联想品牌突围(五)联想思维:把金子当银子卖



 主持人:现在我们来探讨一个更深入的问题,柳总您刚才说过我们要走国际化的话,就要把金子当银子卖,但是企业有一个最基本的、一个最硬朗的游戏规则就是利益驱动,利润导向。我不是很清楚,就是怎么着我们到别人国家要这么悲痛地把金子当银子卖,是期望着哪一天我们可以把银子当金子卖吗?

    柳传志:那当然,当然。

    主持人:怎么就做到这一点呢?怎么能够做到这点呢?

    柳传志:一开始的时候就像联想早期,我1989年1990年在香港卖板卡一样。实际上那就有点,怎么说呢?茅台酒的质量,二锅头的价格,你得让人认识你。当时我们卖的主板,是卖286的主板。286的主板台湾厂商做,做一个主板能够赚五个美元。我这儿就要用更好的材料,做得更好,然后我一个主板赔一个美元。卖了多少呢?大概卖了八千多块主板,赔了些钱。赔了一些钱以后怎么样呢?后来人家海外就是,卖主板的这些代理商本身就知道有这么个公司,他不知道我们赔钱,知道我们产品不错。价钱便宜,人家就卖。然后跟着就该上386了,一上386我一块板子就赚二十个美元,跟着人家认你这块东西,跟着他就做。

    主持人:你就开始提价了?

    柳传志:所以一开始的时候所谓拿金子当银子卖,无非是让人认识你。认识你以后,然后自然你就有了赚钱的这种做法。也就是所谓经营品牌,你怎么让人认识你。刚才讲就是买了渠道等等,你得舍得赔,前一段的时候赔的时候不能手软。

    主持人:我们连线李焜耀先生问这个问题,联想曾经做过把金子当银子卖,最后把它翻牌翻过来,翻得很漂亮。现在又面临这样的问题,首先第一个问题就是,您是不是还同意用这样的战略?第二个问题就是,有没有可能不做这件事,也还能够有什么更好的,又省劲又省力的办法也省钱的办法来做到这个国际化?

    李焜耀:我们现在不认为需要这么做,最主要的就是说品牌的定位,品牌的价值,就是消费者有认同。所以怎么能用一个比较好的沟通手段,让人家认为你这个品牌跟产品有它独特的价值所在。当然这个不止是说靠品牌去沟通而已。产品本身是要设计出有它独特的功能跟独特的特色,客户会喜欢的话,再经过很多这些公开媒体的评介,业界的推荐,产生这种加乘效果。不一定非要把金子当银子卖。我们目前在整个像欧洲市场、东亚市场就得到非常大的回响,在这里面我想是整个公司全面的搭配的结果,并不一定要完全靠低价位来切入市场。

    主持人:也是说您不是完全赞成现在这个形式下一定要走这一步,要费这么大的成本,或者费这么多的钱是吗?

    李焜耀:钱是一定要花的,但是钱并不是用来拿产品的降价这种方式来处理。可能我们宁可花更多的钱来跟消费者沟通我的产品有独特的点,那我在设计上面我下更大的功夫。但是这样的话,我的产品不用卖低价,我也能够进入到这个市场。

    柳传志:不恰当,可能容易造成误会。我认为把花钱就称为是金子当(银子卖),并不是指的降价,我指的就是大批的要花钱。

    主持人:那刚才您举的例子可是?

    柳传志:对,那是早年,但实际上我的总体含义并不是说是为了降价的方法。

    主持人:您怎么想?

 联想品牌突围(五)联想思维:把金子当银子卖
    杨元庆:这里边一个是有一个企业的定位的问题。另外一个,它一定要有自己的技术的实力,你要不断的开发创新型的产品,独特的地方,这样你可以跟人家不去做比较去。  

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