爱华网招商引资不是一件极具难度的事情？不，招商引资确是一件专业程度较高、要求极高的事情，尤其是新经济时代的招商引资，其难度更不言而喻了！笔者以“招商无难事”这一标题开篇，既是对目前流行的“谁都可以招商”这种现象的批判，同时也希望为招商引资从业人员树立一种信心，只要掌握了高效招商的方式方法，加上百分百的努力，那招商引资的很多难题便会迎刃而解，招商引资就会成功在望了！
招商引资本是一项系统的工程，笔者将从“招商为何这么难”、“我们应如何招商”、“我们凭什么取胜”、“招商应如何创新”等几个分题写成几篇文章以飨读者，有兴趣的读者请关注本刊的连续刊登。
招商无难事
——新时期招商引资大谋略（一）
陈圣华
笔名升华，商学博士，客座教授，国际商务策划师，战略规划师，加拿大国际商业开发与投资联合会特聘专家，国内多家财经媒体特聘顾问。现任博为国际投资策划机构中国区总经理。擅长区域战略研究、产业园区发展规划、商业项目运营推广，曾主持近百个产业课题的研究和商业项目的策划推广（E-MAIL:[email protected] ,电话：13318830606）。
这几年来，在铺天盖地的园区开发和招商引资的浪潮中，招商引资已成了政府部门的主要工作，招商引资的数量和质量也成了考核政府官员政绩的主要指标之一。作为招商引资的重要承载体，产业园区理所当然地成了招商引资竞争的主战场。以园区开发为契机，我国的招商引资事业取得了前所未有的突破，吸引了全球投资者的关注。
据不完全统计，改革开放２０多年来，我国的招商引资工作成效显著，到今年已累计引进外商直接投资（ＦＤＩ）超过４０００亿美元，并连续９年成为利用外资最多的发展中国家。可以肯定地说，我国的招商引资总体上是相当成功的。取得这样的成功，除了国人的不懈努力和政绩的驱使外，更重要的是国际大环境和国内庞大的市场形成了我国招商引资的巨大吸引力。
然而，随着国际大环境的变化和国内招商竞争的日渐激烈，招商引资的要求越来越高，难度越来越大。尤其应提出的是，前几年国内各地开发区的盲目上马，迅速崛起了几万个（有数据统计的就有2万多个）大大小小的产业园区，瞬间形成了国内庞大的项目和资本需求。由于供远小于求，各地政府想尽千方百计“拉商”、“抢商”，导致招商引资的竞争出现了白热化。
不少专职从事招商引资的人士都认为招商引资越来越难，尽管使出了浑身解数，但收效甚微。博为国际机构（BOVOR）是一家知名的城市运营和招商推广专业机构，一直服务于政府和产业园区，其一份调研报告突现了园区招商引资的困惑。该报告显示了所调研园区有过半数一年内招不到10个企业，招到中大型企业（投资额在5000万元）的数量更是少之又少。有三分之一的工业园区虽然经过五六年的开发建设，但招进的企业不到20家，况且大部分是小型企业，其产出和税收显然是微不足道的。更甚者，在一些次发达地区，因招不到项目而空置土地的园区比比皆是，不少的园区由于招商困难而致使发展陷入困境。
博为国际机构（BOVOR）在调研中还有一组数据，在受访的园区中，每个园区平均有4个招商引资专职人员，每年平均参加5场展会，接待客商35批（次），这样算下来每个园区一年用于招商人员工资及参加展会、客户接待等费用的平均支出为83万元，某些大一些的园区一年的招商引资费用竟高达200多万元。如按实际招商效果计算，每招进一个客商的平均成本为20万元，某些园区高达40多万元。这是一个相当惊人、发人深省的数字，招商引资的效果由此可见一斑了！
招商为何这么难？笔者经常遇到这样的询问。让笔者感到好奇和惊讶的是，询问者大部分是有多年招商引资经历的人士，而非一般刚从业的新手。在多年的招商引资经历中，他们参加了不少展会，打了不少的联系电话，也接待了不少的访客，天天盼星星月月盼月亮，但一年下来往往是交白卷，偶然能促成一两个客商就算万幸的了。
