爱华网引言
从1995年开始，以厦华为首的国内厂商开始进军手机领域，到2002年，国产手机历经“七年之痒”。在国产手机崛起之前，国内的消费者不得不眼睁睁地看着国际手机巨头“带你玩”，只有在榨干一款手机的全部利润之后，才肯推出另外一款新的手机，摩托罗拉的V998就是一个明证，从1万多卖到1千多元，至今满大街都还可以看到V998的身影，可怜的是，这些追逐时尚的消费者发现自己高价买来的手机，象自由落体运动一样地迅速贬值，国产手机的成功部分扭转了这种局面，洋品牌不得不拿出最新的产品投放在国内市场，以争取更大的市场份额。在国产手机欢庆丰收的今天，有必要来回顾一下国产手机的市场攻略。
剑走偏锋 戟指高端
在金庸的武侠小说里，有一个剑派叫做“南海剑派”，该剑派剑走偏锋，招招致命。对比之下， TCL和厦新堪称国产手机当中的“南海剑派”。
“至少现在很难找到有比手机成长性更好的市场了，”李晓忠嘴角的微笑中透着压抑不住的得意，尽管面对的是记者尖锐的问题：“厦新的手机红旗还能打多久，会不会重蹈VCD的覆辙？”
李晓忠，1985年从上海交通大学毕业后，分配到厦新电子。2000年5月，主张上手机项目的李晓忠正式上台，厦新决定向手机产业转型。
ST厦新的成功缘于A8的成功，超薄翻盖、16和旋铃声、精美的广告，是A8受欢迎的三要件，三者兼具在国产手机中当是首开先河，就是与摩托罗拉等巨头相比也不见得逊色多少。当然还有一个重要的因素是：定位在高端市场。一台A8手机曾经卖到接近4000元的价格。
A8的成功，有一段鲜为人知的故事，当初韩国的一家小设计公司拿着A8的设计方案，希望在国内找一家厂商合作生产，北上找了国内的几个声称要进入手机领域的家电巨头，均被拒之门外，无奈之中南下，遇到了厦新，正逢厦新正在为手机伤脑筋，其早期的双卡手机、月光宝盒等在市场上没什么反响，拿到这个产品，决定一搏。
看到今天厦新在A8上赚得盆满钵满，当初拒绝那家韩国公司的家电巨头们，不知道会不会后悔得咬碎几口钢牙。
TCL手机的成功和厦新有一个共同点，都是定位高端，并且出奇招致胜，请有“韩国第一美女之誉”的金喜善做广告也许还不算是别出心裁，但是在手机上镶嵌宝石的确是一个好创意，尽管落得一个“珠宝商”的名声，但是2002年前9个月1.8亿的真金白银落袋，比什么都有说服力。
TCL和厦新属于“剑走偏锋”一派，作为率先打破游戏规则者，尽管前期要冒很大的风险，但是冒险成功，因此得到了丰厚的奖励。厦新和TCL在手机上的成功也给“世界工厂”的思路带来新的思考：除了扮演“世界工厂”的打工仔角色，赚取加工费之外，中国的企业是不是同样可以通过做高端产品获得丰厚利润？
人海战术 围剿低端
中国革命的道路是“农村包围城市”，波导与时俱进，将其市场攻略定位为“中小城市战略”。
1999年波导将主导产品从寻呼机转移到手机上，在营销上放弃了“洋品牌”的代理分销方式，采取了“自主通路”的策略，避开大城市、沿海地区，专攻中小城市、内地城市及小城镇。波导组建了以自己“子弟兵”为主体的销售网络，经过一年多的时间，建立了28家省级销售公司、300多个地市级办事处，把销售网延伸到乡镇。这个庞大的销售网的建成使之在与“洋品牌”抢占市场分额的过程中取得了主动。
