爱华网系列专题：中小企业如何过冬
通产丽星，一家身为国内著名化妆品软管包装企业，它所走过的路程，仿佛一段令人神往的传奇呈现在人们眼前，其成功创业并迅速做大的“营消”之路对我们当前处在生与死的考验中的中小企业而言，无疑是一种大有裨益的前车之鉴。通产丽星“营消”商业模式的成功打造关键在由企业同行之间的竞争为主向企客之间的竞争为主过渡，这就是通产丽星“营消”商业模式创新的成功的关键所在，即其核心在以自主创新不断提升产品附加价值来定的。
20世纪90年代初期的中国，新的复合材料软管正在成为化妆品包装容器发展的大趋势和主潮流，而作为生产化妆品包装容器的企业，通产丽星商业模式的打造成功，其核心之点在于它是紧紧沿着化妆品企业生产消费包装演化递进之轨迹前进的。这一发展、沿革历程大致上经历了以下五个发展阶段：
第一阶段，早期启蒙。早在上世纪90年代初，通产丽星的原总经理辛宇在考察日本市场时发现，化妆品包装容器正开始使用新的复合材料软管，这种软管不但表面美观而且质感好，是化妆品包装容器的升级产品。尽管当时通产丽星所做的油瓶生意也还不错，但要与化妆品包装巨大市场及其发展潜力相比而言，显然不在一个量级。由于化妆品本身特点使然，不论产品实体形式如何，如果没有化妆品包装容器，单凭产品实体本身就是专家也分不清是哪个品牌的东西。换句话说，化妆品要卖个好价钱，没个好包装可不行。通产丽星在创业之初，便紧紧抓住了化妆品产业对包装容器迫切需求的大趋势。
第二阶段，播种希望。通产丽星的高管层在基于对化妆品包装容器的大势把握的基础上，经过多方比较，最后决定与日本包装软管生产商纳维达斯株式会社、丰国树脂株式会社合资，成立了丽星丰达塑料有限公司（下简称丽星），并引进了当时日本最先进的五层复合软管包装生产线，开始化妆品包装用软管的生产。合资的启动，使通产丽星在事业发展的历程上迈出了具有战略意义的重要一步，也为其在化妆品容器领域的飞跃打下了坚实的基础。
第三阶段，应市兴旺。也许是天赐良缘，通产丽星的这条生产线刚一投产，正好赶上国内化妆品市场的大发展期，大量化妆品品牌迅速涌现。也恰在此时，化妆品包装的重要性日益凸显出来，客户四处找寻能生产高档次包装软管的企业，但等他们跑遍全国，才发现只有丽星等少数企业能做这个买卖。所以，丽星的客商都快踏破门槛了，生产线得排号，几个月才轮得到。
这世界上有一失足即成千古恨的，也有如一嫁入豪门，便锦衣玉帛者，丽星便是后者，这不，它的应市之举便带来了立马兴旺起来的滚滚财源。
第四，成长的烦恼。不停飞来的订单让丽星的销售直线上升，很快年销售额就突破了5000万元，可是细细一算账，公司管理层又笑不出来了：5000万元的销售额，1年期以上的应收款就有800万元，若无法及时收回极易形成呆账死账。为此，公司管理层终日忐忑不安。欠账难收，销量大增但应收帐款成问题，这在实质上是一个选择什么样的目标客户群的课题摆在了丽星决策层的面前。
第五，重选主攻客户。为寻求经营质量的突破，公司管理层开始探索改善客户组成结构。几经摸索，他们发现，主攻方向应定在大客户、品牌客户群上。
战略定位一旦形成，就着前几个阶段的发展运作所积累下的管理与市场资源，丽星的发展走上了一个更高的、全新的台阶。
面对日渐凛冽的“寒风”，刚刚扬帆前行的中小企业如何“过冬”成了中国市场经济乃至决策层的一大心病。要使得此“病”得康，“营消”之路的探索与总结将是我们不二的选择。只是“营消”二字说来简单，具体作起来却多有过于抽象之嫌。所以，我们不防拿出几个典型案例来分享给大家，以期能从其中得到一些更具操作性的启迪。
注：本文重点参考《经济日报》2008年8月30日“通产丽星：增强自主创新能力 提升服务客户水平”一文