笔者与助手曾与招商引资人士作过深入访谈，从反馈回来的情况看，被访者认为的招商困难主要表现在以下几方面：
招商引资工作疲倦没主线
很多人都认为自己花了不少的时间和精力在招商引资工作上，显得疲倦不甚。但回头总结一下，工作的主线并不明显，目标并不清晰，推广并不系统。
招商引资找不到最佳的方式和途径
相当一大部分人都坦诚地认为，虽然自己从事本行多年，然而一直未能找到最佳的方式和途径，招商引资用的基本都是老一套的手法，这与自己缺乏深入的研究有关，当然也与在政府部门工作有关，他们说反正在政府的环境里做多做少做好做坏都差不多。
招商引资总体质量不高
一些被访者曾取得过一定成绩，成功引进过一些投资企业和建设资金，但是招商引资的总体质量不高，引进的企业规模不大，技术含量不高，投入资金较少。
招商引资效率低下
绝大部分的人都深感招商引资效率低下，效果不明显，投入与收效相去甚远。招商引资是一项见投入不见产出的工作，每引进一个企业而分摊的招商成本都很大。
笔者一直从事城市运营和产业园区的规划推广工作，曾服务和考察国内近百个产业园区，对目前国内园区的招商工作有较深的认识。招商为何这么难？这涉及到很多因素，因每个园区的特点不同，影响招商的因素也不尽相同。但从总体上分析，目前园区招商困难主要与以下因素相关：
招商引资大环境不利于招商
改革开放后，我国经历了两轮招商浪潮。
1993－2002年，尤其在2002之前的五年，我国迎来了第一轮招商引资浪潮。在这个时期世界500强企业、跨国公司等世界知名大企业纷纷涌入我国，迅速在国内建立起战略性根据地；同时，国内一些大型企业，也通过收购、合并、异地建厂等方式，迅速完成了国内区域性的市场布局。
从2003年以后，我国进入第二个招商引资阶段，此阶段的特点是强势企业刚完成扩张计划，短期内不会考虑第二波扩张；中小型企业大部分聚集的财力还未足以大规模向外扩张；而同时，国外的一些中型企业因对中国未完全消除顾虑，所以也暂不会挺进中国。除上述因素外，我们也注意到印度等发展中国家的崛起分流了大量的国际资本，分薄了世界发达国家向中国输出的资本量。总的而言，从2003年以后我国面临的资本市场机会明显减少，尤其是2002－2006年这五年，国际资本和国内资本进入调整期，整体投资量放缓，招商引资的难度明显加大。
招商引资竞争激烈程度加剧
在2000年前后，我国大江南北，到处都是土地开发热火朝天的景象，有土地的地方就有开发区，省级的、市级的、县级的、镇级的甚至是村级的，遍地开花，比比皆是。开发区的设立变得越来越简单，一个山头加一块牌坊就成了开发区。
在这种无序开发的浪潮中，国内一下子涌出了千千万万的园区。有园区就要招商，要有政绩就要招商，一夜间政府部门“全民招商”，招商网络遍布东南西北中，热热闹闹，乐此不疲。一些小地方小园区招商不容易呀，只好用尽关系招商、黑金招商甚至是欺骗招商等一切可用的手段，招商引资市场曾一度陷入极度混乱的局面。
土地开发过度，供远大于求，以前的状况是你有土地，自然有人求你，现在可不同了，尽管你口水耗尽，别人也不一定对你的土地感兴趣。在恶劣的环境下，部分意识较强的园区，引入了网络招商、产业链招商等现代招商策略，招商方式包括林林总总，招商渠道覆盖方方面面，比财力，比才智，比资源，比服务，其竞争激烈程度大大加剧。
招商引资工作未形成持续推进的系统
市场经济下的竞争必然是激烈的，但竞争中总有输赢，招商引资也是这样。我们对比了一些政府和园区招商引资的业绩，有一部分做得还是很出色的，比如佛山的三水区，尽管其资源和产业环境优势并不如周边的县市，但因其招商引资形成了科学的推进系统，其招商引资的成效比周边的很多市县都突出。