在波导采用“农村包围城市”的市场战略时，国内的手机市场基本上由摩托罗拉、诺基亚、爱立信、西门子等几个国际巨头把持，无论高端市场还是中低端均充斥洋品牌，当时洋品牌几乎都还是代理销售制，即在几个较为大型的全国代理商(一级批发商)之下，是为数众多的省级或地区级代理商(二级批发商)，负责将各类手机转批给第三级、第四级批发商，甚至第五级批发商。经过层层转手以后，最终到达零售商的手中。直到2001年，近20家国产手机生产企业虽然在数量上超过了国外企业，但在整个国内的手机市场份额加在一起还不到10 。波导进军中小城市，是避开洋品牌的锋锐，攻其薄弱，在当时可谓明智之举。依靠5000多人的庞大营销体系，波导硬生生挤进了中国手机市场前五强。
但是，所谓“成也萧何，败也萧何”，由于过分注重中低端市场，在产品方面忽视了高端产品的推出。2002年前三季度，其产品毛利率约为16％，并不算高，扣除三项费用后的主营业利润率只有4.2％。说明销售管理体系耗资太大。
目前，波导已经开始推出彩屏机系列，高端产品应该能够带来更高的利润率。在波导，“人海战术”恐怕要成为过去式了。
借船出海 前途未卜
世事往往出人意料，在中国加入WTO后，曾经有人预言，由于逐步失去政策的保护，中国的汽车产业将迎来倒闭的浪潮，但是现实狠狠甩了这些预言家一巴掌，2002年的中国汽车行业利润增长六成。
但是，就是在手机这个本应该完全市场化的产业面前，却横梗着一道红线——生产准入，企业必须获得有关部门发给的牌照，才能够生产手机。手机业的准入制度牵制着众多觊觎手机暴利的企业，但是制度很难抵挡利润的诱惑。“借船出海”成为政策关怀之外的企业进入手机领域的捷径。
上海最近出品了一款叫“易美”的手机，易美手机的来源，据说是由南京熊猫按韩国设计方案，由易美订单，熊猫制造，最终附加易美的品牌标识。
2002年2月，联想集团和厦华电子股份有限公司宣布，共同出资1.5亿元人民币组建新的合资公司，完全并购双方原有的手机业务，其中联想占有60 股份，厦华占有40 股份。此后，厦华又减持其持有的手机公司股份。联想与厦华合作生产手机，最重要的原因莫过于厦华的手机牌照。据悉，目前利用张艺谋导演的《英雄》大做广告的多普达手机，也是借用中电通信（CEC）的牌照。
深圳一家叫天时达的公司，目前已经停止生产，但是依靠出租手机牌照，日子照样过得很滋润。最令人咋舌的是，辗转纳斯达克上市的惠州民营企业侨兴集团，其母公司侨兴环球出资３．２亿元人民币成功收购中电通讯６５％的股份。中电通信是国内有ＣＤＭＡ手机牌照的１９家厂商之一，同时该企业还拥有ＧＳＭ手机生产许可证。据悉，侨兴不惜血本控股中电通信，为的就是获得其手机的生产牌照，如果属实，那么这可谓是眼下最为昂贵的两张手机牌照了。本来是为了保护国产手机的政策却成为企业“寻租”的依据，是否意味着准入制度已经不合时宜了呢？
手机是一块诱人的大蛋糕，所以企业不惜花血本也要借船出海，但是，最后能够分享这块蛋糕的有几家呢？一切有待时间解答。
让价格战来得更猛烈些吧
任何一个产业，在经历了成长期之后，一般而言就要进入成熟期，在洋品牌从国内市场上赚得不亦乐乎之后，国产手机好不容易才迎头赶上，但是，正当国产手机风头正劲的时候，会不会遭遇到产业发展的瓶颈呢？
关注手机产业的人们，往往期待国产手机能够象国产彩电那样，大发神威，将洋品牌赶出国内市场。然而，更深一层的忧虑是，杀敌一千，自损八百。业内人士纷纷预言，国产手机正在重蹈彩电覆辙。
如果，价格战是绕不过去的门槛，那么就让价格战来得更猛烈些吧！经过连年的价格大战和全行业亏损，彩电业终于走出单纯价格战的泥沼，开始打技术战。如果国产手机非要和彩电业一样饱经挫折才能走向成熟，那么我们只能静静等待价格战以及大战之后一片狼藉的到来。
届时，“待从头，收拾旧山河！”
