爱华网文章节选自作者出版作品《老板操盘力》案例：安利奇迹 不卖产品卖梦想 接下来，让我们来看一个案例。 这个案例是讲安利公司如何运作团队的。安利的员工，我相信大家都曾经接触过，那真是无孔不入啊。谁要是没有接触过安利，只能说明他是两类人，第一类他是绝对没有经济能力的人；第二类他是没有人身自由的人，否则你怎么能不接触安利的人呢？安利的人随处可见，连我这个深居简出的人，都经常被安利的人追着走，说实在的，我非常佩服，佩服之余感觉到非常恐怖。aihuau.com 我们来看安利在中国、在全球卖的是什么？没什么复杂的，就是日用品，包括化妆品、洗涤用品、保健品、食品，我听说还有药品。我们来看安利在中国，它去年的销售额高达１７０亿元，在全国设有１５０多家仓库式的店铺。这个数字可能不太准确，我是在网上查到的。 我们再来看安利直销制度的特点，你看它的团队，第一点安利的员工没有底薪，以前保险公司的员工没有底薪，现在都有底薪了，而安利没有。有人说安利违反《劳动法》，现在失业工人都有最低生活保障，而安利你的销售员连底薪都没有，你违法。当然了，安利的许多事情若是仔细追究起来是否违法。这一点，不是我们探讨的范畴。 第二点更可怕，你想做它的销售人员，它所有的宣传资料你要花钱买，一张宣传单多少钱，一张宣传手册多少钱，一套光盘多少钱。你回头再看看我们的公司，我们公司招来业务员肯定有底薪，没有底薪，底薪低了他都不来了啊。你再看我们的宣传材料，做得极其精致，一摞一摞地给。安利不同，你要宣传单，要宣传资料，可以，你自己掏钱买吧。干什么都要钱，但还是有人去，这事真让人有点想不通。它怎么就能做到这一点呢？想不通。 第三点，安利经常进行培训。当然了，安利的培训也是要自己掏腰包的。在这儿，根本就没有免费的午餐。这场培训是６０块钱也好，８０块钱也好，反正你不给钱他就不让你进去。我也去了一次，我有一个朋友紧追不舍，他说谢老师我已经找过你多次了，他说你从研究的角度来看一看，参加一次安利的培训好不好？我说好。我常常给别人讲学习，我自己当然也要带头参加学习啊，于是我就去了，真正的目的其实是想看看他们究竟都培训些什么。 但是他要我去听课，也有他的目的，他说你看谢老师都来了，听我们的课，你看我们的课讲得好吧？拿我当托儿了。我花了６０块钱，听了他们的一堂课。大家都是老板，你们进行培训，会让员工掏钱吗？不会。但安利就是这样搞的，要自己拿钱参加培训。 第四点，你想做业务员？可以，没问题，欢迎。但你必须要买我的产品，不买我的产品你做业务员都不行。你想想我们做得到吗？如果我们是做食品的，说你买一箱方便面你才能做我们公司的业务员，你看谁买？没人买，早跑了。你看安利厉害吧，它就可以做到。别人做不到的事情，它都能做到。 我们再来看看这些直销员在干什么？安利递增的销售业绩，和几十万基层营销人员大量的、细致的、感人的、高成本的、售前产品知识、售中使用指导、售后跟踪服务是密不可分的。安利的销售就是口口相传，我是张三，我告诉你李四，我同时告诉你王五，然后你俩，其中一位成了我的下线，然后两个小喇叭就诞生了。这个喇叭很了不得，做了大量的、细致的、感人的工作。这种精神，我认为是极其感人的。 安利的人非常热情，你有一件事情，他就帮你来做。有一次，我就随便说了一句，好像提到营养啊保健啊什么的，我说过就忘了，没想到第二天他就给我送来一本小册子，叫《纽崔莱营养保健手册》，我说我随口说一说你怎么当真了？他说你看，你说了我怎么能不当真啊？你说，让你感动不感动？ 还有一次，凌晨２点我突然接到一个电话，他说你在哪里？我说我在睡觉。他说你考虑得怎么样？我说你为什么这么晚打电话来？他说据说凌晨２点是人最兴奋的时候，所以这个时候聊天效果比较好。我说你兴奋可以，但不能不让我睡觉啊，你影响我休息了你知不知道？我已经生气了，可他还是一副笑呵呵的样子。 一般人都没有这种精神，只有安利的人可以做到。见人就谈，不谈别的，就谈安利，安利如何如何。有一天我请客，请很多人吃饭，其中有一个做安利的，那天我请了八个人，结果我们吃了两个小时饭，接受了他两个小时的安利式培训。