招商引资绝对是一项严谨的科学的工程，要做好招商引资工作，需要建立循序渐进的工作体系，需要树立精耕细作的工作意识，需要对产业发展潜力评估、潜在客户需求分析、高效沟通推介方式选择、投资协议谈判等细分工作进行周详的筹划，并持之以恒的加以维护和推进，才有可能取得成功。博为国际机构（BOVOR）在调研中显示，成功招引一个客商的周期为7个月，而招进大型企业耗费时间往往在一年以上。在那么长的时间里，招商引资工作是否具有计划性，显得非常关键。很多园区和项目的招商引资工作总是虎头蛇尾，雷声大雨点小，缺乏周详筹划，也没有持续推进，最后以失败告终。
招商引资人员的专业技能欠缺
目前我国进入了新经济时代，企业经营素质明显提高，企业投资趋向科学化，对招商引资工作提出了更专业的要求。笔者曾辅助几个园区招进了多个世界五百强企业，粗略计算这些知名企业选择投资地的考察谈判至少在9场以上，谈判内容涉及规划、政策、环境、人力资源、生产配套、可持续发展等多方面。园区的招商人员如未能作出专业的回答，势必会影响投资者的信心，其后果是令外商失望的。
可现实的情况是不少政府和园区招商部门人员的素质参差不齐，根本适应不了高智商的专业招商工作，很多园区因为招商人员应对不好，在投资企业第一轮的筛选中就被淘汰。实际上，很多园区的招商部门形同虚设，招商引资人员完全不具备客户开拓和专业推介的能力，招商部变成了接待部，或是办证部！
现行的招商引资体制不利于市场化运作
从国内目前的情况来看，绝大部分园区的招商引资都以政府为主导，这种政府主导型招商模式具有不可替代的优势，如政府的权威性强、政策的灵活性大等；但也有其明显的弊端，政府招商带有强烈的“政府”色彩，招商引资工作常跟领导意志走，随意性较大，工作容易不连贯，受“政绩化”的影响，常做表面文章，直接损害国家的利益。
政府招商最大的弊端是不利于市场化的运作。政府内部激励机制不完善或落实不到位，根本调动不起招商引资人员有创意地开展工作，他们的积极性普遍不高。政府对外的招商激励机制也不完善，一些园区很乐意委托专业中介进行招商，但事先不会给中介任何的费用，这种激励机制没法给中介足够的信心和保障，大部分中介担心政府不能兑现佣金，所以很多中介机构不会尽力为园区招商，也不可能为园区投入很多的人力、精力和财力，不竟招引成功一个客商的成本不小。因此，政府动不动就与中介签委托招商合同的做法，是毫无意义的，这种方式委托招商，能有很好的招商效果吗？
（未完待续，请留意下一期）
招商为何这么难？这是很多从事招商引资工作人员的疑问。围绕这一问题，在上一篇章，我们分析了目前招商引资工作所处在的大环境，并从多方面剖析了招商引资的难点所在。
面对困难，我们应如何进行开展招商工作？在激烈的招商竞争中，我们如何才能突围而出，成功地实现招商的目标？从本章节起，我们试图全方位为你解读……
招商无难事
——新时期招商引资大谋略（二）
陈圣华
笔名升华，商学博士，客座教授，国际商务策划师，战略规划师，加拿大国际商业开发与投资联合会特聘专家，国内多家财经媒体特聘顾问。现任博为国际投资策划机构中国区总经理。擅长区域战略研究、产业园区发展规划、商业项目运营推广，曾主持近百个产业课题的研究和商业项目的策划推广（E-MAIL:[email protected] ,电话：13318830606）。
我们反复强调，招商引资不仅仅是一项富有挑战性的工作，更是一项极其系统的工程。招商工作成果的好与坏，不单是招商人员个人素质与能动性的表现，更是整个团队市场运作能力和综合协调能力的反映。
很多地区政府部门和产业园区都把招商引资工作纳入年度的核心工作，“招商引资”一度成为政府工作的代名词。从政府第一把手，到招商、经贸、宣传等不少部门，天天都围着招商引资兜兜转，跑展会、跑企业、跑上级主管部门，出外考察、经验交流、客商接待，这些工作耗费了大量的人力、财力和精力。尽管如此，然而很多招商部门所取得的成果并不明显，招到的商寥寥无几。好在是政府运作，可以不计算成本，如果是企业，这种招商成本肯定是吃不消的。
