爱华网引言：随着欧盟经济的强势发展，我国的科技咨询企业的战略重点转向了与欧盟国家的科技合作方面。国家也开始重视建立和完善科技创新机制,加快科技成果转化,引导企业走科技含量高、资源消耗少、经济效益好的新型科技企业。国内的科技咨询企业以各省市的科技咨询中心为主。自与欧洲中小企业建立合作关系以来，双方在促进两国中小企业在科技、经贸等领域的交流与合作方面取得了显著成效。但在这个过程中，仍存在着一些科技成果转化不高的现象。如何促进中德以及其他欧洲国家科技成果转化，仁者见仁，智者见智。下面我就以德国为例谈谈自己的一点看法。
一、欧洲中小企业分析
兵书云：“知已知彼，百战不殆”。要想促进中欧科技成果转化，必须先了解以德国为首的欧洲国家中小企业的发展情况。
据统计，从1975年开始，德国已连续30年保持了中国在欧洲最大的贸易伙伴地位。德国是中国自欧洲引进技术最多的国家，在全球范围内仅次于美国和日本。在进入中国的所有外资中，德国人所提供的技术资源最为过硬，德国中小企业在环保技术、医疗、机械制造、汽车配件、微电子等领域有很强的竞争力。许多德国中小专业型企业在中国表现出更强的竞争力，这些企业许多是德国的家族性企业，以在某一领域做专做精为发展战略。由于资金和人才方面的限制，目前德国只有5%的中小企业有能力在中国立足。他们需要在中国寻找可靠的商业伙伴来拓展市场。
德国中小企业工作态度严谨，不在乎短期利益，更愿意追求长期公平的合作伙伴关系。中国市场强劲的增长力和低投资成本正成为德国企业进驻中国的原动力。德国企业在中国开展业务，既有利于德国的经济发展，也有利于促进中国的经济增长，可以实现“双赢”。
二、中欧科技合作的前景
中欧经济贸易合作具有广阔的前景。中欧经济具有很强的互补性，在贸易、投资、科技等领域具有很大的合作潜力。
1、德国中小企业纷纷来华投资：欧洲大量企业为了降低成本，都希望能在中国投资办厂或与中国企业合作。同样为了打开欧洲市场，中国企业也希望到欧洲进行投资合作。双方在投资合作伙伴的选定、洽谈、资信调查、政策咨询等方面需要帮助。德国对华直接投资比其它经济发达国家为低，还有相当的发展潜力，尤其是德国中小企业的投资潜力尚未挖掘。
尽管在标准化产品领域与一些大企业无法抗衡，不过，在一些技术专业性较强的领域，中德两国的中小企业有相当大的合作空间。到2003年，共有1600家德国中小企业在华设立了合资企业、独资企业或者代表处，主要集中在医疗、汽车配件、机械制造微电子等技术专业较强的领域。
2、中国企业收购德国中小企业。德国经济现在面临很多困难，需要外部的资金来入股和收购。德国政府方面也是相当支持的，并积极为企业提供帮助，如免费的市场调查，提供信息和优惠政策等。通过收购品牌和销售渠道，对中国企业迅速打开欧洲市场非常有帮助。
3、二○○八年夏季奥运会给双方带来无穷的商机。北京为了筹办奥运，至少要投资三百亿欧元增加新的建设，而德国公司在相关项目方面，都具备成熟的技术与成功的经验。
三、中国科技咨询行业科技成果转化现存的问题
1、品牌竞争力较弱，市场推广经验尚处于摸索阶段。在业务流程、服务内容、服务理念、服务质量等方面，与国际上先进的科技咨询公司相比，还有一定的差距。
2、宣传力度不够。我国科技咨询企业正处于企业生命周期的发展期，在这个时期，应加强市场宣传，提高咨询企业的知名度。让更多的国内、国外行业人士了解科技咨询企业，主动联系，拓展业务量。
3、对客户的了解不够。比如对德方企业的情况，仅靠有限的书面资料是不够的，对技术的科技含量、转化能力、市场潜力等缺少详细的了解，这样加大了合作的风险，也易造成成果转化的效果不显著。
4、中德文化的冲突也是一个间接的因素。
