爱华网1、 海上日出，这里的太阳别样红 从车窗向外望去，居民楼楼顶上一排排的太阳能热水器像士兵站队一样映入眼帘，小型房屋太阳能则三五成群。无论城市还是乡村，可以肯定的是几乎很少见到居民房子没有太阳能热水器了。据统计，海宁市城乡太阳能热水器普及率高达76.08%，而在市内的一条海昌街上，8459户居然安装了8574台太阳能，安装普及率超过了100%。 安装使用的多，生产制造的企业也多。在袁花镇，一个挨一个的太阳能工厂更是认人目不暇接。从毛坯管、真空管生产，到太阳能热水器整机制造，再到配件供应，在当地有300多家企业形成了完整的产业链。年销售总额达到了20亿元，占到了行业份额的12%以上。 海宁太阳能制造的一个亮点就是它的制造成本低到了谷底。当你参观在企业车间里，生产工人连头也不抬地忙着他的活计，分秒必争。据说有一个20人的企业一年能生产20000台太阳能热水器，一个人平均1000台，这还包括不干活的老板娘在内，劳动效率之高不可想象。还有一个故事是：一个经销商去海宁寻找太阳能经销，最后竟然不敢进海宁的货了。一开始有人说“45块钱一孔"，后边就有人说43，41。后来又进了一家新企业，这位经销商壮了壮胆，说那家企业给我“39块钱一孔"，没想到这家企业说我“38一孔"给你。最后干脆“36一孔"也有人敢卖给他。最后这位经销商不知道到底会有什么价能进货，弄得也不敢买了。完整的产业链加细致分工，外来工为挣钱带来的高效率劳动，使制造成本极低，这是任何地区所无法比拟的。 这里的企业和老板虽然出身草根，但是他们对产品及宣传品的要求是很高的。他们设计的网站、画册都非常地洋气，让你看不出是一个小企业是一个乡镇企业，甚至比一些大中太阳能企业的东西还有品位，包括工厂环境也处理的非常干净明快。我想这不仅是他们要脱“土"的本能需要，更重要的是他们已经形成了一种习惯，成了一种企业文明。譬如，他们的品牌名称有一些也起得非常地好，如“钱江潮"，把一个地域文化的名称用为品牌。还有“吉祥"、“阳光宝贝"“太阳村"等等很多都是雅俗兼具。在经营上他们很讲信用，诚信而有头脑，节俭而不抠门。有的业务往来都不用协议，而是用个人的信用通行证。举手投足，带着商人简约的作风。可以说，浙人身上流的都是商业文明的血液。太阳能产业正是在这样的条件下洋洋洒洒地成长起来了。 看了这样的景象和数据，这多少让那些号称“太阳能之乡"等类似说法的其它城市官员和企业家们有些不好意思了。更不好意思的是，政府对太阳能产业不仅大力支持，在财税政策上放水养鱼，十年前就提倡太阳能建筑结合。而且规范起来不手软，并且很专业。不手软是指政府在打击假冒伪劣过程中绝不放纵，该罚的罚，该关的关，很多企业和牌子因为政府的强势而消失了。一年中他们查处了70多起侵权假冒案件，送检抽检了130多个批次，还组织进行了质量标准培训活动。专业性是指政府规范行业介入的深度，他们建立了全国首家地区性真空管和太阳能热水器产品技术监督检验所。和当地一位基层工商所的人员谈起太阳能来，他对太阳能产业的数据以及专业技术的深入了解让人不得不佩服。 aihuau.com 海上日出，这里的太阳别样红。海宁太阳能在中国是一轮耀眼夺目的光环。这种成果概在于浙人的实干精神：千言万语、千山万水、千方百计、千辛万苦。不甘落伍，奋勇争先，成功为荣，落后为耻。还在于一个两手都要抓两手都要硬的政府。建立行业协会，服务规范双管齐下，打造了一个太阳能商业文明的地域环境。 2、 没有名角的大戏台很无奈 海宁太阳能如此有名气，那么海宁太阳能的品牌是什么？ 在整个太阳能行业人士的心目中，绝对要知道海宁太阳能的，但是一般没有人能说出其中哪一个牌子来。海宁太阳能没有品牌。是的，这么大名气的海宁太阳能鲜有称得上品牌的。 