任何一个企业，其最核心的工作是如何把产品销售出去，只有产品销售出去了，才实现了经营的意义，否则，其经营是失败的。园区的开发也类似，招商引资是其最核心的工作，
开发一块土地、建设一个项目、搭建一个产业平台，其目的就是为了把客商引进来，招商不成功，其投入巨资开发的意义也就不存在了。
因此，招商成了产业园区的生命线。如何在招商上取得突破，这成了园区开发管理者们苦苦思索的难题。
在新的经济时期，我们如何才能招到商？我们怎样才能提高招商的质和量？
招商致胜的五个基本要素
博为国际曾对部分发展较快的园区作过访谈，总结这些园区的招商引资工作经验，几乎都具备下述五个基本要素，我们通称为五个“一”：
一个好理念：想对了，才能做对
思路决定出路，理念决定成败。一个园区是否具有前瞻的发展战略思路、是否具备系统而鲜明的招商理念，是招商致胜的先决条件。产业发展战略思路是整个招商工作系统的引擎，发展什么样的产业，决定了招什么样的商户。产业思路不对，就导致招商目标不对；招商目标不对，就导致招商渠道和方式不对，最终是劳而不获的。
但凡招商引资成果显著的园区，其产业定位都非常清晰，招商目标客户群都非常明确；相反，大部分招商不好的园区，几乎都缺乏明晰的产业发展思路，对发展产业的资源优势和投资环境的比较优势缺乏深入的研究，没有可靠准确的商户规划，往往在招商上盲目多于明智，感性多于理性，遍地开花式的撒网，蜻蜓点水式的访客，其效果就可想而知了。
一个好环境：巢好了，才有凤来
要成功招到好商，地方政府必须大力改善投资环境。改善投资环境不能挂在嘴边，整天喊着“只要来投资，一切好商量”之类的口号，必须落实在行动上。
投资环境包括硬环境和软环境。基础设施是硬环境的重要构成部分，在以往的调查中发现，有近八成的投资者把现有的基础设施放在影响投资决策因素的第一位，尤其是一些中小型企业。由于基础设施的投入力度大，一些园区把有限的资金集中起来，先从高起点规划建设好一两平方公里的示范区，以增强投资者的信心，这不失为一种好的做法。
政务环境和政策环境也直接影响到投资者的决策，尤其是政务环境。外商特别在乎投资地的政务环境，政务环境是他们考察投资地的重要内容之一。从接触政府招商人员那一刻起，很多外商都会特别留意政府人员的工作作风和办事效率。据调查，约有二成的外商因对目标投资地的政务环境存在疑虑而将投资转向其它地方。
一个好策划：酒香了，才能吆喝
招商引资是一项市场行为，是沟通、传播、推广的复合过程。虽然投资行为是理性的，但在招商交流中客商却往往受感性的诉求所影响。从这个角度看，一个好的策划对招商引资工作极为重要，往往能达到事半功倍的效果。
有一部分人认为策划是一项很虚的工作，从而否定专业策划的作用，这种认识显然是非常片面的。不能将策划等同于广告，虽然策划往往通过广告形式表现出来，但专业策划公司的策划过程，是极其科学严谨的，而不是艺术行为。
园区的发展战略、主导产业的定位、目标客商的规划、招商推广的策略等等，都要通过专业的策划来达到最好的效果。但遗憾的是，大部分园区和政府部门都很不重视策划工作，不愿意借助外脑去研究一些提高招商效率和促进园区发展的课题。大部分政府招商人员的主要工作停留在表面，缺乏方向，盲目招商，大搞形式主义，组织庞大的招商团远赴各地参加各种招商会，合作项目意向书签了不少，履约率却很低，甚至一无所获。引资不成，开支不菲，“招商团”成了观光团。
由于没有系统的策划，有相当大部分园区的招商材料和沟通过程没有引起投资者的更深层次的注意，无法向投资者展示项目的吸引力，也无法向投资者提供充分的科学说明和数据。项目策划不到位如酒不香，任其怎样吆喝都是效果不明显的。
一个好团队：艺高了，才能远航