大家毕竟都是很有素质的人，几次非常婉转地打断他，他不听，还在那儿说安利如何如何。 那顿饭，他给我们每个人都洗了一次脑。还好，我们也算是有素质的人，过后就把他的那些话给忘了，没当回事。几天后他请我们吃饭，没有任何人去。后来我们七个人请客，谁也不找他，大家都害怕见他。 尽管安利的人都这么努力，但真正赚到钱的还是极少数人。那些成功者，都被冠以各种荣誉称号，什么“双钻石”啊，什么“五杰出”啊等等。那么其他的人干吗呢？其他的人在抬轿，只有少数人坐在轿子里。大家都是抬轿的，换句话说就是扛活。 但奇怪的是，这些人好像都无怨无悔，都在无偿地为安利做着三件事，哪三件事？ 第一件事，是宣传介绍、推广和销售安利公司的产品。一个人就是一家营销公司，自己宣传，自己介绍，自己推广，自己消费。 第二件事，是为安利租、购经营场所，装修会场，培训营销人员，安利都自己租办公地点，你看我们在外地设办事处，至少要租两个场所，第一个用来办公，第二个给派出的人住宿，都得搞好。 第三件事，是为提升美国安利公司在国际品牌中的附加值做宣传。他们说起产品的时候都非常陶醉，说得很是神奇。 大家有没有算过安利在中国近２０万的营销人员的劳务费，交通费，电话费是多少？你算一算？一个人工资按１０００块钱算，多少钱？我们不多算，把这三项加起来，就是两个亿，仅节省人员开支就这么多。 那么我们再来看，安利究竟在卖什么？一句话，安利出售的不是产品，而是一个美丽的发财梦。虽然只有少数的人圆了梦，但是千千万万的人还在做那个发财梦，有的人醒来之后，告别了，但是又有一些人加入进来继续做梦。所以我说安利公司卖的不是产品，卖的是梦想。分析：安利如何运作团队 现在，我们来分析一下安利是如何运作团队的？ 安利有它的价值愿景，换句话说，就是前面讲到的营造组织成员的愿景，它叫价值愿景。什么叫价值愿景？说得难听一点叫“发财”，说得好听一点叫“发展”，虽然只有一字之差，但是殊途同归。 有了愿景，然后它开始宣传，它怎么宣传？它说我的奖金有四大特点：第一个是世袭性，我可以传给我儿子，当然我儿子还可以传给我孙子。你相信吗？ 安利发展下线它怎么说？我归纳了一下，有四种观点，必须要说某人赚了多少钱，是７０００元还是８０００元，就像原来有人找我，他说谢老师安利确实不错，你看我一月能赚８０００块钱。我觉得他确实头脑有了点问题，他也不想一想，８０００块钱在我这里会让我动心吗？他不管你动心不动心，他都要发展你做他的下线。他要试一试，能成功当然好，不成功也无所谓。 第二点，他说谁谁谁买了什么样的车，帕萨特、奥迪，还是皇冠，他跟你谈。然后再跟你谈第三点，说某人去了夏威夷或者南美洲，或者哪里哪里旅游。然后他谈第四点，他说你看谢老师，你不过就是金蓝盟的老板，你算啥啊，还假清高？你还瞧不起我们安利呢，他说我告诉你某某某，原来是亿万富翁，现在都不干了，加入我们安利了。说得有名有姓的，甚至要给我留下对方的电话，让我和对方交流“弃暗投明”的感受。 这就是给你提供一个榜样。 上面我说的这些，我只是从研究的角度来看安利，并没有要揭它的短。老板或企业的成功需以组织为保障 三、以安利为例：运作组织的要领 安利运作团队的方式的确能给人不少启发，从它的方式中，我总结出了运作组织的要领，那就是“一等老板授人以梦”、“二等老板授人以情”、“三等老板授人以金”。 １一等老板授人以梦 我们先看“一等老板授人以梦”。 就像安利一样，当然我们的梦要比它真切一些，至少要７０％的人都能实现。一等老板要授人以梦，领着大家去做梦，做梦不是坏事，不要怕做梦。你看安利这个梦做的，一做做了几十年，做了好几十亿，好几百亿？所谓“三人成虎，众口铄金”，如果大家都相信了，它就不是梦，它就是现实。 大家都相信了，最后有些人就把大家的相信变成了现实。为什么呢？因为最好的激励，就是让人觉得为自己干，最好的激励就是让别人觉得我的工作是为了自己，你就不用管理了。你看咱们改革开放以后，对农村进行改革，实行了联产承包责任制，然后叫什么？叫包产到户。 一包产到户之后，大家都发了财，都解决了挨饿的问题，为什么？