（1）不同语言、文化和行为习惯所造成的隔阂使合资双方不能有效沟通。德国人是一个民族优越感很强的民族，他们很难听取别人的意见，固执己见使其自己制造了很多障碍。德国人做事严谨，一切要按程序办事，对自己的技术和产品质量极为自信，一些中小企业对中国国情了解不多，认为中国仍处于贫穷落后，有些技术在中国已没有多大的科技含量，但他们也不愿意低价合作。
（2）产品定位、销售策略未能因地制宜。德国人坚信自己的产品是最好的，产品定位一般都很高，品质虽好，却曲高和寡，对追求短期效应的中国企业来说毫不对路。而且，在销售上德国人太拘泥于自己的套路，没有像美资企业那样“入乡随俗”，往往对中国的市场现状缺乏了解。
5、在某一行业合作项目数量少。一般咨询企业与欧洲国家在科技方面合作的业务范围很广，面很宽，但具体到专一行业的合作项目却不多，造成中国企业选择的机会不大，限制了发展的规模，加大了合作的风险，降低了成功率。
6、合作项目缺乏长期性。
（1）投资形式选择不当，利益的不一致导致冲突的发生。由于德国中小企业的资金有限，他们在中国进行直接投资有一定的风险，更多的是进行技术转让。而国内企业更多的需求是招商引资，这使得双方的合作没有好的接合点。
（2）期望过高调研浅尝辄止。有相当一部分德资企业在华投资前没有充分准备，一旦面临中国市场中的具体问题就束手无策，产生退缩心理。
（3）开拓市场的成本高。德国中小企业对中国市场和中国企业不了解或仅限于表层上的了解，进入成本较高。他们在进入中国市场时极为谨慎，不轻易在华投资。有些好的项目只好放弃合作。
四、促进科技成果转化的市场运作
（一）、制定长期的发展战略，规范内部管理
以企业的整体发展战略为核心，在不同的发展时期制定相应的市场营销策略，做到有的放矢，避免造成“短视现象”、“短期行为”。
1、长期战略定位：为中国的企事业单位招商引资，走向世界，开拓国际市场，加强国际科技交流提供信息和渠道，提供可操作的咨询建议及具体的服务帮助；投资方向和项目的推荐选择，项目预可行性研究；为中外企业对可能的合资，合作伙伴，兼并，代理，分销，采购，商务进行目标筛选；提供市场进入或业务拓展战略的分析与制订。
2、在宏观上要把握住国内外的形势，抓住国际、国内发展的良机，扩大咨询企业的业务，提高国内科技咨询企业的知名度，打造行业内品牌。各省市的科技咨询机构要不断争取政府（包括地方政府）多方面的支持，如信息、人才、资金等，把公益性事业与非公益性事业有机结合起来，资源共享。
3、根据发展战略，制定相匹配的内部组织结构、管理体制、运行机制，在人、财、物的配备上要统筹安排，建立有效的机制，有目的、有计划地推动企业的持续发展，培育核心竞争力。
4、文化理念创新。倡导"诚实、客观、创新和效率"的企业文化。树立先进的价值理念，创造良好的人文氛围。以人为本、开拓创新、追求卓越，以国际化的全新的理念来进行市场化运作，与国际接轨。以“高效、守信、奉献”的企业精神建立一支开拓创新的团队。
5、业务系统化集成化。企业内部各部门加强沟通，信息共享，资源共享，成功案例共享，避免形成若干自我封闭的业务现象，以系统化、集成化的方式培育企业的比较优势。企业的各种业务不是彼此孤立的，有很多相通之处，不同部门之间可以把各自成功或不成功的案例拿出来，让大家共享。对一些有警戒作用的典型案例专门分析讨论，不同部门之间取长补短。这要形成一种管理机制。既有利于内部沟通，也有利于企业的整体战略的推进。
（二）、按市场规律办事，形成科技咨询企业独具特色的市场营销模式
因为科技咨询、推广不同于一般的产品销售，有其特殊性，需要有相应的营销模式来对应。
1、建立一套粗线条的营销模式
因技术之间的差异化明显，没有固定的模式可循，但不同的业务之间有其共性，把这些共性挖掘出来，形成大的营销框架，利于业务操作，也能减少工作失误。
客户需求
信息收集
沟通洽谈
市场调研