如前所述，招商引资是一项专业性工作，涉及到产业经济、区域经济、市场营销、城市规划、经济管理等领域的知识。新时期的招商引资人员，要求是复合型的人才，要有较强的综合分析能力、应变能力和沟通能力。
培育打造一个高素质的招商团队是一项基础工作，也是一项攸关成败的工作。招商人员如水手，是推动园区这条大船快速前进的主要动力源。我们常说，招商团队是一个地方政府、一个园区的窗口，看招商人员的面貌就可以判断这个地方、这个园区的招商成效。在我们考察的一些优秀园区中，尽管其优势资源并不比周边的园区强，甚至显弱，但招商团队整体素质高，士气也高，从而取得了令周边园区刮目相看的招商业绩。
应该很不客气、但很客观地说，大部门园区的招商效果差，与招商团队的不得力是密切相关的。一些园区的招商机构设置不明确，人员配备整体素质差，根本适应不了新时期高强度招商的要求，要他们在激烈的竞争中招到商，那简直是天方夜谭的事！
一个好机制：心齐了，才可胜战
有了好的理念、好的环境、好的策划和好的团队还不够，还需要有一个好的机制。缺乏卓有成效的激励机制而导致人浮于事，这已成了政府招商引资工作的一大结症。不少的招商人员能动性不强，是激励机制无效或失效的直接结果。
尽管不少的地方政府在不断地鼓吹如何实行全员和全方位招商，改变坐等上门的招商办法主动出击，但往往是有号召而无响应，最终忙来忙去的还是那两三个主要领导，其他的招商人员无动于衷，充其量是接接待、喝喝酒，吃饭的人多，肯办事的人少。
出现上述这种情况归根到底是运作机制是问题。机制不活，人心不齐，高效招商就无从谈起了。
高效招商的五大战略步骤
步骤一：战略研究，确定产业定位
在招商实施前，招商者必须对园区的产业有明晰的战略发展思路，对主导产业的发展优势有足够的认识和了解。据博为国际的调查结果，起码有过半的园区没有系统地研究过自身产业发展战略，也没有深入论证过主导产业发展的资源优势和比较优势，这是很典型也很严重的现象。在与客商的交流中，不少的招商人员没法说清楚产业发展的优势在哪里，缺乏数据，也缺乏根据，这样肯定是没法说服投资者的。
对产业定位进行战略研究是招商引资中很关键的一环，但却有些领导把这类研究看作“是来虚的”，是“花架子”，这种认识是极端片面的。产业定位并不是“拍脑袋”的结果，需要从自身的资源优势和区域的竞争优势，乃至全国、全球的比较优势进行客观的研究，以及对其进行可持续发展的论证。
现阶段的企业投资，理性程度明显提高，尤其是跨国公司和国内大型企业，投资选址过程极其严谨科学，没有深入、客观的产业发展优势研究，招商人员是很难应付的。
步骤二：市场细分，选择目标商家
市场细分最早来自于企业营销的概念，在招商引资工作中同样适用。在确定主导发展的优势产业后，下一步应围绕产业链的上下游商家的需求特征进行细分，从而选择对我们自身条件具有吸引力的客商群，成为我们主要的招商引资目标对象。
对产业链的商家进行细分，有不同的划分方式，比如企业规模、所在区域、投资方式、产业的关联度等。细分越明确，就越容易选择目标客商群，在招商过程中就越容易形成产业群。在这里，不能不提的是，根据笔者的观察，几乎没有任何一个招商引资人员不会说“目标招商”这个词的，但具有市场细分意识和明确招商目标的人屈指可数，中国大部分的政府部门和产业园区招商人员几乎是跟着领导意图走，处于盲目或“半盲目”的状态，招商效率极其低下。
步骤三：分析竞争，制定招商策略
竞争的状态决定了招商的方式和手段，决定了我们应采用何种招商策略才能脱颖而出。我们在招商引资中，要确定我们的竞争目标，才能通过竞争态势的分析，找出比较优势，拟订可行的招商策略。招商策略主要包括招商目标、商户条件、优惠政策、招商渠道、招商诉求、招商步骤、招商保障、招商评估等，方案力求客观可行、针对性强、注重实效，做到有的放矢，胸有成竹。