这个时候特别上心，他要计算种什么，要计算如何浇水、施肥，不为什么，为自己，不这么干就要饿肚子。所以在企业里做激励，激励什么？就是让他觉得是在为自己工作。那么你就不用再去谈别的了，这些人就会千方百计，尽心竭力去工作。 什么是激励？给他鲜花给他梦就叫激励。老板必须首先激励自我，然后才可能激励别人。只有老板具备积极的心态、充沛的精力和必胜的信心，下属才会受到老板的感染和影响，才会有精力、有活力、有信心，从而自觉自愿地追随老板，努力实现组织的远大目标。 有这样一个故事：春秋时的鲁国出台了一个政策：所有的鲁国人出门在外，遇到老乡受苦受难，就要把他救回来，赎回来，救赎之后，国家将给予物质上和荣誉上的激励。由于决策与激励相一致，所以救人的人越来越多，越来越主动。 后来，孔子的高足子贡到赵国出差，一路上救了几位鲁国人，但他回国后，却大肆宣扬说救人是自己应该做的，哪能要钱，哪能要国家的奖赏，而且也不让别人向国家要钱。如此一来，很多人出远门由于没有足够的赎金，没有足够的路费，也就只好不去救人了。大家都不救人，国家的政策就落空了。所以，激励是很重要的。 ２二等老板授人以情 接下来，叫做“二等老板授人以情”。
授人以情就是做感情，感情也非常重要，像日本的企业，它有两大基本制度，一个叫做“年功序列制”，就是说，要论资排辈；第二个制度叫“终身雇佣制”，就是说我一旦雇佣你，就是一辈子的事情。所以在日本企业里，实际上大家人情味特别浓，他要考虑到他的家庭，考虑到他的生活，考虑得非常细致和周到，所以日本的企业忠诚度比较高。 有这样一个故事：日本一家企业的员工到美国出差，一不小心发生了车祸，好在抢救比较及时，这个人机体全部康复了，跟正常人一样。但是这个人车祸之后，没有记忆了，问他你叫啥？不知道。你老婆是谁？不知道。家在哪里？不知道。什么都不知道，甚至于问他你多大了？也不知道。最后医生也失望了，但是随口问了一句，说你公司叫什么名字？这次他没有说不知道，而是说出了公司的名字，而且完全正确。 这虽然并不一定是件真事，但可以从这个故事中看出，日本员工对企业的忠诚度，是任何国家的员工都比不了的，因为它做感情。那就是发挥了人性当中最光辉的一面，让人感天动地的，感激涕零，然后他会竭尽全力去为企业做事。 ３三等老板授人以金 最后，叫做“三等老板授人以金”。 就是给你钱，你干吧，干好给你钱，天天把这句话挂在口头上，张口是钱，闭口是钱。他就利用人性的物质需求来交换，然后信奉我出钱你出力，还信奉钱是万能的。在企业当中的激励啊，给钱是不是好事情？是好事情。你给钱他肯定不会不高兴，但是有些时候金钱的激励会起到负作用。大家相信吗？因为金钱的激励绝对不代表他就会努力工作。你不要这样想，你这样想你就大错特错了，所以企业界有一观点叫“高薪不等于高激励”。 我讲一个故事给大家听。有一次发大水了，有个富翁被困在了水中央，然后他远远看见有一只小船，他赶紧喊：“救命啊，快救命！”这只小船一看有人困在了水中央，就飞快地划了过来。这个时候，水已经从富翁的腰淹到了胸膛，富翁很着急，于是又喊：“小伙子，快一点，快一点，你把我救上来我给你３根金条。” 小伙子一听，给金条啊，那太好了，我正愁没钱用呢。当时水很凶，不大一会，眼看就到了富翁的脖子，富翁很着急，又喊：“小伙子，快一点，快一点，拜托你了，我给你５根金条。”小伙子一听，好，他加码了，还在用力地划，但是很快水已经到了富翁的脖子，马上就要把他淹没了，这个富翁很着急地喊：“小伙子，划过来，用你全身的力气划过来，把我救上来，我给你２０根金条。” 小伙子一听他说２０根，很是激动，因为他一辈子都不可能挣这么多的钱。但最后怎么样？最后这个富翁死掉了，为什么死掉了？我们来听这个年轻人怎么跟这个富翁的尸体说，他说你看你，你为什么要给我钱呢？本来我想救你，是不想赚钱的啊，你说你给我３根、５根、２０根金条，我想那我就慢一点划吧，看你能不能给我５０根呢？所以老兄啊，杀掉你的不是我啊，是你自己啊！想一想，这个故事说明了什么？说明金钱的激励它是一把双刃剑，既有利，也有弊。只靠这种办法激励别人的老板，只能算得上三流老板。激励就是给他鲜花和梦(第四章完)
