爱华网行业垂直类网站总体可分为20几个大类，而在这些网站中，大部分都分布在浙江。杭州是行业垂直电子商务最发达的地区，有一半以上分布在这里。另外，还有一些分布在北京、上海、成都和大连等地。其中中国化工网、我的钢铁网、中国水泥网、中国服装网、中国食品产业网、全球纺织网、全球五金网、建材第一网、锦程物流网等行业B 2B电子商务企业正逐渐成为各自行业和领域的电子商务平台。而这几个网站中，中国化工网、我的钢铁网的年纯利润都能够达到几千万元人民币，这仅次于阿里巴巴与环球资源网，远远超越其它综合类B2B网站（其它综合类B2B大多亏损），表明行业电子商务的发展已成为电子商务发展的主导模式之一。 然而，在发展中，大多数行业垂直类电子商务企业都遭遇到了一些无法回避的瓶颈：个体规模不大，很难达到足够的品牌积累，无法持续抵御强大竞争对手的激烈竞争；在完成构建电子商务完整产业链的支付体系、信誉评估体系、物流体系等方面心有余而力不足。因此，依托单打独斗势必成不了气候，行业电子商务企业之间的交流和合作，资源共享、产业链体系的共建才是发展的大势所趋。 重点行业简要分析材料、能源、化工 焦点：中国化工网（www.chemnet.com.cn）、我的钢铁网（www.mysteel.com） 化工、钢铁行业造就了中国化工网、我的钢铁网等行业巨头，他们都有一些共同的特点，那就是都位于产业链的上游，其目标客户往往都是企业，同时价格变动非常快，标准化很强等。 化工行业对电子商务的适应性有无可比拟的先天优势：⑴产业链长，产品种类多，整个行业产品的关联性大。⑵产品类别清晰，标准化程度高，容易描述，不需试用。⑶产业比较成熟，企业可以保持合理的利润。⑷化工交易往往集中于企业之间，中间的过程比较简单。中国化工网非常务实，这从中国化工网的网页可以看出一些端倪。中国化工网的页面非常简单（你也可以说非常丑），并不像某些网站那样注重表面功夫。但是中化网的搜索引擎做得是相当的好，非常贴近行业，比如在搜索引擎里输入“磷酸”这个关键词，那么就可以返回有关“磷酸”的产品介绍、上下游企业等等。aihuau.com当某个行业的产品价格变化快时，行业内的资讯价值就会显得非常重要。因为资讯的即时性和准确性将对买进或者卖出者的决策起到至关重要的作用。基于此，一些行业网站建立了行业资讯分析小组，帮助行业内的企业对未来价格的走势做出科学的预测。钢铁行业的价格变动非常频繁，对此，我的钢铁网的副总经理朱军红就非常自豪，他的旗下成立了一个由十几人组成的资讯业务研究部，其中的骨干都曾就职于麦肯锡，深谙行业研究。每年研究部所出具的行业研究报告都能给我的钢铁网带来近五千万的收入。另外钢铁行业的标准化程度也非常高，容易描述，不需试用，这个和化工行业也非常类似。我的钢铁网、中国联合钢铁网等就抓住这一点，建立了网上电子交易系统，真正实现了企业间的在线电子交易，跳出了阿里巴巴等B2B平台只是一个产品集市的低级阶段。另外值得注意的是，在钢铁行业还有一个网站，那就是钢之家。据了解，钢之家的成立与我的钢铁网有着很大的关系，据说钢之家的创立者中很多就来自于我的钢铁网。钢之家在很短的时间内就取得了不错的发展（当然还无法与我的钢铁相比），这从侧面说明，只要有熟悉某个行业的人才，那么要进军这个行业难度并不会太大。五金机械行业焦点：全球五金网（www.wjw.cn）、今日五金网（www.51wj.com）、中华机械网（www.machine365.com） 五金机械行业是阿里巴巴上收费会员最多的行业，其中又以五金工具及零配件为主。五金机械行业最重要的两个网站是全球五金网与今日五金网。这两个网站都入选了“2005中国行业电子商务网站100强”。其中一个位于杭州，另外一个位于五金生产基地——永康。 在五金机械行业还有许多细分的小型网站，如华人螺丝网、金蜘蛛（金蜘蛛轴承网、金蜘蛛紧固件网）等。其中华人螺丝网是目前五金行业做得非常专业的网站之一，这种onmouseover=displayAd(0);onmouseout=hideAd(); onclick=linkClick(0);>精细化的B2B电子商务模式可能会成为以后行业网站发展的方向。 全球五金网的资讯做得很出色，据称是阿里巴巴五金资讯方面的合作伙伴，另外还拥有自己的杂志等。而另外一个五金行业巨头今日五金位于永康这个非常具有地缘优势的地方，但从最近今日五金的改版中可以看出，今日五金王网已经把网站换成了“单一”的搜索引擎，定位成了搜索门户，其发展还需进一步观察，但这也从侧面反映出行业竞争的激烈。服装纺织