市场泛舟，海宁太阳能虽然取得了20亿元销售额的总量，但是被2、300家企业一平均，摊到每个企业头上的销售额就很小了。分母很大，分子也很大。海宁没有一个称得上巨人的太阳能企业，小巨人也没有。名牌苍白，海宁没有一个在全国叫响的太阳能品牌，别说中国驰名商标，中国名牌、国家免检产品、金太阳认证，海宁太阳能也难得有一个。没有一个企业有全国性的销售网络，销售额达到5000万元的也寥寥无一。说起来很大，就是没有一面旗子。海宁太阳能以集体的形象出现在中国太阳能产业之林中，如一条鲶鱼般，肆意搅动着中国太阳能热水器市场，但是自己就一直伏在水下，甚至泥里，就是钻不出水面。少了海宁太阳能，中国太阳能热水器产业会是另一番景象，可海宁太阳能是什么？没有人能回答出来，海宁太阳能没有名角的大戏台很无奈。 海宁太阳能把太阳能价值链最末端的成本降到了极至，可是在整个价值链的中上端却难有伸展。海宁太阳能从总量上打造了集体的规模优势品牌，可是在单个品牌上却无建树。透过表面的繁荣，我们不难发现许多障碍：一些企业求短利不求长利，很多企业低质劣价打年度游击战，今年此名明年彼名，没有售后服务；也有一些小作坊打上海、香港空壳公司的旗号，在这里中国名牌、世界名牌的企业没有一个不做太阳能的；一大批业主是夫妻店，老板是技术、生产和销售全帮办，老板娘则“烧火带发货管帐"；宁为鸡头，勿为牛后。不管如何自己总要当老板。结果一地小老板，每个企业都是缺胳膊少腿诸多运营环节人员匮乏，各方面人才更是奇缺；日出而作日落而息，有一部分人小富即安，不想利用金融资金等更多的社会资源进行更大规模的发展，抱守原始积累乐此不思进取；而地方政府在放水养鱼后缺少进一步的能动性，等着企业自主长大，难有更深入更前瞻更到位的有效互动（不妨效仿一下不远的江苏无锡市政府与尚德太阳能电力公司的“政企互动模式"）…… 生产成本是绝地的优势，产能不是问题，销售是问题，网络是问题，营销队伍是问题，营销机制是问题，品牌是问题，文化是问题，老板管理是问题，归根结底老板有问题。可是老板也想做大，也想做品牌。这与政府的导向也是一致的，可是关键问题到底在哪里呢？ 海宁太阳能在中国太阳能热水器行业中的坐标很模糊，位置很尴尬，海宁的太阳能企业为此而无奈。市场经济是时刻在变革的经济，一时的产业优势如果抓不住可能稍纵即逝，短暂的企业发展如果不上规模可能就会在不知不觉中被淘汰，一如温锅中的青蛙。海宁太阳能唱响了青春之歌的序曲，但是倘若不变革，很有可能成为中国太阳能产业和海宁经济发展过程中的一曲青春绝唱。 海宁太阳能，青春之歌抑或青春绝唱？且看太阳能老板们的信心和思路，且看政府主管的导向和力度。海宁太阳能人的心胸如果像大海一样宽广，我们没有理由不相信，海宁人会创造出海宁太阳能产业和市场的汪洋大海。 3、 向价值链上游转移，寻找蓝海呼唤大鳄 2006年以来，海宁的太阳能老板在头痛：专家一直说市场总额在增长，为什么我们的销售量却不升反降呢？市场是越来越难做了。海宁的太阳能产业集群出了问题了：以往的优势突然间变成了今日的劣势。价格战越打越大，越打越没有品牌。海宁的太阳能热水器价格在降低，海宁的太阳能品牌在高度贬值。在全国人心目中“低质低价"的印象越陷越深，再深下去就会陷入泥潭。怎么办？这里不妨学一下绍兴纺织和温州皮鞋。只有浴火重生，才有可能获得新生。 如何浴火重生？那就是必须从价值链的下游向上游奋力转移，进行品牌增值革命。提出十条建议，期冀为海宁太阳能企业家及政府相关部门抛砖引玉。 第一，在产品研发上下功夫，提高质量并寻找自身太阳能热水器的差异化优势，与其它牌子进行区隔。打铁还得自身硬，产品质量是头位的要素。在提高品质的基础上，确立产品在整个中国太阳能产业市场坐标中的独特定位。然后做足这一点，做到全国行业最好。如此，品牌的独特品性就出来了。