很多招商部门对“家门口的竞争”认识不足，以致丧失了不少的机会。一般来说，大型企业投资选址时，通常会把在同一个区域、条件相当的两三个园区作为候选的目标，由于基本硬件和基础资源都相差无几，园区的胜败最终取决于谁具有独特的招商策略，从而赢得客商的投资信心。
步骤四：整合资源，确定推广方案
相对于产品市场，国内资本市场和项目市场的整合推广理念显得十分淡薄。在过往的调研中发现，80％以上的园区和其它政府招商部门都没有设立专项的推广费用，或是推广费用不多，也没有用到实处。一部分园区的推广方式极为传统、单调，大部分的人力、财力和时间都浪费在了东奔西跑的各类展会上。实际上国内大部分的展会都是“雷声大雨点小”，对招商引资工作的促进微乎其微。
招商引资是一项极富挑战性的工作，面对全国甚至全球市场，单凭一个园区二三十个人的力量是有限的，整合资源借力打力成了高效招商的必然出路。象西安高新区、北京总部基地、三水工业区等一些优秀的园区，对整合推广的策划都相当成功，走出了一条利用现代市场推广手段高效招商的新路子。
步骤五：定点跟进，保持良性沟通
有一项策略对招商引资工作尤为重要，那就是“定点跟进”。这里说的“定点跟进”，不是一般的日常联络，而是循序渐进的互动交流和良性沟通。
成功引进一个企业，往往需要半年、甚至一两年的时间，在这么长的时间里，会出现很多意想不到的因素影响到投资者的决策，我们的优势可能会逐渐淡化，别人的优势也可能凸现我们的劣势，这是经常出现的事情，使到我们的工作前功尽弃。为化解不利因素的转化，在招商引资中，我们实施“定点跟进”策略非常重要。通过“定点跟进”，保持信息的反馈，不断丰富园区的优势，化解投资者的顾虑，从而不断增强投资者的信心。
有部分招商人员常因为在与客商的前期接洽中不是很顺利，往往因此丧失了信心。这是一个误区。越是刁难的客商，往往代表他们对你园区的期望值越大，不要因此错过良机。
（未完待续，请留意下一期）
在前两篇系列文章中，我们回答了读者“招商为何这么难？”、“我们应如何招商”两大问题，相信读者对目前招商引资工作所在的环境、存在的问题，以及科学招商的理念与步骤有了一个较系统的认识。对文中的观点，很多读者表现出了强烈的认同，纷纷来电询问相关的问题，并希望能索取到更多的相关文章。
“我明白了招商存在的问题，我也明白了高效招商的基本步骤，那我们园区究竟靠什么取胜？”这是我们接到读者询问最多的问题之一。本章我们就围绕“我们凭什么取胜”这个课题为读者作深入浅出的探讨，希望能满足读者们的求知欲。
招商无难事
——新时期招商引资大谋略（三）
陈圣华
笔名升华，商学博士，客座教授，国际商务策划师，战略规划师，加拿大国际商业开发与投资联合会特聘专家，国内多家财经媒体特聘顾问。现任博为国际投资策划机构中国区总经理。擅长区域战略研究、产业园区发展规划、商业项目运营推广，曾主持近百个产业课题的研究和商业项目的策划推广（E-MAIL:[email protected] ,电话：13318830606）。
笔者最近在东北地区和西南地区考察，有很深的体会。在沿海地区如广东，珠三角比粤西、粤北等其它地区具有明显的优势，招商的竞争几乎是一边倒的；而东北地区各个城市之间的差异并不大，处在半斤八两的角逐，招商竞争的程度相当激烈。
西南地区的情况也和东北一样，省与省之间、市与市之间、县与县之间的竞争普遍存在先天因素相当、后天优势不明显的现象，我们称这种竞争为“原发性的竞争”，这种竞争必然是最原始的也是最激烈的，在西南一些地区甚至出现了恶性竞争。
“知己知彼，才能百战百胜”，这是古时的一句真理名言。我们不难看出，“知己”在“知彼”前，古人较强调“知己”，这符合古人传统的注重内涵、自爱自重的道德观念。然而笔者认为，这句话改为“知彼知己，才能百战百胜”更合适，在当今以市场为导向的竞争年代，“知彼”比“知己”更重要，“彼”就是“别人的”、“市场的”，了解清楚市场的需要，才能调整自己的思路，锻造自身的优势，最后才能达到“百战百胜”的目标。
