销售和客户破冰方法 展示会销售破冰六阳神功



  金融海啸影响了全球经济,一线的销售人员更是亲身感受到客户因缩减开支而给予更多的拒绝,因此,改变销售模式,把客户带出办公室,采取会议营销、展示活动等销售模式更能适应当前销售环境。如何做好在展示会上的销售呢?

  在展示会上,常用搭讪的三把斧头也非常简单,一是虚情假意的称赞;二是询问需要不需要;三是邀请或要求。但效果非常不好,有的客户甚至留下假的电话。其实没有一个客户喜欢被推销,他们的心理是买东西要自己来买。我去过一家商场买洗发水,当时我是正在看某个品牌的产品,一个销售走过来说:买洗发水嘛?你看看这个品牌吧。说完就拿出另一个牌子的产品跟我介绍。我觉得非常反感,当场就拒绝了她。最后在那商场一样东西都没买就走了。  

  那么如何才能在展示会上和客户进行良好的沟通,成功取得客户的信任,获取联系方式进一步销售,必须全面审视自己的销售过程,不断从细微处改进,在此提供六个方面供大家参考。  

  一、熟悉环境  

  从心理上看:人之所以恐惧,是因为不熟悉而觉得不安全,心不落地,则惴惴不安。尤其是对新的销售人员,他们没有经历过完整的销售流程,对未发生的事情会觉得恐惧。所以,去到任何地方举办展示会,首先要熟悉环境,这有助于销售稳定心态。第一时间就知道周边的环境,首先占据地利的因素,让自己融入环境,如客人从哪方向来,会去什么地方,站在哪里才是最醒目的,真正做到耳听八方,眼观六路。  

  二、做好准备  

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  机会是给有准备的人。做展示会前要模拟对客沟通的情形,有助于沟通的顺利进行和增加自信心。一定要在几个方面做好充足的准备,练习自己的笑容,检查自己的服装是否与环境相符,是否整洁得体,针对环境准备好沟通话题、拟好自己想询问客户的问题,针对客人的类型,都要做好相应准备,这样,我们就占住人和,能让客户接受自己,构造良好的沟通环境。  

  三、建立同盟  

  所谓“强龙不压地头蛇”,做展示会也要学会“拜码头”,在别人的地方,总是有一些他们的长期客户,那里的工作人员对他们的情况会了解更多一点,多和现场的工作人员沟通,充分了解场地的人文环境,能让自己少失误、少走弯路,最好是能和他们打好关系,让他们帮忙推荐客人,帮助销售,这将事半功倍。  

  四、细心观察  

  曾有一个销售跟我分享一个案例:在某次展示会上,她和一客户沟通,没有话题的时候非常紧张,低下头去看见客户的鞋子非常别致,就问客户是否是定做的?客户这时候变得非常高兴并和她聊起他的生活品位方面的话题。赞美从细节上着手,会让客户觉得更真诚,并乐意接受。这都需要通过细心的观察而来。把每个客户都当成与众不同的,你就会发现话题是如此的多。  

  五、寻找机会  

  在生活中,没有人不需要朋友,不需要帮助,如果有,那是因为他现在暂时处于顺境。在展示会上,遇到面有难色或需要帮助的客户,不要忧郁;看到不起眼的客户,不要忽视。每个人都需要关注。所以,5米外就要关注客户,3米外要打招呼,1米左右的距离送上你的问候,你会比别人拥有更多的机会。  

  六、转换心态  

  客户就是上帝,有的销售总这样认为:我们是去讨钱的,所以对客户是带去损害的,他们是高高在上,需要我们去尊敬的。其实不是,我更认为应该把客户当成朋友、兄弟、长辈甚至小孩一样对待,注入我们的感情色彩,平等地交流。这不仅有利于现场的沟通,也可以让客户深深地记住你的特点,从喜欢到忠诚,最后成为你的同盟。

  

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