爱华网关键词：会议营销 团队项目管理 五张表辅助管理
25个月前，本人曾经在《关于会议营销的七要素》一文中提出了举办会议的一些要素，包括：在主题上要师出有名，要有“大碗”到场，在方案上需要道有所依，在参与者方面要给每个人定位并抓住每个人参与的利益点，在招商进程方面要进行市场细分，在平台搭建的时候，你需要建立一套可以互动的模式，在资金运做方面需要注意挣钱和花钱等七个方面。
而在管理方面也是需要有系统的运筹的。
你的基础应该是有一个吸引媒体和公众关注的主题——所谓吸引关注是要吸引高端的关注，而不是任何眼球。需要有充足的内容：媒体关注是首先要有说法，需要创造出更多可以说的东西的，大的原则定下来了，剩下的就是下面的人去发挥。
会议需要有明确的目标：你的目标是为了扬名还是赢利？是为了未来打基础还是要关注“一城一池的得失”？你是在为下一步整合资源，还是要锻炼队伍等等，这些都是需要明确的。需要切记的是：在没有清晰的盈利模式，以及在没有准备好接受颗粒无收的结果之前，最好不要奢望搭建一个庞大的平台，更不要运作规模超大的会议。
同时平台是传播的基础，因此，你需要在内部建立强大的直销团队、有完善的平台与向上的机制，明确的阶段性量化目标、惩罚与奖励政策。你会给下属什么样的激励目标，不管是满足扬名还是得利的需求，或者仅仅是稍微满足一下成就感，你都需要有相应的机制和平台提供保障。
在准备工作的过程中，每个人都要有清晰的周期与工作内容的概念。最高领导要以身作则。中层要严格执行，不要让沟通与培训成为新型的时间浪费的方式。
项目的时间管理是需要项目的整个团队以及到每个人都有一个全局观念与紧迫感的。全局观念需要的是你所做的事情在整个的项目中有多么重要的作用，缺少你的这一块就是残缺的，也许是致命的打击；而紧迫感是需要把自己的工作周期有个完整的规划。而那是与自己的经验积累、意识与感觉、以及自己在相关项目上的收益息息相关。
作为项目的管理者，需要有五张表来辅助管理，通常这是管理模板来进行。一套是整个工作的流程管理表，需要时间排序要倒过来。在团队项目管理中，思维方式的调整很重要，需要同时有两个出发点，一个是以工作职能划分，另一个是以时间的划分；各有T+1和T-1两个版本更好，你还要教给他们如何管理个人自己的时间与工作进度。
会务组织中，招商与人员组织工作是最重要的组成部分之一。
招商培训是系统工程，从会议启动到会议进展的每一步都是需要随时进行计划的调整。
启动类似于“誓师大会”。在誓师的时候就要牢牢而明确地树立每个人可以从这个项目中所可能会得到的收益，要让每个人牢牢地将自己的预期收益记住，并要时刻提醒员工是否忘记了自己的预期收益。
企业招商工作遇到挫折，很大的原因在于不清楚自身会从工作的过程中得到什么收益（不是结果而是过程中的点点滴滴）。人工作是需要有目的性的，但实际工作过程不应该以结果来压抑自己。
对下属不要在数量上去做要求，而是要让他们给自己制订阶段性的工作内容，需要具体落实到每一天的工作时间，联系的客户数量，并把联系本身与自己在职业生涯中的经验积累与人脉资源的积累结合起来。
当你在完善方案的时候，时间在文字游戏中度过；当你在进行技巧培训的时候，时间在大家沉默中度过；当你在发表培训型的演说的时候，时间在侧耳倾听中度过。电话销售需要的是勇敢与果断，只有多冲锋才能够多杀敌，多杀敌才能够多立功，当然其实销售工作没有那么血腥，只有你主动多跟别人交往，才能够积累经验、积累人脉关系，沙里淘金、去粗取精。
员工与客户沟通追求的是融洽的气氛，因为追求的是数量而不是更高的质量，因为追求的是个人成长的过程而不是最终结果。
针对重点客户是要特别邮寄邀请函的。什么时候邮寄邀请函呢？
肯定需要在开始地毯式轰炸的联络之前，要让对方在接到电话之前就接到邀请函，取得先入为主的尊崇感觉。越是重要的人物与机构越是需要提前邀请的。而且要尽量正式隆重一些，需要够级别的人或者用足够级别的主题才能够去邀请的。越是重要人物就越难以确定日程，毕竟他们的架子更大一些，给他们提供尊崇感会比什么都重要。
资料是逐步熟悉的，所以虽然你的方案需要一直在调整，但需要让员工有持续参与的权利。说什么，不要说什么，招商需要注意公司内部的直接渠道与公司外部的间接渠道结合。高等荣誉用来提升形象，中等荣誉用来招商。
每个人都有不同的角度看同一件事情。企业要从制片人的角度考虑问题，更要从导演的角度，换在对方的角度看是否值得接受。
与客户沟通之前需要站在对方的角度去考虑问题，需要能够确认你所对客户说的能够让他有荣誉感。比如对方参与的时候最看重的是什么？最期望得到的是什么？我们最想给的是什么？最终有可能兑现的是什么？哪些需要强化、哪些需要弱化？另我们的承诺也分为可兑现承诺与最终兑现的承诺等细分，这会牵涉到尾款结清与日后合作的问题。
另外，会务秘书是很重要的环节，是需要能够解答所有人的所有疑问的人，不承担销售的职责却需要有很强的接待能力。
你需要为下属提供培训，不要说为什么，不要推理，而是要重点培训什么样的人花钱的可能性比较大，比较适合赞助的，他们赞助的原因是什么，如何切入、不要指望什么？更不要说什么？等等。
最后需要注意的是不同级别的人需要有不同的表现：比如领导即使心情再迫切，都要表现得“胜似闲庭信步”；中层即使压力再小，都要给下属施加压力；而下属就只有努力把压力换成动力了。
贾春宝
2008年12月27日星期六