招商引资工作实质就是一项竞争。可以肯定地说，只要是有一定工作资历的招商引资人员，他们几乎都“知己”，虽然对自身的发展条件、招商优势的了解谈不上很系统很科学，但起码都算得上“全面了解”；可是，“知彼”对他们来说却是很陌生很模糊的。招商者究竟了解投资者多少？在前两年，BOVOR（博为国际城市产业策划机构）曾以同一个问题先后访问了欧美、台湾、新加坡等发达国家地区50多个投资机构，其结果是令人诧异的！投资机构一致认为，中国招商部门绝大部分不了解客户的需求，也不重视客户的需求，他们只会强迫客户接受他们推介的“优势”，尽管客户认为这些“优势”不是他们需要的，也是不“科学”的。
那么，投资者到底最需要什么？招商者凭什么才能取胜？在这里，笔者参考了BOVOR（博为国际城市产业策划机构）的近500投资者的调研数据，结合自身多年来的考察分析，笔者认为生产型投资者最看重的竞争要素包括：市场潜力、生产资源、产业基础、投资经营成本、区位交通、政府作为；而置业型投资者最看重的竞争要素包括：市场潜力、发展前景、区位交通、投资成本、产业氛围、政务作为。在这我们仅对生产型投资者的需求展开探讨。
市场潜力
“市场潜力”是投资者进入一个地区进行投资首要考虑的要素，这是不容置疑的。有八成以上的投资者在异地投资经营，其最初始的目的是“就近供给市场”，以提高营销效率，降低流通成本和政策成本（如关税等），尤其是跨国企业，他们会把考究市场潜力放在投资决策的第一位，在中国投资的动机无不是看好中国巨大市场潜力的。
“市场潜力”容易成为招商部门了解客户需求的“盲点”。大部分招商人员只看到自身的资源优势，而忽略了地区是否具备相应的市场潜力。日本几大品牌汽车生产企业扎堆广州地区，除了政府的政策引导这一原因外，很大程度是厂家看好珠三角地区巨大的汽车需求，珠三角地区的汽车保有量一直是全国最高的，也是中高档汽车占有量最密集的地区。
生产资源
靠山种树，靠水养鱼。生产资源是产业发展的基础，不少的投资者在投资决策时都会重点考虑目标地是否具有资源的优势。在一些欠发达地区，基础设施和营商环境并没有优势，其经济发展对生产资源的依赖程度更大，这些地区对客户的最大吸引力就在于独特的或丰富的生产资源，尤其一些有特定资源需求的企业，往往把生产资源放在投资决策的第一位。
除了具有充足的生产资源外，一些国际大企业十分关注当地政府对生产资源的科学开发和保护力度。他们认为，任何资源都是有限的，无序开发和泛滥开发都不利于产业的可持续发展。投巨资建造一间工厂，投资者们看中的不是目前的利益满足，更重要的是未来发展前景。
产业基础
产业基础如何，对于很多投资者来说，是个很关心的要素，尤其产业关联度大的产业，如汽车制造业，产业基础成了投资者首要考究的条件，近两年国际不少汽车配件企业纷纷抢滩广州，就是一个很鲜明的例子。
从国内外的资本投资市场看，随着产业成长方式逐渐由资源型向产业型转变，产业链招商开始大行其道。一个支柱产业明显的地区，其招商也具有明显的优势。
产业基础的强弱，不单体现在企业数量的多少，也不单体现在企业规模的大小，更重要体现在产业链的完善程度。这是招商引资人员要清楚的概念，清楚了才能客观地分析自身的产业基础到底具有多大的优势。
投资经营成本
这里说的投资经营成本，包括土地成本、建设成本和经营的日常成本，尤其是人力资源成本和能源消耗成本。对于国内一些中小型企业或劳动密集型的企业来说，他们在投资时很看好投资经营成本这个要素。但，一些跨国企业或一些大型企业，近年来对投资经营成本的敏感度日渐降低，尤其是一些知识型、高新技术型的国外企业，在他们对投资地的评估中明显的降低了投资经营成本所占的比重。