焦点： 纺织 ：中国纺织网（www.texnet.com.cn）、全球纺织网（cn.globaltexnet.com）、中华纺织网（www.texindex.com.cn） 服装：中国服装网（www.efu.com.cn）、中华服装网（www.51fashion.com.cn） 竞争格局：在纺织行业，除阿里巴巴之外，总的来说是三强鼎立的局面。其中，网盛科技旗下的中国纺织网发展迅速，有超越其它竞争对手之势。 服装纺织行业网站的界面做得都很美观，尤其是服装行业，这和他们的行业特点是分不开的。拿服装网站与化工网站相比较，就会发现相当大的差别。此类网站的收入中一部分来源于网站制作。 从全球纺织网的统计可以看出，江苏和浙江是纺织行业的重点区域，占了所有收费会员的近70%。而在所有的纺织企业中，江苏和浙江占49%，可见这也和江苏和浙江两地的市场开发程度以及这两个区域企业的网络意识比较发达有关。食品饮料行业焦点：中国食品产业网（www.foodqs.com）、食品商务网（www.21food.cn） 食品行业中，在浙江金华的中国食品产业网与位于杭州的食品商务网是做得比较出色的两个网站，其它的还有成都的糖酒快讯，大连的第一食品网等。 食品行业的客户主要是食品机械、食品添加剂、香料等（注：在这里成品指直接面向消费者的产品，食品的上游企业指食品的生产设备，原材料等）上游企业。而真正在这些行业网站上做成品（直接面向消费者）推广的厂家比较少，这是一个值得注意的问题，其实在其它行业也大多如此。根据2006年年初的数据统计得知，食品商务网的收费会员在450家左右，此行业的其它网站基本也是（或者小于）这个数字。此类网站很大一部分的收入来源并不是会费，而是杂志、广告。这是行业垂直类B2B网站的一大特点。建筑建材行业焦点：建材第一网（www.jc001.cn）、 中国水泥网（www.chinacements.com）、 中国建材网（www.bmlink.com） 案例分析：建材第一网（www.jc001.cn） 建材第一网采取一种比较有趣的网站建设方式，那就是建设行业频道。建材第一网采取两种方式建设行业频道，一种按行业建设子频道，另一种按地域建设子网站。而且无论是行业性子站还是地区性子站都基本采取了独立域名来运作。例如行业子站中的中国板材第一网其域名是：www.bc001.cn 。而地方子站就比如四川（也叫西部建材网），其域名是www.xbjcw.com 。 ⑴ 行业子站：建材第一网的行业子站包括中国机电网、中国石材第一网、中国门窗第一网、中国板材第一网、中国家具第一网。地方子站设在四川、重庆、贵州、 江苏、山东、山西、徐州、西藏、河北等地。 ⑵随机监测数据： 我们看到，建材第一网的发展速度非常快，尤其是2005年年末到2006年年初的短短一个月时间里面，会员数目增长了1000多。通过建材第一网的案例我们或许可以猜出其建设子频道的初衷就是为了行业化、本地化。为了贴近某个行业，所以就建设行业子站，为了贴近某个地方，所以就建立区域子站。 这种思路不错，但是如果仔细打开建材第一网的网站分析一下，或许又可以发现，这些行业子站做得并非十分专业，相比中国建材网（www.bmlink.com）有所差距，随便打开中国建材网旗下的一个行业子站，就比如中国玻璃网（www.glass.com.cn），你会发现，这才是专业的行业子站模式，而不是仅仅把某个行业提取出来而已。 五种力量环境 （1）购买者：会员 目前各大网站的收费都确定在2000元左右，相对来说，客户对这个定价是不太敏感的，可以评价为对价格中度敏感。因为2000元和1000元对客户而言几乎没有差别。但是随着用户对B2B了解的加深，以及B2B行业的成熟，客户对价格的敏感度有上升的趋势。（2）供应商：诚信评估机构、物流企业等 就目前而言，供应商的讨价还价能力并非很强，但是对于某些领域来说却有相当强的行业壁垒，比如信用评估。一般小网站根本就无力承担。但是随着中国信用评估体系的成熟，以及物流等行业的发展，这种行业壁垒也会慢慢减弱，但是相对中小网站来说，仍然会具有很强的壁垒。不过，B2B对此类服务的需求并不像很多人认为的那么迫切。（3）潜在进入者：建立新的B2B网站 在B2B 领域可能每天都有新的进入者，但是相对来说，新进入者对现有市场的威胁并不大。总的规律是大型的、综合性的难进入；小型、专业性的虽然容易进入，但是市场小的话，能获利也相对较小。