合作协议
跟踪服务
信息系统
在粗的框架下，做精做细每一个环节，逐步形成自己的客户群，在全国范围内建立营销网络，以公司本部为中心，辐射全国，形成政府、科协、行会、企业多层面的网络，科技咨询企业在供需链条的核心位置，上下沟通，真正做到游刃有余。
2、规范业务流程
以技术引进---成果转化----市场推广为主线，建立健全业务流程模式，与国际化接轨，符合国际化运作模式，易于欧洲人接受，既规范了操作，减少交流与沟通障碍，又提高了工作效率，减少合作风险。德国人一向以严谨著称，他们都是按程序办事。如果我们建立了一套符合实际操作的程序，就能极大地减少与德国人合作过程中的摩擦，提高合作的成功率，相应地强化了品牌形象。
3、加强宣传力度
未来的国内、国际形势对中欧技术交流极为有利，市场环境很好，以科技咨询为主的多种业务正处于企业生命周期的发展期，应根据这一时期的特点，加大人力、物力和财力的投入，占有市场，提高品牌知名度，为以后的竞争和企业的发展打下坚实的基础。宣传方式可以多管齐下，发宣传册，媒体宣传，业内宣传，企业宣传，政府宣传等。下图是以科技会展为例进行的分析，其他业务也是一样，捕捉住一切商机，为公司所用，用最少的钱办成最大的事，产生经济效益。
政府
非盈利性企业
企业
非政府组织
会展
媒体
4、进行市场调研
（1）要充分了解欧洲的对外贸易政策、法律法规、民族文化、政府机构、工会组织、企业行会、中小企业的发展情况，这有利于准确把握外国企业的思路，找准切入点，为其提供合作伙伴和投资项目等多项服务。
（2）有市场敏感度，及时了解中欧科技发展的新动向，捕捉市场最新信息，尤其是德国的最新科技发展动态。因为科技行业的特殊性，需要时时关注科技最新动态，能在一项科技成果未推出前，准确地找到适合的企业，这样就能最快地实现科技成果的转化。另外，在调研的过程中，也能发现企业急需的科技成果，促进技术市场化。
（3）了解客户需求，包括国外、国内的中小企业，根据他们的需求来提供相应的服务。了解企业的技术方向，确定技术定位，帮助其搭建技术平台。在这个过程中，不要坐等客户上门，要主动出击，寻找客户。及时解决他们的需求，树立良好的业界口碑。
5、建立CRM系统
广泛收集有关资料，把已有的和潜在的客户细分，建立完善的客户关系网络，并建立强大的数据库及专家网，根据提供的服务内容的不同，有目的的进行客户回访，及时收信反馈信息，归并建档。
6、加大服务体系建设力度
变被动服务为主动服务，以"质量第一，顾客至上"为服务宗旨，改变服务理念，提高服务质量，以合理的价格为客户提供一流的，特性化的服务，让客户获得最大限度的增加价值。把客户的事情当自己的事情来做，就会与客户达成共识，形成稳定的客户群。要克服“短视”形为，不要做成一笔业务就撒手不管，要长期跟踪，尤其是资金较大的项目更要关注，要形成客户的忠诚度。
7、采用多种合作方式
根据客户的需求，提供多方位的合作方式：项目协作，产品代理，科技入股，投资建厂，贴牌生产，国际采购，商务合作，中外企业交流，技术咨询，科技成果推广，会展等。要找准客户需求点，站在客户的角度考虑问题，采用最适合的方式合作，达到供需双方的满意。比如，德方有一技术要在中国找企业推广，但经论证，该技术的科技含量并不太高，中方只需稍做改进就能达到。但该产品的市场潜力巨大，就可向德方推荐，以科技入股的方式与中国企业合作，要以巨大的市场为突破口，使德方以较低的价位转让或入股，达到双方的满意。
8、业务特色化
充分把握科技的特征，将科技咨询的业务与其他咨询行业区分开来，形成独有的特色。这是提高竞争力的一个法码，也会锁定相关客户群。
