率的概念，按照企业与访客之间的有效沟通次数来计价。COO李小波介绍说，话告联盟在点击和展示上全免费，它按有效会话进行竞价，只有意向客户与广告主发生2次以上的有效会话再开始收费。这种能大幅度量化企业投入产出比的信息传输形式想必能获得广告主的青睐，因为计价和上百家联盟网站同时发布的优势会激励厂家冒险一试的动机。 赚小钱的大道理 中科院研究生院管理学院副院长、互联网专家吕本富教授有个颇有见地的理论叫“长尾理论”。他认为，网络营销和传统营销不一样的地方体现在“长尾理论”上。营销界“二八”理论只关注20％的大客户，因为小客户的服务成本太高。在互联网上就不一样了，用在80％的小客户身上的成本和用在20％的大客户身上的成本是一样的。互联网把80％作为自己的长尾，阿里巴巴，百度，google都是这样，他们最大的客户占不到他们全部收入的1％，没有太大的客户。互联网有“聚沙”功能，通过互联网的交易成本很低。盛大、QQ都是这样的一个聚沙模式，单个人的支付成本并不高。 正如吕本富教授所预言的一样，分类广告就是找到了自己长尾巴的网络淘金点。美国Craigslist一经在网上推出自己的在线分类广告之后，旋即跻身于年创千万美元级收入的实力派网站之列，连ebay、google和微软这样的互联网巨头也迅速插足，使“分类信息”成为闷声赚大钱的新热点。 分类信息何以会火爆？一是源于它本地化、个性化的信息和服务。这个在1999年产生于社区留言板雏形的广告形式，介于实用资讯和广告之间，对于有用的人来说，它是付费也愿意购买的信息，对于发布者来说就是经过包装了的广告。北京地区的《精品购物指南》报就是传统纸媒成功运作分类信息的典型，同样的例子还有已在美国纳斯达克上市的信息公司慧聪，都是由分类报价系统赚得了巨额利润。作为美国报业40％的收入来源，分类信息就是散见在消费者手中的求购销售及各类日常信息。分类信息低成本运行的另一个原因是不需要固定的内容创造者，每个散见的内容发布者都是内容的创造者，同时也是信息的消费者，这种来自于民，又还之于民的做法最大限度的减少了信息采集和加工的创作成本。 把已在传统媒体中证明其盈利能力的分类信息引入互联网，使其具有纸媒体所不具有的检索、信用评价、用户互动的特殊功能，是网络分类信息注定盈利的保证。成立于2005年6月的58同城分类信息网站，在当年便收回成本，创下平均月收入100多万元的记录。 以传统媒体的经营心态做网站，坚持市场第一的原则是58同城在不到一年的时间内迅速蹿升为分类信息网站代表的主要原因。该网站CEO姚劲波虽然毕业只有7年，却已有6年创业历史，是个典型的做市场出身的人。58同城网站的20多个员工中，有一半人都是以电话联系业务的市场推广人员，他不拘泥于互联网的技术开发，而是把线上和线下市场结合在一起。尽管每条信息收费不过区区几块钱，聚沙成塔的前景足以支撑他向着市场过百亿的美好前景冲刺。 美国著名投资家罗杰斯说过：世界永远处于动荡的格局调整中。在奔向网络赚钱时代的今天，新的营销模式也在不断地涌现和淘汰，没有永远的胜者，只有永远的超越。