现在想进入B2B行业的投资商非常多，在投资方式上看或许有些盲目，随着此市场的成熟，新的进入者会趋于减少，潜在进入者最有可能的进入方式是收购，而不是重新建立一个新的市场。（4）替代品：阿里、慧聪等综合性B2B网站等 行业垂直类B2B网站的最大竞争者就是综合类的B2B网站，就比如阿里巴巴、环球资源网、慧聪网。随着它们对市场的进一步细分，它们也完全可以做得像行业垂直类B2B网站那样专业，那样的具有针对性。所以这里可定义为极度威胁。（5）行业竞争者：同行业垂直类B2B网站 就直接竞争对手而言，竞争非常激烈，在每一个行业都可能会有10来个同类型的网站，而且势力相差不大。目前来讲任何一个行业垂直类B2B网站很难说一直能在它所属的行业稳居头名。不过根据“马太效应”，这种细微的差距会被扩大，强者更强，弱者会更弱，最后往往只有行业头名或前几名的网站能够生存。所以趋势是同行业内会重新洗牌，最后只剩下一个或两三个强势网站。所以总的趋势是竞争会有所减弱。SWOT分析 行业垂直类B2B的优势是专业性强，针对性强，最了解客户的需求。对此应该继续加深对行业的研究，做得更深，更细。劣势是产业链太短，规模太小，研发能力弱，品牌积累差。为此可以寻求行业间的产业链合作，物流、支付体系的共建等。机会是目前B2B行业以每年120%的速度发展，且政府对此有比较好的政策。为此应抓住B2B发展的黄金机会，迅速挖掘本行业客户资源。面对来自阿里巴巴、慧聪等综合类B2B网站的威胁，垂直行业网站应该采取差异化竞争策略，为客户提供阿里巴巴等不专长的服务，其实也就是在做专，做精上面下功夫。 行业垂直类B2B的两个核心问题——规模经济与产业链断裂 虽然说行业垂直类B2B网站看上去存在着非常多的问题，但是究其本质来讲，就只有两个问题，一是客户生物链断层问题；二是规模经济问题。而其它的诸如信用评估的缺失等都是由这两个问题引申出来的。客户生物链断层问题 如同自然界，市场与营销也存在一个生物链的问题。一个企业、一个产品均处于一个市场营销生物链中。属于社会生态系统的一部分。作为企业，有上游企业（如原料和半成品供应商），有下游企业（如服务商、分销商或 者零售商）；作为产品，有上游产品（如基础设施、能源、CPU），有下游产品（如软件、电脑整机服务），当一个产品出现生物链断层时，这个产品就先天不足，失败是必然的。在行业垂直类B2B中就存在着这么一个客户生物链 ：生产商或商业零售商可以与上游的供应商之间形成供货关系;生产商与下游的经销商可以形成销货关系。只不过这种关系很大程度上被弱化了。其实到专业性平台上来的商家几乎都是此行业的生产商，就是说如果是五金网的话，那么这个平台上的会员几乎全部是生产五金的企业，如果是纺织网的话，那么到纺织网上面来的全部都是纺织企业。而化工网上面的则全部是化工相关的企业！ 问题出现了，既然大家都是生产五金的，搞纺织的，做化工的，那么我们和谁做生意呢？生产五金的产品卖给生产五金的厂商？生产服装的把衣服卖给服装厂？ 其实这种现象在稍大一点的网站还不是很突出，但是在一些非常非常专业的网站这种问题是极为突出的。就比如有个螺丝网，上面的会员就曾抱怨，这上面除了卖螺丝的还是卖螺丝的，我都卖给谁啊！也就是说，定位的行业越小，这个问题越严重。规模经济问题首先我们来分析不同规模的网站的投入与产出的关系。 左图中A1-A3、A2-B2-C2、A3-B3-C3代表三个不同规模的行业垂直类B2B网站，A1-A3的用户规模最小，A2-B2-C2的用户规模其次、A3-B3-C3的用户规模最大。我们看到，A1-A3因为用户规模太小，所以永远都达不到盈利的那一天，A2-B2-C2用户规模稍大，但是能够盈利也不会太多。A3-B3-C3用户规模最大，所以能够盈利也就越多。 （以 A3-B3-C3举例说明）这里想要说明的问题是：每一个网站它都有一个平衡点C3，这个平衡点是其利益最大化的点，就是说在这个点之后再投入的话总收入 就会减少。而这个平衡点是和网站的市场占有率和会员数目紧密相关的，市场占有率越大、会员越多，那么平衡点就越远离原点。 问题的实质是：单个网站无论投入多少资金进去，其最大的产出是有限的，投资得太多反而会亏损。所以就不可能把钱投入在一些必须投入的项目上面，就比如信用评估等。因为投资进去的话，根本就无法收回成本，反而会亏本。所以结论是，对小网站而言，投资信用评估、物流等于找死，不投资是等死。不过就目前而言，信用评估，物流等其实并非最重要的因素，最重要的是怎样最大限度的融入行业。