如中欧科技交流会展，可根据发展的需要调整办会展的时间，可办大型的综合类会展，也可办小型的专业性特强的会展，要随市场行情的变化而变化。除了自己办会展外，还要多参加国内外其他类似的会展，学习别人的经验，补充自己的不足。如广州每年秋季举办的中国中小企业博览会，就是一个很有特色的成功案例。
（三）、拓展业务合作伙伴
根据科技发展的特点，大力培育行业优势、地缘优势产业集群，与国内、外的其他组织进行业务合作，组建一批针对特定地区的科技中介合作同盟，多元化发展，实现双赢的目的。
1、在国内，与非政府组织、非公企业等多种组织建立联盟。可与中德科学中心、APEC中小企业服务联盟、全国工商联、各地方政府的科协、科研单位等机构建立密切联系。拓宽关系网络，扩大信息来源渠道。
2、南北方形成统一联盟。北方以北京为中心，南方以上海为中心，建立国内科技咨询行业协会，密切联系，优势互补，资源共享，共同发展。
3、加强与德国其他组织的合作与咨询。德国的企业协会非常多，协会对企业有很强的管理力，加强与协会的联系，会得到事办功倍的效果。也可与“UBERA”、“OEKOPROFIT”、德国工商会等企事业建立合作关系。由于环保咨询产业在德国蓬勃发展。而中国未来的环保事业也有很大的市场潜力，在这方面应有所准备。“UBERA”是德国西部一个比较大型的环保咨询公司，“OEKOPROFIT”则是一个在全德国十分有影响的环保技术咨询项目，对企业提供最全面的环保技术咨询。德国工商会建立有“企业环保信息数据库”，包含大量的环保技术公司的材料。除了环保技术开发企业之外，大学和研究所等也是产生新的环保技术的地方。
（四）、加强商务合作
目前中国的投资环境还需进一步改善，引资政策还要更加稳定。对于希望与中方合作的德国企业，一定要帮助其很好地了解中国的投资环境和投资政策，了解中国的知识产权保护，要在合资前就合资目标及利益分配达成共识，减少对方合作中的风险。对中国企业到外国去投资，也是一样的道理。通过举办各种商务活动，促进中外中小企业的交流，如为政府部门安排和组织境外的各种考察活动；为企业安排境外的参观、参展、商务洽谈、考察等活动。为德国的中小企业安排国内类似的活动。
（五）、成立教育培训机构
1、根据中方企业实际需求，定期委托境外的专业培训机构为企业安排各种专业培训活动，学习外国先进的管理经验和规范运作方式。或聘请欧盟专家，就欧盟国家企业情况、经济环境、在中国投资寻求合作的意向、与欧盟企业合作的规范等进行培训。
2、对德国的中小企业，国内科技咨询企业可根据业务需要，定期或不定期举办培训活动，可以独立举办，也可委托国内的培训机构。向其介绍中国的科技政策、投资环境及其它各相关方面的情况。让外国企业更好地了解中国的国情、企业管理模式、市场趋势、企业文化等，提供外方了解中国的途径，缩小中外交流的障碍，降低科技成果转化的阻力，同时也是一项创收业务。另外，在培训业务开展的同时，也为中国科技咨询企业做了无形的宣传。可谓一箭多雕。
3、对科技咨询中心内部人员进行培训，与外方合作企业进行员工互访、交换活动，派我们的业务骨干出国，进行短期或长期学习。逐步培养员工的分析技能、营销技能、策划技能、推销技能等。创造良好的学习型组织。
（六）、网络框架结构的建立
1、人才网络。随着业务的不断开展，需要越来越多的人才进入。科技咨询企业应提前做好人才的储备工作。
2、信息网络。要开发并维护好信息库，对外是企业的宣传窗口，对内为各部门及时提供所需信息，尤其是客户信息系统，对市场开拓是至关重要的。
3、资金网络。要形成一条资金供应链。资金来源可有三个方面：A、政府支持。不以营利为目的的公益性事业，应该争取政府的有力支持。B、市场化运作所获资金。这是主要的经费来源。C、与金融机构的合作。与银行、风险投资公司、担保公司等机构的合作，为科技成果转化提供多层次的合作伙伴。比如，与银行合作，为重点科技推广项目的融资建立“绿色通道”等融资便利形式。