不玩成本，玩高端的价值、科技，品牌才有上升的资本。 第二，建立营销团队和营销机制，从家族化走向真正的公司化和规模化。家族化的能量远远小于一个团队的能量，而销量的规模增长没有一个团队和有效机制做支撑是不行的。必须从一两个干将的类家族营销中走向团队营销。敢于分享胜利的果实，以宽广的胸怀延揽人才，依靠团队而非个人或家族的力量走向壮大，依靠机制而非个人影响走向持续进步。 第三，创建和传播富有深厚内涵的品牌文化。 品牌不仅是有形的东西，品牌还有无形的附加值。同样是领带，我们为什么要选择金利来？同样是快餐，我们为什么愿意进肯德基？因为这些品牌里有文化，文化就是品牌的另一种价值。所以，我们要创造我们品牌的文化内容，挖掘企业和品牌的故事，并上升到与社会、国家或者自然相通的一种文明上来，一种哲理上来。然后，我们再依照传播规律进行科学地、最大化地传播这样，我们的品牌文化就建立起来了。慢慢地，就会扎根于消费者和社会公众的心目中。 第四，从企业形象上为品牌增值进行投入。做企业节约是要节约的，但是和企业形象的投入是不悖的。我们把企业外景、厂房车间搞的很有品位，个性鲜明，投入一些设计、材料和费用，请问是不是浪费呢？我说不是，这是一种增值。客人或领导参观，通过网站或宣传材料传播，大家都会给我们企业和品牌加分，给我们的产品价格加分，实际上企业形象是对我们的品牌进行增值的手段。 第五，打响提价战役第一枪，开展品牌提升和促销的公关策划。好了，产品品质提高了，品牌文化也有了，企业形象也提升了，消费者通过各种方式的传播也了解我们了，那么我们的产品价格也应该提一提了。我们做的和别人不一样，自然付出要有回报，我们的产品价格也要和别人不一样。怎么不一样？品牌附加值高产品价格就要高。这时候，我们可以选择和策划一种方式，尽最大可能的让人们了解我们品牌的变革及与其它牌子的区别。其实，提价本身就是市场竞争中的一种反其道而行之的告示。先声夺人，打响提价第一枪需要勇气和智慧，做好了也会收到意想不到的效果。枪枪响起，提价之声此起彼伏，渐渐地，海宁太阳能的品位就会高起来了。 第六、实力企业与高端资源进行联盟，赋予品牌以厚重背景。还有一种方法既可以为品牌增值，亦可为企业带来更多的实际的有用资源。走强强联合之路，这种联合，可以是研发方面的，如和中科院等国内外科研院所进行技术合作；也可以是资本方面的，与大企业合作提升资本实力融合管理经验；也可以是营销渠道方面的，人才方面的。总之只要能够优势互补，资源整合，借鸡生蛋就行。有些东西是我们企业穷其一生也做不到的做不好的，这就需要与高端资源进行对接了。同时，对方的品牌文化背景也会在市场中影响我们的太阳能品牌感染受众。 第七、利用金融资本，走出自我积累的小农经济模式。当前很多海宁太阳能企业是依靠自身多年原始积累来运营的，他们没有一分钱银行贷款。没有贷款压力，但也难有大的发展。赚一点投入一点，缺少玩转金融资本的勇气。因此，也失去了很多快速发展的机会。企业要有大思路，发展要有大魄力。充分利用一切可用的社会资本，才能为企业上足马力。 第八、政府之手实施行业整合与行业自律。在产业变革之际，既可用无形的市场之手进行产业调整，而政府同样也可以发挥能动作用。通过行业协会这条纽带，可以进行行业自律。譬如提升产品质量、确定底线价格等。也可以实施“海宁太阳能"这一集体品牌战略，所有厂家共同打造这一集体品牌，对资源进行优化配置，让个体利益最大化。也可以以协会、民营协会等组织名义进行集体贷款、融资。 第九、政府实施品牌带动战略，集中打造一至两家在全国有影响力的品牌。在没有品牌龙头的情况下，政府可以选中一至两家有发展潜力的企业进行重点引导扶持，帮助其走品牌化、规模化道路。通过他们的快速成长，通过品牌企业的成长模式，来带动整个区域太阳能产业的发展。