据笔者多年来的观察，不少的地方政府在对外招商宣传中，都很自豪的把“低廉的投资经营成本”作为首要的卖点，这是一个极大的误区。海外投资机构普遍认为，劳动力低廉的地区往往就是很落后的地区，这个地方人才缺乏，观念陈旧，协同作业的意识差，不利于发展高新技术产业。所以，我们在招商推广中，不能一味宣传成本如何如何的低廉，应根据招商目标对象的特征与其需求而有所侧重。
区位交通
一般投资者都会把选址的区位交通条件作为投资决策的重要依据之一。有两类投资企业对区位交通特别感兴趣：一类是从事物业增值产业的投资者，如都市型产业，他们会把城市的规划和区域的发展作为投资的依据，尤其看好区位和交通规划；第二类是投资者从事物流量较大的产业或从事物流产业的投资者，产业自身发展就要求具备完善交通的网络。
政府作为
政府作为主要包括产业政策与政务环境。
在改革开放初期，大部分国外投资者大举投资中国，看好的就是优惠的区域政策和产业政策。随着区域政策和产业政策的收缩和一体化，投资者对产业政策的关注度有所降低。现在的情况是，跨国企业大型企业不管在哪里投资，都能拿到极其优惠的政策，那个城市能给的，这个城市也能给，所以这些巨头们在前期的投资考察时并不担心；而一些中小型企业，明知政府不会为其开绿灯，他们也不过于关注产业政策。
与产业政策相反的是，政务环境越来越受到投资者的重视。政府的服务意识强不强、政府是否廉洁高效，近几年成为外资企业投资决策时非常关心的内容。坦诚说，前几年一些政府人员在招商中对企业的卡、拿、要、吃、喝行为，以及弄虚作假、蒙人上当的歪风，伤害了很多投资者的感情。
上面只是列举了影响企业投资决策的关键因素。除此以外，还包括很多其它因素，如基础设施是否完善、生活配套是否满足企业的发展等。投资企业在进行投资决策时，并不是简单地受某单一要素的影响，而是所有要素重要性的加和。不同类型的企业对投资决策要素的重要性不尽相同，这与其产业属性、企业规模、发展理念、决策者的价值取向等方面相关。一般来说，科技型企业较看中产业基础，资源型企业较看中生产资源、人力密集型和传统加工型企业较看中投资经营成本，物业增值型和物流型企业较看中区位交通；欧美企业较看中市场潜力和政府作为，日台企业较看中产业基础和投资经营成本，国内企业较看中生产资源和区位交通等等，这些都是我们在招商引资中需要深入研究分析的问题。
其实，上述提到的主要是客观的、硬件的因素，招商成功与否，还得靠主观努力。笔者在为全国众多开发区的服务经历中发现，招商竞争的商圈并不会很大，很少发生在跨省之间，除了个别国家导向或特大型投资项目外，绝大多的招商竞争只是在地区（市与市、县与县、镇与镇）之间。一般来说，区域内资源优劣势比较并不是十分明显，产业的基础和配套很大程度上也可以共享，在这种情况下招商要取胜还得看团队的能力和主观的努力。笔者发现，在每个省基本都可以找到这样的一些地区，相邻的两个县，一个招商引资特别火爆，但另一个县招商引资却冷冷清清。仔细分析个中原因，那就是人在招商引资中体现了不同的作用。一个招商团队的基本素质和团队合作精神，基本上决定招商的成功与失败。
有一段真实的段子颇发人深省。在一个长三角产业投资论坛上，会间一位县长很不解的问另一位邻县的县长：“我们县的资源不差于你们，我们的区位交通不逊于你们，我们的土地不贵于你们，我们的招商经费不少于你们，为什么我们招商引资远不如你们？”邻县那位县长不加思索地说：“没错，你和我的优势半斤八两，没什么可比的。我讲不出有哪样资源条件优于你，但我知道我有一样东西不同于你，那就是你把五分之四的费用和精力用在了接待上，我却把五分之四的费用和精力用在了招商团队的管理和激励上。”
招商团队的重要性由此可见一斑。
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