爱华网除了产品，卡特彼勒的名气还在于遍布全球、高效率的分销系统。这个无与伦比的分销系统，成为卡特比勒取得竞争优势的关键所在。 无处不在的卡特彼勒分销商作为世界上最大的工程机械和矿山设备生产厂家，卡特彼勒凭借强大的技术研发实力，获得了全球用户的推崇。在工程机械领域，一提起卡特彼勒，用户想到的就是技术的先进；一提起高品质的产品，用户就会联想到卡特彼勒的系列产品——卡特彼勒液压挖掘机、工程机械零部件、发动机、履带行走装置及铸件等等。2005年，卡特彼勒全球销售收入达到363.39亿美元，在全美财富500强中排名第57位。卡特彼勒公司2005年各项业务均实现增长，其中工程机械销售额增长22%，发动机产品销售增长17%，金融产品销售增长18%。卡特彼勒的历史可以追溯到19世纪末，当时美国农业发展很快，为满足农业对机械的需求，卡特彼勒开始生产农业拖拉机。二战期间，由于战争的需要，开始制造履带设备。在这一时期，卡特彼勒的履带技术和拖拉机技术得到很大发展。随着市场对发动机、发电机的需求，卡特彼勒的产品系列不断扩展。现在，卡特彼勒已经能够生产全部工程项目所需的机械和发电设备，如挖掘机、推土机、压实机、采矿机、吊装机、发电机、发动机等。在世界各地的农场、森林、矿山、水库大坝、建筑工地等，都能看到卡特彼勒的产品。 aihuau.com卡特彼勒公司最值得吹嘘的地方还不是它的规模，它的名气主要在于遍布全球、高效率的分销系统。卡特彼勒的主要市场是美国、英国、德国、中国和印度，销售收入的一半以上来自美国以外的市场。除了对一些国家新开放的市场、原始设备制造厂和美国政府外，卡特彼勒公司的产品都是通过独立经销商来经销的。卡特彼勒CEO曾说：“我们有一个无与伦比的分销系统，这是我们取得竞争优势的关键所在。”卡特彼勒的许多产品单机成本超过100万美元，一台施工机械设备或一台重负荷发动机对用户来说都是很重要的固定资产。因为产品是非大众化的，销售量都比较低，只有特定行业才有这种需求。同时，由于产品设备运行环境恶劣，常易损害，发生故障，需要维修和更换零件。根据这些特点，卡特彼勒选择当地分销商为其销售产品并提供售后服务。这些分销商都是独家代理，不能再代理其他竞争对手的产品，由此保障分销商为用户提供专业的、稳定可靠的服务。分销商一般都是当地的中小型企业，它们熟悉当地情况，接近客户，能为客户提供快捷的服务，确保机器的正常运转。目前卡特彼勒在全球140多个国家设立了220家代理商。卡特彼勒销售网络的完善与市场占有率的不断提高，其代理商功不可没，它们在全球范围内为卡特彼勒分销产品并提供技术服务。卡特彼勒认为，正是这些分销商为公司和顾客之间架起了一座座坚实的桥梁。在卡特彼勒看来，分销系统不仅仅是从工厂到用户的单向通道，它是个双向过程，客户的需求信息需要通过这个渠道反馈回来，促使公司推出新产品，改进服务。
1980年代初期，卡特皮勒推出了D9L式履带拖拉机。这种机型采用了一些新的设计方案，因而被认为可以提高使用效率，相应地，该机型的价格也要高于传统的机型。但是当D9L在世界上卖出几百台之后，一场灭顶之灾悄然而至。一些拖拉机在工作到2500小时之后，就开始出现故障了，这表明D9L远没有当初所设想的那么好。这一问题足以动摇卡特皮勒在行业中的霸主地位从而让竞争对手有机可乘。为了挽救公司，各地的经销商都纷纷行动起来，他们帮助公司制定了一整套的补救措施，如迅速修理已出故障的机器，及时检查那些一时还没有发生问题的机器。