爱华网企业为了要寻找到有效的投资者，可以说企业高管在与投资者的沟通上花费了太多时间。造成这种现象的部分原因在于太多企业采用传统的方法来细分投资者，导致对投资者的动机和行为只有肤浅的了解。企业传统细分投资者的方法是将投资者定位为增长型或价值型投资者。而企业预期，增长型投资者的投资额会较大，因此，如果企业能说服这类投资者购买股票，企业的股价就会上涨。这种预期是错误的，因为许多增长型投资者都是在股价上涨后才买进。更重要的是，传统的细分方法难以揭示投资者买进和卖出股票的决策方式。要用新的方法来细分投资者。一旦企业按照正确的分类方法对投资者进行细分，就能迅速甄别出最重要的投资者。我们将这些重要投资者称为“内在型”投资者，他们会将投资决策建立在深入了解目标企业的战略、当前业绩以及创造长期价值的潜力的基础上。与其他投资者相比，他们也更有可能支持企业管理层度过短暂的动荡期。高管们如能主动与内在型投资者接触，而将其他投资者交给投资者关系部门去接洽，就能减少在投资者关系上投入的时间，并传递更清晰、重点更突出的信息。其结果是，企业的内在价值与其市值将更好地趋于一致，而这正是投资者关系的核心目标之一。更好的细分投资者。没有一个高管会在不了解重要客户如何做出购买决策的情况下就与其接洽；但许多高管常常在不了解投资者的投资标准的情况下就与其沟通。我们分析了一般的持仓期、投资组合集中度、参与决策的专业人员数量、平均交易量以及投资者对目标企业开展研究时所要求的详尽程度。这些分析表明，投资者可以划分为三种类型。
其一是内在型投资者。所谓内在型投资者只有在对目标企业创造长期价值的内在能力进行严格的尽职调查后才会作出投资决策。内在型投资者的投资组合比较集中，而其他投资者投资组合比较分散。同时，内在型投资者一旦投资就会支持当前的管理层和企业战略，以度过短暂的动荡期。考虑到内在型投资者所做的各种努力，高管们在与其主动接触时，可望获得他们的全力关注，因为这些投资者会花时间来倾听、分析并提出有见地的问题。这些投资者对企业的内在价值与其市值趋于一致也能产生重大影响。这种影响是立竿见影的，因为一旦他们进行交易，其交易量会很大。内在型投资者还会对股市产生心理影响，因为他们能很好把握交易时机的声誉增强了对其他投资者的影响力。其二是技术型投资者。技术型投资者包括由计算机运行的指数基金和用计算机模型来指导交易的投资者，他们根据严格的标准或规则做出投资决策。我们将所谓的“壁橱式指数基金”也归入此类投资者中。壁橱式指数基金是一些大型机构投资者，他们的投资组合规模较大，与指数基金类似，但并未定位为指数基金。由于技术型投资者的决策方式无法真正采用定性决策标准（如管理团队的实力或企业战略的优势），因此投资者关系不能影响这些投资者将一家企业的股票纳入某个指数基金。与此类似，这些投资者的定量决策标准（如购买具有低市盈率的股票，或购买不超过特定规模的企业股票）是基于精确程度或高或低的数学模型，而不是基于对目标企业基本战略和价值创造能力的洞见。相比之下，内在型投资者的经理们则对其投资组合中的每家企业都有深入了解。其三则是交易商。交易商团队中的专业投资人员寻求短期财务收益，他们在新闻消息上押宝。此类投资者并不想真正深入了解目标企业，它们寻找优质信息的目的只是为了达成交易。这并不是说交易商不了解企业或行业；与此相反，这些投资者密切跟踪关于企业或行业的新闻，并且经常与企业直接接触，寻求可能在短期内产生重大影响的微妙变化或洞见。因此，企业高管们没有理由在交易商身上花费时间。综上所述，一旦企业按照正确的分类方法对投资者进行细分，就能迅速甄别出最重要的投资者。从而寻找到真正的投资人。