同时也通过这一两家代表性的品牌，在全国范围内提升海宁太阳能产业的形象。 第十、招商引资，让大资本进入太阳能产业，品牌大鳄带动。太阳能产业在海宁来讲还是小弟弟，还有比它更大的纺织和皮革等产业。政府也可以引导另外的产业资本向太阳能产业流动，可以利用其它成熟行业和品牌企业来同化和提升太阳能产业水平。假如有巨大资本进入海宁太阳能产业，大投入大手笔，规范的企业运营和品牌化发展，必将刺激产业现状，一个全新的大鳄会带动起波澜不惊的太阳能行业。高品质和高水平的品牌搅局者一出，原来的企业必然会纷纷寻找新的生路，加速进化的步伐。 柳暗花明疑无路，山穷水尽又一村。“绝望的价格末路"之末就是“希望的品牌源头"之源。也许在不久的将来，我们就会看到一个率先进行品质区隔的品牌，为自己闯出了一片市场的蓝海；一个新加入的产业大鳄，带动起了海宁太阳能产业热火朝天的品质革命。 让海宁太阳能品质革命的暴风雨来得更猛烈些吧。 4、 地域文化突破，唱响海宁太阳能的青春之歌 这种从制造优势到品质优势再到品牌文化优势的革命性转型，这种从家族化到公司化的转型，这种从自身积累到社会资源整合发展的思维方式的转型，这种从小富即安到大投入二次创业的转型，这种从突破地域环境到突破个人思想牢笼的转型，并非仅仅是现代企业的成长之路，而是一种地域文化的深层突破。 偏安于祖国一隅的海宁土地等各种资源有限，交通不发达，信息不对称，在农业时代海宁人不得不在生存之重压中思考有限资源的充分利用，思考土地之外的眼前生存。正是由于这种地域特点，形成了海宁人乃至浙江人精于眼前收益的思维模式，养成了他们吃苦耐劳奋勇创富的精神。渐行渐远，发展到商业上，海宁人在资源有限的以最可获得的资源——人为基础的制造产业方面，以其智慧于眼前的思维把制造成本降到了最佳。同样，因为产业资源的有限，海宁人也形成了最快的商业跟风速度和习惯，这大概是当前海宁太阳能产业态势的一点主要成因（“内地"譬如山东省，土地肥而众，农本商末生活无忧。交通发达物流快、信息也快。资源众多，这就形成了他们做事东方不亮西方亮的情况。所以使他们有资格不完全依赖某个眼前的资源，而养成了从多头、纵深考虑问题的思维方式。既使他们头脑中短期效益效率的观念差，但是也出现了擅从全局和长远思考的大家。在商业上，没有成批成批的小商人，但诞生了一些运作大品牌大企业的商家。太阳能产业也是如此，没有海宁动则几百家的太阳能企业群，但有皇明、力诺等大的太阳能品牌。海宁太阳能以众取胜，一个城市的太阳能产值逼近山东全省。山东的太阳能企业以品牌取胜，一个大品牌企业的产值以一当百。两相PK，各有优劣）。其二，海宁人也有我国广大中小型创业者身上所具有的共性的局限。即小富即安，缺少现代企业文明和市场的洗礼，没有深远的发展思路等等。地域文化突破的问题其实并不复杂，一要想长利不想短利，从百年基业打算不做三两年买卖；二要想人生事业不想赚蝇头小利的生意，把创业当作人生理想而非仅是谋生的工具，这样才有大发展的格局大思路。一言以敝之：要做就要做品牌，要做就要做百年字号。突破不了，太阳能企业苦海无边，突破了，前边就是一片艳阳天。制造优势加品牌文化优势，试问天下谁能敌呢？ 文化观念是祖辈身上传下来的，根深蒂固。海宁太阳能人身上既有精明商人的血液，但这种血液彼时是成功的播种机在此时又成了登临高峰的拦路石。大道理谁都明白，做起来难免又会陷进思维的定式，难免又走入反复的旋涡。胜利与否？当取决于海宁太阳能人的革命决心、信心，取决于海宁太阳能人的事业心和人生观。海宁太阳能人士，你准备好了吗？全国同仁，正看着有哪些有志之士应声而出呢。
日出东方，盼望着海宁太阳能旭日重升，再次照亮中国的太阳能经济。也盼望着全国各地以海宁太阳能产业为鉴取长补短，让我们共同迎来民族太阳能产业的火红时代！