各个经销商之间也充分合作，如一个英国的经销商派出人员来帮助在沙特的经销商处理这类问题。而有的经销商为了对顾客负责，日夜服务，随叫随到。终于，一年以后，所有的D9L机型都得到了检查和维修，用户的停工待修时间被压缩到最短，大大减少了可能有的经济损失，顾客的抱怨消失了。同时，公司的设计人员也及时更改了设计，从而D9L产品成为在市场上受欢迎的产品。建立这样忠诚分销商决非一朝一夕之功可以完成。作为卡特彼勒中国代理商之一，负责中国西南和西北地区的易初明通总裁许志忠说，在易初明通的成长时期，卡特彼勒给予了她最大程度的支持和帮助，“卡特彼勒始终没有改变区域总代理的做法，当代理商遇到困难时，卡特彼勒会尽量地给予帮助；代理商有进步时，卡特彼勒会支持她做得更好。在代理商成长初期，卡特彼勒会根据自己多年的经验给代理商提出很好的建议，就像一个长辈一样地帮助代理商，不计得失，这正是某些制造商所欠缺的。而且，卡特彼勒的代理商始终能得到卡特彼勒在经济、技术以及零配件供应上的帮助。卡特彼勒的这种做法，也是易初明通成功的重要因素。”卡特彼勒有一个理念，即只要用户买了卡特彼勒的设备，随时都可以买到卡特彼勒的配件，甚至是在购买设备30年以后，用户仍能买到卡特彼勒的配件。为实现这个理念，卡特皮勒在产品、零部件、存货管理和控制、物流、设备维护工作程序等方面给予经销商支持。尤其值得一提的是卡特彼勒库存全球电子联络系统。卡特彼勒在全世界范围内设有25个零件发送中心，代理商只需通过电脑网络的查询及订货系统，就可在最短的时间内获得40万种不同的零件。设在新加坡的零件仓储中心是易初明通获得卡特彼勒零件的源泉。与此同时，卡特彼勒还帮助易初明通建立了自己的零配件库和维修车间，公司根据西南西北地区卡特彼勒设备状况，科学地储备了卡特彼勒的零配件。一旦客户购买了配件，易初明通马上要补充库存，以最大限度地保证库存、减少客户因零件缺少而误工的时间。即便公司从新加坡的配件中心订货，一般情况下二十四小时内就能发货，效率非常高。因此卡特彼勒敢于承诺，对于世界上任何地方的卡特彼勒产品，都可以在48小时内获得所需的零件更换和维修服务。经销商对卡特彼勒的忠诚还来自于卡特彼勒对其利益的尊重。1970年代，阿拉斯加的某家企业要求卡特彼勒直接将产品卖给他们，但卡特彼勒坚持让对方从其经销商处购买。卡特彼勒认为，经销商可以为产品提供优良的售后服务，绕过经销商，就等于在自断臂膀。当整个行业不景气时，卡特彼勒的经销商最具有生存能力。如在墨西哥的经济萧条期，卡特彼勒的5个经销商都渡过了难关，其竞争对手的经销商却是全军覆没。当经济环境好转后，卡特彼勒成了惟一的供应商。通过多种努力，卡特彼勒和它的经销商之间建立起互为信任的关系。经销商会向卡特彼勒提供自己的财务报表和关键的营业数据，而卡特彼勒也会最大限度地开放其信息资源，如对销售趋势的预测、顾客满意度的调查数据等等。每年，卡特彼勒还会邀请经销商到公司总部，讨论公司战略、产品计划和营销政策等等。目前，卡特彼勒正在努力把它的分销经验移植到中国来。但由于卡特彼勒产品及行业的特点，要求分销商具有雄厚的财力、熟悉卡特彼勒机器及业务，分销商的政策和领导要有长期一致性和稳定性，分销商要一切围绕客户并为客户提供最快捷和周到的服务，符合这些条件的公司在中国很少。同时，也面临中国政策方面的某些限制。
